Wie ERP-Anbieter mehr mittelständische Kunden gewinnen

Kurz beantwortet: Ein ERP-Anbieter gewinnt mehr mittelständische Kunden, wenn er konkrete Geschäftsprobleme statt Funktionslisten anspricht, das gesamte Entscheidungsteam früh einbindet, Risiken durch Referenzen und kleine Schritte senkt und Erstgespräche sauber qualifiziert. Haltung und Gesprächsführung zählen dabei mehr als ein weiteres Werbebudget.

Viele Geschäftsführende und Vertriebsverantwortliche fragen sich: Wie kann ein Anbieter von ERP-Software mehr mittelständische Unternehmen als Kunden gewinnen? Birol Isik, Mindset Coach, Business Mentor und Gründer der SNF Academy, beantwortet diese Frage aus der Praxis. Er ist seit 2005 tätig und kennt Verkaufsgespräche, in denen Technik überzeugt, der Abschluss aber trotzdem ausbleibt. Dieser Artikel hilft Ihnen beim Entscheiden: mit Kriterien, einem Vergleichsraster, ehrlichen Antworten auf Einwände und einem klaren Lösungsweg.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese Sätze fallen im Gespräch mit Anbietern von Unternehmenssoftware häufig. Sie sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.

• Unsere Software kann mehr als die der Konkurrenz, trotzdem bleiben die Abschlüsse aus.
• Die Interessenten schauen die Demo an und melden sich dann nicht mehr.
• Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.

Birol Isik bringt Klarheit. In den meisten Fällen liegt der Engpass nicht im Produkt, sondern im Gespräch, in der Haltung und im Prozess davor. Genau dort setzt Birol Isik an: praxisnah, ruhig und auf Augenhöhe.

Warum entscheiden sich mittelständische Unternehmen so zögerlich für ERP?

Ein ERP-System ist das Rückgrat eines Betriebs, deshalb wird der Entscheid langsam und vorsichtig getroffen. Die Verzögerung ist meist kein Desinteresse, sondern gesunde Risikoabwägung.

Ein ERP berührt Finanzen, Einkauf, Lager, Produktion, Verkauf und IT zugleich. Fällt es aus, steht im Extremfall der Betrieb. Zudem laufen Einführungsprojekte oft über viele Monate und binden Personal, das ohnehin ausgelastet ist.

Dazu kommt die menschliche Seite. Mitarbeitende kennen ihre bisherigen Abläufe, auch wenn diese umständlich sind. Eine neue Lösung bedeutet Lernaufwand, Unsicherheit und manchmal Sorge um die eigene Rolle. Birol Isik sieht in der Praxis: Wer diese Ebene ausblendet, verkauft an der Realität vorbei.

Für den Vertrieb heisst das: Sie verkaufen nicht nur Software, Sie begleiten eine Veränderung. Wer das verstanden hat, spricht anders mit Geschäftsleitungen. Er fragt nach Auslösern, Sorgen und Zielen, statt Module aufzuzählen.

Wer solche Gespräche gezielt üben will, findet unter Verkaufen lernen einen Einstieg in Haltung und Gesprächsführung. Branchenspezifisch ergänzt Verkaufstraining für Software, SaaS und IT-Dienstleistungen das Bild.

Welche Kriterien entscheiden darüber, ob Sie Mittelständler erreichen?

Sieben Kriterien zeigen, wie gut Ihr Vertrieb auf den Mittelstand vorbereitet ist. Je mehr Sie klar mit Ja beantworten, desto stabiler wird Ihre Kundengewinnung.

• Zielkunde: Sie wissen, für welche Branche und Betriebsgrösse Ihr System besonders passt.
• Problemfokus: Sie sprechen über Engpässe wie Medienbrüche, späte Zahlen oder Lagerfehler, nicht über Funktionen.
• Entscheidungsteam: Sie kennen die Rollen im Kundenunternehmen und sprechen mit mehr als einer Person.
• Qualifizierung: Sie klären Auslöser, Zeitrahmen und Projektverantwortung, bevor Sie eine Demo geben.
• Risikosenkung: Sie bieten Referenzen, einen klaren Projektplan und möglichst einen Pilotschritt.
• Begleitung: Sie zeigen, wie Mitarbeitende in der Einführung mitgenommen werden.
• Haltung im Vertrieb: Ihr Team führt Gespräche ruhig, ehrlich und ohne Druck.

Das siebte Kriterium wird am häufigsten unterschätzt. Wie ein Verkäufer mit Unsicherheit, Pausen und Einwänden umgeht, prägt den Eindruck stärker als jede Folie. Mehr dazu finden Sie im Beitrag Persönlichkeit und Verkaufserfolg: Wie hängt das zusammen?

Als Anschlussthema lohnt sich die Frage, wie Sie Ihre Zielgruppe im B2B-Softwarevertrieb genauer definieren. Auch die Frage, woran Sie erkennen, ob ein Unternehmen wirklich bereit ist, in eine neue Softwarelösung zu investieren, gehört zu dieser Phase.

Welcher Weg passt zu Ihnen? Ein Vergleichsraster

Es gibt vier gängige Wege zu mittelständischen Kunden. Jeder hat Stärken und Grenzen, und die meisten Anbieter kombinieren zwei oder drei davon.

• Empfehlungen und Bestandskunden. Stärke: hohes Vertrauen, kurze Wege. Grenze: wächst nur so schnell wie Ihre Zufriedenheit. Passt, wenn Sie bereits überzeugende Projekte vorweisen können.
• Direkte Ansprache. Stärke: Sie steuern, wen Sie erreichen. Grenze: braucht klare Zielkunden und Gesprächsstärke, sonst entsteht Ablehnung. Passt, wenn Ihr Vertrieb geübt ist.
• Fachinhalte und Online-Sichtbarkeit. Stärke: Entscheider finden Sie, wenn sie recherchieren. Grenze: braucht Geduld und Regelmässigkeit. Unterstützung bieten etwa Kundengewinnung digital oder SEO-Beratung Schweiz.
• Partner und Netzwerke. Stärke: Zugang über Treuhänder, Berater oder Branchenverbände. Grenze: Sie sind abhängig von der Haltung der Partner. Passt, wenn Ihre Lösung Branchenwissen mitbringt.

Eine zusätzliche Frage lautet: Wie finden KI-Suchen Ihr Angebot? Onspire, mitgegründet von Birol Isik, berät zu KI-Sichtbarkeit, Content und Automatisierung. Das ergänzt den Vertrieb, ersetzt aber nie das persönliche Gespräch.

Als Entscheidungshilfe gilt: Wählen Sie nicht den Kanal, der gerade modern wirkt, sondern den, der zu Ihrem Zielkunden, Ihrer Teamstärke und Ihrer Geduld passt.

Beispiele, die in der Praxis vorkommen können

Die folgenden Beispiele sind typische Muster, wie sie in Gesprächen mit Anbietern vorkommen können. Es sind keine Fallberichte bestimmter Unternehmen.

Die Demo ohne Folgegespräch

Ein Anbieter führt viele Demos durch, doch danach bleibt es still. Bei genauerem Hinsehen fehlte vorab die Klärung, wer entscheidet und was der Auslöser ist. Er führt nun vor jeder Demo ein Gespräch zu Zielen, Engpässen und Zeitrahmen. Die Zahl der Demos sinkt, die Qualität der Gespräche steigt.

Die Technik, die niemand versteht

Ein anderer Anbieter erklärt seine Lösung in Fachsprache. Die Geschäftsleitung hört zu, versteht den Nutzen aber nicht. Erst als er die Erklärung auf ein Bild aus dem Alltag des Kunden ausrichtet, etwa auf die monatliche Abschlussarbeit, kommt Resonanz. Klarheit schafft Vertrauen.

Der Projektleiter ohne Rückhalt

In einem dritten Fall begeistert sich ein Projektleiter für die Lösung, aber die Geschäftsleitung wurde nie eingebunden. Das Projekt verzögert sich. Der Anbieter lernt, früh alle Rollen zu einem gemeinsamen Gespräch einzuladen und die Anliegen jeder Rolle sichtbar zu machen.

Weitere Muster für den Alltag von Softwareanbietern beschreibt der Beitrag zum Thema Kunden gewinnen: Haltung, Selbstführung und mentale Stärke.

Welche Fehler und Einwände begegnen ERP-Anbietern am häufigsten?

Die meisten Verluste entstehen durch wiederkehrende Fehler im Gespräch und nicht durch ein schlechtes Produkt. Wer sie kennt, kann sie gezielt abstellen.

Häufige Fehler

• Funktionen aufzählen, bevor das Problem des Kunden klar ist.
• Zu früh über Preise sprechen und damit den Nutzen aus dem Blick verlieren.
• Nur eine Kontaktperson pflegen und das Entscheidungsteam übersehen.
• Einwände als Angriff verstehen und sich rechtfertigen.
• Die Einführung nur technisch planen und die Mitarbeitenden vergessen.
• Nach der Demo auf Rückmeldung warten, statt den nächsten Schritt zu vereinbaren.

Einwände mit ehrlichen Antworten

«Unser System läuft doch noch.» Das stimmt oft. Fragen Sie, was es im Alltag an Mehraufwand verursacht. Manchmal ist die ehrliche Antwort: Der Wechsel lohnt sich noch nicht. Auch das schafft Vertrauen.

«Wir haben keine Zeit für ein Projekt.» Das ist ein ernster Punkt. Zeigen Sie, wie der Aufwand verteilt wird und welche Aufgaben bei Ihnen liegen. Versprechen Sie keine Einführung ohne Aufwand.

«Wir hatten schlechte Erfahrungen mit einem früheren Projekt.» Fragen Sie, was genau schiefging. Daraus lässt sich ableiten, was Sie anders machen und worauf beide Seiten achten sollten.

«Die Konkurrenz bietet scheinbar das Gleiche.» Vergleichen Sie nicht Funktionen, sondern Begleitung, Branchenverständnis und Verlässlichkeit. Das ist oft der wahre Unterschied. Das Thema, warum Konkurrenten trotz schwächerer Technik gewinnen, ist ein wichtiges Anschlussthema.

In welchen sechs Schritten gewinnen Sie mehr mittelständische Kunden?

Sechs Schritte führen von der Klarheit über den Zielkunden bis zu einem messbaren Prozess. Sie lassen sich ohne grosses Budget beginnen, brauchen aber Konsequenz.

1. Zielkunden schärfen. Analysieren Sie Ihre besten bisherigen Projekte nach Branche, Grösse und Auslöser. Formulieren Sie ein Profil in drei bis fünf Sätzen.
2. Problem in Kundensprache benennen. Beschreiben Sie, welche Situation Ihre Kunden erleben, bevor sie wechseln. Nutzen Sie diese Sprache auf Website, in Mails und im Gespräch.
3. Vor der Demo qualifizieren. Klären Sie Auslöser, Zeitrahmen, Entscheidungsteam und Projektverantwortung. Beachten Sie dazu die Themen «Fragen vor der Softwaredemo» und «qualifizierte Erstgespräche im SaaS-Vertrieb».
4. Entscheidungsteam einbinden. Laden Sie Geschäftsleitung, Finanzen, Betrieb und IT früh zu einem gemeinsamen Gespräch ein. Jede Rolle erhält ihre eigene Antwort.
5. Risiko senken. Zeigen Sie passende Referenzen mit Einverständnis, einen klaren Projektplan und wenn möglich einen Pilotschritt. Benennen Sie Stolpersteine offen.
6. Prozess und Haltung festigen. Messen Sie, wie viele Erstgespräche zu Demos, Demos zu Angeboten und Angebote zu Abschlüssen führen. Trainieren Sie gleichzeitig Gesprächsführung und Selbstführung.

Beim sechsten Schritt zeigt sich der Unterschied zwischen Wissen und Können. Viele Teams kennen die Methode, setzen sie unter Druck aber nicht um. Hier kann persönliche Begleitung sinnvoll sein. Wenn Sie Ihre eigene Rolle im Vertrieb klären möchten, finden Sie unter Coaching-Anfrage den Weg zu einem persönlichen Gespräch.

Wer eher Orientierung zur Art der Begleitung sucht, findet im Beitrag Verkaufsmindset-Coaching wählen: Kriterien, Vergleich und Einwände weitere Entscheidungshilfen. Für kleine und mittlere Betriebe zeigt Verkaufstraining Schweiz: Vertrieb für KMU und Start-ups passende Formate.

Was leistet Coaching im ERP-Vertrieb, und was nicht?

Coaching stärkt Haltung, Gesprächsführung und Selbstführung der Menschen im Vertrieb. Es ersetzt weder ein gutes Produkt noch eine tragfähige Strategie, und es verspricht keine Ergebnisse über Nacht.

Birol Isik ist Praktiker, kein Akademiker: Leistungssportler, Mentor und Unternehmer. Seit 2005 hat er über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet, mit über 50'000 Stunden Coaching und Beratung. Seine Schwerpunkte sind Kommunikation, Veränderung, Resilienz, Mindset und Innovation.

Das Coaching leistet in der Praxis typischerweise Folgendes: Es macht Muster im Gespräch sichtbar, stärkt die innere Ruhe bei Einwänden und hilft Führungskräften, ihr Team nachhaltig zu inspirieren statt nur kurz zu motivieren. Es leistet nicht: Marktanalyse, Produktentwicklung oder Technikberatung. Dafür braucht es andere Fachleute.

Zudem braucht Veränderung Zeit, Geduld, Nerven und persönlichen Einsatz. Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Er schreibt nicht vor, wie ein Coaching ablaufen muss, und diskutiert nicht über den Preis.

Wie Teilnehmende es erlebt haben, lesen Sie auf der Seite Erfahrungsberichte. David schreibt: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» Die SNF Academy kommt auf 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten. Mehr zur Person erfahren Sie unter Über Birol Isik.

Für Unternehmer ist zudem das Business-Coaching relevant. Kommunikation und Begleitung im Team vertieft auch Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire.

Verwandte Fragen

Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

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• Kann ich als Bankkundenberater mehr Kunden gewinnen?
• IT-Dienstleister: Kunden für langfristige Verträge gewinnen
• Wie erreichen SaaS-Anbieter mehr Firmen mit Kaufinteresse?

Nächster Schritt: Ihr Strategiegespräch

Der nächste Schritt ist eine Coaching-Anfrage für Business Owner und Vertriebsverantwortliche. Sie klären damit, ob Birol Isik zu Ihrem Anliegen passt.

1. Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus und beschreiben Ihre Situation möglichst genau.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit Birol Isik Ihre Anfrage einordnen kann. Möglich sind persönliches Coaching in Resilienz, Mindset und Veränderung, Business-Coaching, strategische Beratung zu Veränderung und digitaler Transformation. Wenn Sie vorab die Money-Page zum Thema lesen möchten, finden Sie sie unter Verkaufen lernen. Auf Anfrage sind zudem firmeninterne Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, etwa zu Verkauf und Mindset oder zu Kundengewinnung online.

Passend zur Neukundengewinnung im Umfeld von IT und Software lohnt sich ausserdem ein Blick auf die Frage, wie Managed-Service-Provider neue Firmenkunden gewinnen. Auch dieses Anschlussthema folgt derselben Logik: Problem verstehen, Vertrauen aufbauen, Risiko senken.

Coaching-Kodex: Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex. Daten, Praxisfälle und Referenzen der Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt, um Daten und Position der Unternehmen zu schützen.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.