Vertriebsstrategie ohne Abhängigkeit von Topverkäufern: So geht es

Sie entwickeln eine Vertriebsstrategie, die nicht nur von einzelnen Topverkäufern abhängt, indem Sie deren Vorgehen beschreiben, daraus einen klaren Verkaufsprozess formen, das ganze Team gezielt trainieren und Wissensweitergabe belohnen. Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, ergänzt: Ohne tragfähige Haltung bleibt jeder Prozess nur Papier.

Dieser Beitrag richtet sich an Führungskräfte, Vertriebsleitende und Berufstätige im Wandel. Er erklärt, warum Teams an Einzelnen hängen und wie Sie das ändern. Grundlagen finden Sie auch auf der Seite Verkaufen lernen.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese drei Sätze hören Führungskräfte im Vertrieb häufig. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.

• «Wenn unser bester Verkäufer geht, bricht unser Umsatz ein.»
• «Wir wissen nicht, wie wir das Können unserer Besten im Team verbreiten.»
• «Wir brauchen keine weitere Theorie, sondern jemanden, der es vormacht.»

Birol Isik bringt Klarheit. Er arbeitet seit 2005 als Praktiker, Mentor und Unternehmer. Seine Erfahrung zeigt: Ein Team wird unabhängig, wenn Vorgehen sichtbar, Verantwortung verteilt und Haltung gelebt wird. Die folgenden Abschnitte zeigen den Weg.

Warum hängen Teams an einzelnen Topverkäufern?

Meist wird Erfolg als Talent gedeutet, und das Vorgehen wird nie beschrieben. So bleibt das Können im Kopf einer Person und lässt sich nicht weitergeben.

Beispiele, die in der Praxis vorkommen können:

• Der beste Berater pflegt seine Kontakte allein, niemand kennt seine Vorbereitung.
• Neue Kolleginnen und Kollegen schauen zu, erhalten aber keine Struktur zum Nachmachen.
• Die Leitung plant mit den Zahlen weniger Personen und übersieht den Rest des Teams.

Die Folgen sind ein unplanbarer Umsatz und ein Team, das sich als zweite Reihe fühlt. Wer so denkt, übernimmt wenig Eigenverantwortung. Erfolg wird zum Zufall statt zur Gewohnheit.

Ein Risiko ist auch die Beziehung zur Schlüsselperson. Sie kann Bedingungen stellen, weil das Unternehmen auf sie angewiesen ist. Das schwächt Führung und Kultur.

Wie machen Sie das Vorgehen der Besten sichtbar?

Sie beobachten, fragen und beschreiben, was Ihre besten Verkäuferinnen und Verkäufer tatsächlich tun. Daraus entsteht ein Verkaufsprozess, den alle verstehen.

1. Abhängigkeit messen: Prüfen Sie, wie sich Umsatz und Neukunden auf Personen verteilen.
2. Gespräche begleiten: Hören Sie bei Ihren Besten zu und notieren Sie Fragen, Übergänge und Abschlüsse.
3. Muster benennen: Halten Sie fest, was wiederkehrt, etwa Vorbereitung, Gesprächsführung und Nachfassen.
4. Prozess formulieren: Fassen Sie die Muster in wenigen, klaren Schritten zusammen.
5. Im Team testen: Lassen Sie das Team den Prozess in echten Gesprächen anwenden und rückmelden.
6. Anpassen: Verfeinern Sie den Prozess regelmässig anhand der Erfahrungen.

Wichtig ist, dass die Topverkäufer mitgestalten. Sie erkennen sich in dem Prozess wieder und tragen ihn eher mit. Ein Verkaufsprozess ist eine Orientierung, kein starres Skript.

Zur Qualität im Gespräch finden Sie vertiefende Hinweise im Beitrag Verkaufstraining und Gesprächsqualität von Bankkundenberatern.

Welche Bausteine trägt eine unabhängige Vertriebsstrategie?

Eine tragfähige Strategie besteht aus fünf Bausteinen: Zielgruppe, Prozess, Training, Anreize und Haltung. Erst im Zusammenspiel entlasten sie die Einzelnen.

• Zielgruppe: Sie definieren, wen das Team anspricht und welches Anliegen es löst.
• Prozess: Ein gemeinsamer Ablauf macht Gespräche vergleichbar und lernbar.
• Training mit Feedback: Üben an echten Situationen, nicht nur Wissen vermitteln.
• Anreize: Belohnen Sie auch Wissensweitergabe und Teamergebnisse, nicht nur Einzelumsätze.
• Haltung: Das Team trägt den Prozess aus Überzeugung, nicht aus Pflicht.

Für die Kundenbeziehung lohnt der Blick auf die Verkaufsstrategie für Finanzberater mit langfristigen Kundenbeziehungen. Für einen stetigen Zufluss an Kontakten hilft regelmässig neue Kundenkontakte aufbauen.

Wer Kontakte vorqualifizieren möchte, findet bei Kundengewinnung digital Beratung zur Kundengewinnung online. So verbessern Sie die Kundengewinnung oft, ohne sofort mehr Verkäufer einzustellen. Auch die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb gehört dazu: Beide brauchen dieselbe Definition eines guten Kontakts. Das Thema ist ein eigenes Anschlussthema.

Welche Rolle spielen Haltung und Resilienz im Team?

Haltung und Resilienz entscheiden, ob ein Prozess im Alltag trägt. Ohne sie fällt das Team bei Druck und Ablehnung in alte Muster zurück.

Birol Isik begleitet Menschen und Teams seit 2005 in Mindset, Resilienz und Veränderung. Er zeigt: Ein Team, das Ablehnung verarbeiten kann, bleibt auch nach einem schwachen Quartal handlungsfähig. Im Resilienz-Coaching und im Mindset-Coaching entsteht diese innere Stabilität. Für Führungskräfte steht das Führungskräfte-Coaching bereit.

Unsicherheit im Gespräch bremst viele Berater. Vertiefende Hinweise finden Sie unter Unsicherheit bei Verkaufsgesprächen überwinden und mit Unsicherheit und Ablehnung umgehen.

Als Führungskraft setzen Sie den Ton. Wer Verantwortung verteilt, statt sie bei den Besten zu bündeln, stärkt das ganze Team. Das gilt auch für die Entwicklung neuer Berater: Sie brauchen Prozess, Begleitung und Geduld.

Die Ausbildungen der SNF Academy, gegründet von Birol Isik, zeigen im Kleinen, wie Lernen mit Haltung funktioniert. Daniela Isik begleitet dies mit Coaching und Kommunikation auf danielaisik.ch.

Welche Fehler sollten Sie vermeiden?

Die häufigsten Fehler sind Einzelprämien, ein starrer Prozess und Training ohne Begleitung. Sie verstärken die Abhängigkeit, statt sie zu lösen.

• Nur Einzelumsätze belohnen: Das fördert Konkurrenz und verhindert das Teilen von Wissen.
• Den Prozess verordnen: Ohne Beteiligung des Teams bleibt er Papier.
• Einmal trainieren und hoffen: Ohne Feedback verpufft das Gelernte.
• Topverkäufer kopieren wollen: Übertragbar ist die Struktur, nicht die Persönlichkeit.
• Zu viel auf einmal ändern: Das überfordert das Team und weckt Widerstand.
• Schnelle Ergebnisse erwarten: Nachhaltige Veränderung braucht Monate bis Jahre.

Ein externer Verkaufstrainer kann helfen, solche Muster neutral zu erkennen. Wichtig ist, dass Training und Haltung zusammen gedacht werden. Mehr zum Lernen im Verkauf finden Sie unter Verkaufen lernen.

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Nächster Schritt

Der nächste Schritt ist eine Coaching-Anfrage, in der Sie Ihre Situation schildern. Birol Isik begleitet One-to-One ausgewählte Menschen, vor allem Führungskräfte und Menschen im Wandel, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Dazu gehören persönliches Coaching in Resilienz, Mindset und Veränderung, Business-Coaching und strategische Beratung.

So läuft die Anfrage ab:

1. Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Birol Isik schreibt nicht vor, wie ein Coaching ablaufen muss, und diskutiert nicht über den Preis.

Birol Isik ist seit 2005 tätig und hat über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet, mit über 50'000 Stunden Coaching und Beratung. Ein Teilnehmer sagt: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David). Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungsberichte. Als Mitgründer von Onspire berät er zudem zu digitaler Sichtbarkeit.

Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt. Firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge sind auf Anfrage möglich.

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