Quelle: birolisik.chSie teilen Ihre Zeit besser auf, wenn Neukundengewinnung und Kundenbetreuung je feste Blöcke im Kalender erhalten. Ordnen Sie Ihre Kundschaft nach Potenzial, bündeln Sie Termine nach Region und überprüfen Sie die Aufteilung jede Woche. Entscheidend ist, dass die Akquise nicht in der Restzeit landet.
Viele fragen: Wie kann ich als Aussendienstmitarbeiter meine Zeit zwischen Neukundengewinnung und Kundenbetreuung besser aufteilen? Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, begleitet seit 2005 Menschen im Verkauf. Als Praktiker und ehemaliger Leistungssportler sieht er: Die Zeitaufteilung ist selten ein reines Planungsproblem. Sie ist ebenso eine Frage der Haltung. Dieser Artikel zeigt Ihnen beides.
Typische Fragen aus der Praxis
Im Gespräch mit Menschen im Aussendienst tauchen immer wieder ähnliche Anliegen auf:
- Wir sind den ganzen Tag bei Kundschaft und kommen nie zur Neukundengewinnung.
- Wir wissen nicht, wie viel Zeit wir in Bestandskunden investieren sollen.
- Wir brauchen keine Theorie, sondern jemanden, der zeigt, wie es im Alltag klappt.
Birol Isik bringt Klarheit. Er trennt zuerst Struktur und Haltung. Erst wenn beides stimmt, trägt eine neue Zeitaufteilung im Alltag. Dabei geht es nicht um Tricks, sondern um klare Entscheidungen, die Sie selbst treffen.
Warum fällt die Zeitaufteilung im Aussendienst so schwer?
Die Zeitaufteilung fällt schwer, weil Betreuung dringend wirkt und Akquise nur wichtig ist. Dringendes erhält fast immer Vorrang, auch bei erfahrenen Profis.
Bestandskunden melden sich von selbst, sie geben Rückmeldung und schenken Anerkennung. Neukundengewinnung dagegen verlangt Geduld. Sie setzt Sie möglichen Absagen aus. Es ist verständlich, dass vertraute Aufgaben dann bequemer erscheinen.
In der Schweiz kommt die Geografie dazu. Wer zwischen Zürich, der Zentralschweiz und dem Mittelland unterwegs ist, verliert Zeit auf der Strasse. Hinzu kommen Stosszeiten, kleinräumige Märkte und der Wunsch vieler Kundinnen und Kunden nach persönlichem Kontakt vor Ort.
Ein weiterer Grund liegt im Kopf. Wer Akquise mit Druck oder Unsicherheit verbindet, schiebt sie auf. Dazu passt der Beitrag Finanzberater: Warum fällt es schwer, nach Kunden zu fragen?
Wie sieht eine tragfähige Zeitaufteilung Schritt für Schritt aus?
Eine tragfähige Aufteilung entsteht in sechs Schritten, die Sie über mehrere Wochen einüben.
- Ist-Zustand erfassen: Notieren Sie zwei Wochen lang, wofür Sie Ihre Zeit einsetzen, getrennt nach Akquise, Betreuung, Administration und Reisezeit.
- Kundschaft ordnen: Gruppieren Sie Ihren Bestand nach Potenzial, Beziehungstiefe und Bedarf. Nicht jede Person braucht denselben Rhythmus.
- Feste Blöcke setzen: Tragen Sie Akquise-Blöcke wie Kundentermine in den Kalender ein, zum Beispiel einen Vormittag pro Woche.
- Termine bündeln: Planen Sie Besuche nach Region. So sparen Sie Fahrzeit und gewinnen Raum für Gespräche.
- Kontaktpunkte definieren: Legen Sie für jede Kundengruppe fest, wann Sie sich melden, etwa jährlich oder bei bestimmten Anlässen.
- Wöchentlich auswerten: Prüfen Sie am Freitag kurz, was geklappt hat, und passen Sie die nächste Woche an.
Eine ausführliche Übersicht zum Vorgehen finden Sie im Beitrag zur Neukundengewinnung mit Prozess, Kanälen und Erstgespräch. Wie viel Zeit der einzelne Block verdient, hängt von Ihrer Branche, Ihrem Bestand und Ihren Zielen ab. Eine allgemeingültige Formel gibt es nicht.
Beispiele, die in der Praxis vorkommen können
Die folgenden Beispiele sind typische Situationen, die in der Praxis vorkommen können. Sie zeigen, wie sich Struktur und Haltung ergänzen.
Der Kalender ist voll mit Bestandskunden
Eine Aussendienstmitarbeiterin betreut viele Kunden, die ihr vertraut sind. Sie merkt, dass sie in der Akquise nie vorankommt. Sie ordnet ihren Bestand und stellt fest, dass einige Beziehungen seltener Kontakt brauchen. Sie reserviert zwei Vormittage für neue Gespräche und verschiebt Routineanliegen auf feste Telefonzeiten.
Die Akquise wird immer wieder verschoben
Ein Mitarbeiter plant Akquise-Zeit, sagt sie aber bei jedem dringenden Anruf ab. Im Gespräch zeigt sich, dass er Absagen fürchtet. Er beginnt mit kleinen Schritten, wertet jedes Nein als Information und hält seine Blöcke ein. Die Haltung verändert sich langsam, und mit ihr die Planung.
Beide Beispiele zeigen: Struktur hilft, aber ohne innere Klarheit bleibt sie fragil.
Welche Fehler bremsen die Aufteilung?
Am häufigsten bremsen unklare Prioritäten, zu grosse Vorsätze und fehlende Auswertung. Die folgenden Fehler kommen oft vor:
- Akquise wird nur geplant, wenn Zeit übrig ist.
- Alle Bestandskunden werden gleich häufig kontaktiert, unabhängig von Bedarf.
- Reisezeit wird nicht eingeplant, wodurch Termine zu eng liegen.
- Es gibt Vorsätze, aber keine wöchentliche Überprüfung.
- Neue Kontakte werden gesucht, ohne zuerst Vertrauen aufzubauen. Dazu passt Als Versicherungsberater Vertrauen aufbauen: vor dem Produkt.
Auch die Erwartung, dass sich alles in wenigen Tagen ändert, wirkt bremsend. Veränderung im Verkauf braucht Monate, Geduld und persönlichen Einsatz. Wer das einplant, bleibt dran.
Welche Rolle spielt die Haltung bei der Zeitaufteilung?
Die Haltung entscheidet, ob Ihre Planung im Alltag hält. Wer Akquise als Zumutung erlebt, plant sie weg. Wer sie als Teil seines Berufs versteht, schützt sie.
Birol Isik arbeitet im Mindset-Coaching genau an diesem Punkt. Er hilft, Muster wie Aufschieben, Perfektionismus oder Angst vor Absagen zu erkennen und neue Gewohnheiten aufzubauen. Mehr zum Ansatz lesen Sie auf der Seite zum Mindset-Coaching und im Beitrag Welche Denkweise unterscheidet erfolgreiche Finanzberater?
Wer Verkaufen von Grund auf strukturiert erlernen will, findet auf der Seite Verkaufen lernen den passenden Einstieg. Für Menschen im Aussendienst gibt es zudem das Verkaufstraining für Aussendienst und Vertrieb.
Birol Isik ist Praktiker und Unternehmer. Er hat über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet und über 50'000 Stunden Coaching und Beratung geleistet. Ein Teilnehmer schreibt: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David). Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungen.
Seine Ausbildungsplattform, die SNF Academy, steht mit 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten. Sichtbarkeit und Kundengewinnung im digitalen Raum unterstützt Onspire, mitgegründet von Birol Isik und Daniela Isik.
Verwandte Fragen
Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:
- Als Aussendienstmitarbeiter die Akquise besser organisieren
- Als Aussendienstmitarbeiter den Kundenstamm systematisch erweitern
- Kann ich als Versicherungsvermittler meine Abschlussquote verbessern?
- Kann ich als Versicherungsvermittler Kundenbedürfnisse besser erkennen?
Nächster Schritt
Der nächste Schritt ist eine Coaching-Anfrage, wenn Sie Ihre Zeitaufteilung und die Haltung dahinter gemeinsam klären möchten. Birol Isik begleitet ausgewählte Menschen One-to-One in Mindset, Verkauf und Veränderung, im persönlichen Coaching wie im Business-Coaching. Er schreibt nicht vor, wie ein Coaching abzulaufen hat, und verspricht keine schnellen Ergebnisse.
So läuft die Coaching-Anfrage ab:
- Sie füllen das Formular aus und beschreiben Ihre Situation möglichst genau.
- Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
- Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.
Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann.
Birol Isik arbeitet nach dem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nicht genannt.
Als Anschlussthemen eignen sich: Wie steigere ich meine Bekanntheit in meiner Region? Wie gewinne ich neue Kunden ohne hohe Werbebudgets? Welche Inhalte interessieren Menschen vor einer Vorsorgeberatung? Praktische Hilfe zur Online-Kundengewinnung bietet Kundengewinnung digital.
Starten Sie mit der Coaching-Anfrage. Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.
