Quelle: birolisik.chAls Aussendienstmitarbeiter organisieren Sie Ihre Akquise besser, wenn Sie zwei bis drei feste Zeitblöcke pro Woche reservieren, alle Kontakte in einer Liste mit nächstem Schritt führen, nach Priorität vorgehen und jedes Nachfassen sofort terminieren. Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, ergänzt: Struktur trägt nur mit der passenden Haltung.
Typische Fragen aus der Praxis
Im Aussendienst tauchen immer wieder ähnliche Anliegen auf. Das sind typische Aussagen, keine Zitate bestimmter Personen:
- Ich weiss nicht, wann ich zwischen Terminen und Fahrten noch akquirieren soll.
- Meine Notizen liegen überall, und gute Kontakte gehen verloren.
- Ich brauche keine Theorie, sondern ein System, das im Alltag hält.
Birol Isik bringt Klarheit. Er zeigt Ihnen, wie Sie Akquise in einen verlässlichen Wochenrhythmus bringen. Dazu gehört das Handwerk, aber ebenso die Haltung, die Sie dranbleiben lässt, auch wenn ein Nein kommt.
Was bedeutet es, die Akquise im Aussendienst zu organisieren?
Akquise organisieren heisst, die Suche nach neuen Kundenkontakten als wiederkehrenden Arbeitsprozess zu planen, statt sie dem Zufall zu überlassen. Der Prozess besteht aus Zeit, Liste und Nachfassen.
Birol Isik arbeitet seit 2005 mit Menschen im Verkauf. Er hat in über 50'000 Stunden Coaching und Beratung erlebt, dass die meisten nicht an fehlendem Wissen scheitern. Sie scheitern daran, dass Akquise keinen festen Platz hat. Termine beim Kunden sind sichtbar, Akquise ist es nicht.
Ein gutes System hat drei Bestandteile:
- Zeit: feste Blöcke im Kalender, die wie Kundentermine behandelt werden.
- Überblick: eine einzige Liste mit allen Kontakten und dem jeweils nächsten Schritt.
- Rhythmus: ein wöchentlicher Rückblick, der zeigt, was funktioniert.
Warum geht die Akquise im Aussendienst im Alltag unter?
Akquise geht unter, weil sie nie dringend wirkt. Kundentermine, Berichte und Fahrten haben Fristen, die Suche nach neuen Kontakten hat keine.
Dazu kommt ein zweiter Grund, den Birol Isik in der Praxis häufig beobachtet: Unangenehme Aufgaben werden verschoben. Wer vor Ablehnung zurückschreckt, findet immer etwas Dringlicheres. Das ist menschlich und kein Charakterfehler. Mehr dazu lesen Sie im Beitrag Warum es Finanzberatern schwerfällt, nach Kunden zu fragen.
Ein dritter Grund liegt im Gebiet selbst. Lange Fahrzeiten zerstückeln den Tag. Ohne Plan bleiben nur Restminuten, in denen kaum jemand gute Gespräche führt.
Wie sieht ein einfaches Akquise-System in fünf Schritten aus?
Ein einfaches System besteht aus fünf Schritten, die Sie innert einer Woche einrichten können. Wichtiger als Perfektion ist, dass Sie es durchhalten.
- Kontakte sammeln: Führen Sie alle Namen aus Notizen, E-Mails und Visitenkarten in einer Liste zusammen. Ein CRM oder eine Tabelle genügt.
- Priorisieren: Teilen Sie in warme Kontakte, Empfehlungen und kalte Kontakte ein. Warme Kontakte kommen zuerst.
- Blöcke reservieren: Tragen Sie zwei bis drei Akquiseblöcke pro Woche in den Kalender ein, zum Beispiel 60 bis 90 Minuten.
- Nächsten Schritt festhalten: Jeder Kontakt erhält nach dem Gespräch ein Datum für das Nachfassen.
- Wöchentlich auswerten: Zählen Sie Gespräche und vereinbarte Termine, und passen Sie den Plan an.
Wer seine Fähigkeiten im Gespräch weiter ausbauen möchte, findet auf der Seite Verkaufen lernen einen Überblick über den Ansatz von Birol Isik.
Welche Beispiele, die in der Praxis vorkommen können, zeigen den Unterschied?
Die folgenden Beispiele kommen in der Praxis vor und zeigen, wie kleine Änderungen grosse Wirkung haben können.
Der Aussendienstler mit den verstreuten Notizen
Ein Mitarbeiter führt Kontakte auf Zetteln, im Handy und im Posteingang. Beim Wochenstart weiss er nie, wen er anrufen sollte. Nach dem Zusammenführen in einer Liste mit nächstem Schritt sieht er morgens in zwei Minuten, was ansteht.
Die Beraterin mit den langen Fahrzeiten
Eine Beraterin fährt täglich durch ihr Gebiet und telefoniert nur zufällig. Sie bündelt ihre Termine nach Region und legt den Telefonblock auf den Morgen vor der Abfahrt. Die Fahrzeit wird planbar, und die Gespräche werden ruhiger.
Der Verkäufer, der nie nachfasst
Ein Verkäufer hat gute Erstgespräche, meldet sich aber danach nicht mehr. Er vereinbart den nächsten Kontakt künftig schon im Gespräch und hält ihn fest. Nachfassen wird zur Abmachung statt zur Aufdringlichkeit.
Wie Sie darüber hinaus Termine gewinnen, ist ein eigenes Thema. Als Anschlussthema empfehlen sich die Fragen, wie Sie im Versicherungs-Aussendienst mehr Kundentermine vereinbaren und Ihren Kundenstamm systematisch erweitern.
Welche Fehler bremsen die Organisation der Akquise?
Die häufigsten Fehler sind zu viele Tools, zu grosse Vorsätze und fehlendes Nachfassen. Alle drei lassen sich mit wenig Aufwand beheben.
- Zu komplex starten: Ein überladenes System wird nach zwei Wochen aufgegeben.
- Nur Abschlüsse zählen: Das entmutigt, weil Abschlüsse spät kommen. Gespräche sind die bessere Kennzahl.
- Kein fester Block: Akquise «wenn Zeit bleibt» findet nicht statt.
- Kontakte ohne nächsten Schritt: Die Liste wird zum Archiv statt zum Werkzeug.
- Unangenehmes aufschieben: Die schwierigsten Kontakte bleiben liegen, obwohl dort oft die Chance liegt.
Auch die Ansprache selbst ist wichtig. Der Beitrag Fehler bei der Ansprache potenzieller Neukunden zeigt typische Stolpersteine, die sich auf den Aussendienst übertragen lassen.
Warum braucht Struktur im Verkauf die passende Haltung?
Struktur sagt Ihnen, was Sie tun, Haltung bestimmt, ob Sie es tun. Wer Ablehnung persönlich nimmt, umgeht auch den besten Plan.
Birol Isik ist Praktiker und Leistungssportler. Er hat selbst erlebt, dass Disziplin im Training nur trägt, wenn die innere Einstellung stimmt. Im Verkauf gilt dasselbe. Ein Nein ist eine Information und kein Urteil über Ihre Person. Wie Sie diese Sichtweise aufbauen, beschreibt die Seite zum Mindset-Coaching. Wer unter Druck steht, findet zudem Anregungen im Resilienz-Coaching.
Die Grenzen sind klar: Coaching ersetzt weder Ihre tägliche Arbeit noch verspricht es Abschlüsse oder Einkommen. Es unterstützt Sie, Hemmungen zu erkennen und Schritt für Schritt zu verändern. Das braucht Geduld und persönlichen Einsatz.
David schreibt dazu: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungsberichte. Mehr zum Hintergrund lesen Sie auf der Seite Über Birol Isik.
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Nächster Schritt: Wie starten Sie mit Birol Isik?
Wenn Sie Ihre Akquise nicht nur organisieren, sondern auch innerlich sicherer angehen möchten, ist die Coaching-Anfrage der richtige Weg. Birol Isik begleitet Sie One-to-One bei Mindset, Resilienz und Veränderung im Verkauf.
- Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
- Birol Isik prüft Ihre Angaben persönlich.
- Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.
Je detaillierter Sie Ihre Gründe schildern, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er Ihre Anfrage einordnen kann. Für Teams sind firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge auf Anfrage möglich, ebenso das Verkaufstraining für Aussendienst und Vertrieb.
Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht, und Firmen werden nie nach aussen genannt. Mehr über die Ausbildungen von Birol Isik finden Sie bei der SNF Academy. Für digitale Kundengewinnung bietet Kundengewinnung digital Beratung, und bei Sichtbarkeit unterstützt Onspire, mitgegründet von Daniela Isik, mehr dazu auf danielaisik.ch.
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