Als IT-Berater selbstbewusst über Preise sprechen

Sie sprechen als IT-Berater selbstbewusster über Preise und Honorare, wenn Sie Ihr Honorar als Gegenwert für einen klar benannten Nutzen verstehen, Ihre Zahl vorher festlegen und sie ruhig aussprechen, bevor Sie sie erklären. Entscheidend sind drei Dinge: Klarheit über den Kundennutzen, eine geübte Formulierung und eine innere Haltung, die Verhandlung nicht als Angriff erlebt.

Dieser Artikel richtet sich an Sie, wenn Sie beruflich weiterkommen wollen und beim Thema Honorar innerlich zögern. Er hilft Ihnen beim Abwägen: Was fehlt Ihnen tatsächlich? Welcher Weg passt? Welche Einwände sind berechtigt? Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor und Gründer der SNF Academy, schildert dazu, was er seit 2005 in der Praxis beobachtet. Es geht um Einordnung, nicht um Rezepte über Nacht.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese drei Sätze hören Führungskräfte und Berater im Gespräch häufig. Sie sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.

• «Ich kann technisch alles erklären, aber bei der Honorarfrage werde ich plötzlich leise.»
• «Wir wissen nicht, wie wir unsere Berater dazu bringen, Preise ohne Rechtfertigung zu nennen.»
• «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.»

Birol Isik bringt Klarheit. Er trennt zuerst, ob es um Wissen, Haltung oder Gewohnheit geht, und arbeitet dann an dem, was tatsächlich blockiert. Als Leistungssportler, Mentor und Unternehmer mit über 21 Jahren Praxiserfahrung weiss er, dass Preisgespräche selten an der Zahl scheitern. Meist scheitern sie an dem, was die Person dabei über sich selbst denkt.

Gerade bei technisch geprägten Menschen entsteht der Druck selten im Gespräch selbst. Er baut sich davor auf: in der Vorbereitung, im Zögern vor dem Angebot und in der Frage, ob man den Auftrag überhaupt verdient.

Warum fällt es technisch denkenden Beratern schwer, über Honorare zu sprechen?

Weil technische Ausbildung Genauigkeit und Beweisbarkeit belohnt, ein Honorar aber eine Wertvereinbarung ist, die sich nicht beweisen lässt. Dazu kommen Rollenbilder und die Angst vor Ablehnung.

Wer in der IT sozialisiert wurde, kennt klare Antworten: Ein Code läuft oder er läuft nicht. Ein Honorar hat keine solche Prüfung. Es ist eine Vereinbarung über Wert, und Wert wird verhandelt. Viele Berater erleben diese Unschärfe als Unsicherheit und füllen sie mit Erklärungen, Rabatten oder langen Aufwandsschätzungen.

Typische innere Muster, die in der Praxis vorkommen können:

• Das Honorar wird mit der eigenen Person verwechselt: Ein Nein zum Preis fühlt sich wie ein Nein zu mir an.
• Die Arbeit gilt als «einfach», weil sie einem selbst leichtfällt.
• Der Tagessatz wird mit dem früheren Gehalt verglichen, nicht mit dem Nutzen für das Kundenunternehmen.
• Man will nicht als «Verkäufer» wirken und vermeidet deshalb klare Ansagen.

Verwandt ist die Frage, warum es technisch orientierten IT-Mitarbeitern häufig schwerfällt, aktiv zu verkaufen. Sie ist ein eigenes Anschlussthema. Wie Persönlichkeit und Verkauf zusammenhängen, erklärt der Beitrag Persönlichkeit und Verkaufserfolg: Wie hängt das zusammen?

Wer die Grundlagen systematisch aufbauen möchte, findet auf der Seite Verkaufen lernen einen Überblick, wie Birol Isik Verkauf als Beziehung und Haltung versteht, nicht als Überredung.

Woran erkennen Sie, was Ihnen im Preisgespräch fehlt?

Prüfen Sie fünf Kriterien: Klarheit des Nutzens, Vorbereitung der Zahl, Umgang mit Schweigen, Reaktion auf Rabattwünsche und Auswertung nach dem Gespräch. Wo Sie zwei oder mehr Punkte unsicher beantworten, lohnt gezieltes Üben.

1. Nutzen: Können Sie in zwei Sätzen sagen, welches Problem Sie lösen und was es den Kunden kostet, es nicht zu lösen?
2. Zahl: Haben Sie vor dem Gespräch festgelegt, welches Honorar Sie nennen und wo Ihre Untergrenze liegt?
3. Schweigen: Halten Sie nach der Nennung die Stille aus, oder füllen Sie sie mit Rechtfertigung?
4. Rabatt: Reagieren Sie auf Preisdruck mit einem Abschlag oder mit einer Frage zum Umfang?
5. Auswertung: Wissen Sie nach einem verlorenen Auftrag, ob der Grund Preis, Vertrauen oder Timing war?

Notieren Sie sich nach jedem Preisgespräch kurz, was Sie gesagt haben und wie sich Ihr Körper angefühlt hat. Nach vier bis sechs Gesprächen zeigt sich meist ein Muster. Es ist ein Hinweis, kein Urteil.

Methodenproblem oder Haltungsproblem?

Fehlt Ihnen eine Formulierung, ist das ein Methodenproblem. Es lässt sich mit Übung lösen. Kennen Sie die Formulierung, sprechen Sie sie aber nicht aus, steckt meist eine Überzeugung dahinter, etwa «Ich bin es nicht wert» oder «Der Kunde wird mich ablehnen». Dann hilft Mindset-Arbeit, wie sie das Mindset-Coaching von Birol Isik beschreibt.

Welcher Weg passt zu Ihnen: üben, Training oder Coaching?

Es gibt drei realistische Wege: eigenständig üben, ein Training oder Seminar besuchen oder ein persönliches Coaching wählen. Der passende Weg hängt davon ab, ob Ihnen Methode, Gruppenpraxis oder innere Haltung fehlt.

• Selbst üben: Passt, wenn Sie Ihre Formulierung bereits kennen und nur Routine brauchen. Vorteil: flexibel und ohne externe Begleitung. Grenze: Blinde Flecken bleiben ohne Rückmeldung bestehen.
• Training oder Seminar: Passt, wenn Sie Methode und Austausch mit anderen suchen. Vorteil: Rollenspiele und strukturierte Inhalte. Grenze: Persönliche Muster werden in Gruppen oft nur gestreift.
• Persönliches Coaching: Passt, wenn dieselbe Blockade immer wiederkehrt und Sie bereit sind, über Monate daran zu arbeiten. Vorteil: Es setzt an Ihrer persönlichen Haltung an. Grenze: Es braucht Zeit, Nerven und Einsatz, und schnelle Ergebnisse über Nacht sind nicht zu erwarten.

Eine Einordnung: Coaching ersetzt weder Fachwissen noch rechtliche oder steuerliche Beratung. Es unterstützt Klarheit, Haltung und Gesprächsführung. Wer erst eine Formulierung sucht, braucht nicht zwingend ein Coaching.

Wenn Sie Coaching in Betracht ziehen, hilft der Beitrag Verkaufsmindset-Coaching wählen: Kriterien, Vergleich und Einwände. Wie sich Mentoring und Coaching unterscheiden, zeigt Coaching vs. Mentoring.

Welche Einwände hören Berater, und wie lauten ehrliche Antworten?

Die häufigsten Einwände sind «zu teuer», «der Mitbewerber ist günstiger» und «wir haben dafür kein Budget». Ehrlich beantworten heisst: nachfragen, den Umfang klären und akzeptieren, dass nicht jeder Kunde passt.

1. «Das ist zu teuer.» Fragen Sie: «Womit vergleichen Sie?» Oft steht dahinter ein anderer Leistungsumfang oder fehlendes Vertrauen. Senken Sie nicht sofort den Betrag, sondern prüfen Sie zuerst den Umfang.
2. «Ein anderer Anbieter ist günstiger.» Vergleichen Sie Ergebnis, Risiko und Zusammenarbeit, nicht nur die Zahl. Ob der Kunde trotzdem das günstigere Angebot wählt, können Sie nicht steuern.
3. «Wir haben kein Budget.» Fragen Sie, ob das Problem trotzdem Priorität hat. Manchmal hilft ein kleinerer Einstieg, manchmal ist ein späterer Zeitpunkt ehrlicher.
4. «Können Sie uns noch etwas entgegenkommen?» Bieten Sie eine Gegenleistung an, etwa längere Laufzeit oder reduzierten Umfang. Ein Abschlag ohne Gegenleistung schwächt Ihre Position.

Ein Beispiel, das in der Praxis vorkommen kann: Ein Berater nennt seinen Tagessatz, hört ein kurzes Zögern und bietet nach drei Sekunden zehn Prozent weniger an. Der Kunde hatte nur nachgedacht. Wer das Schweigen aushält, erfährt oft erst dann die eigentliche Sorge.

Wie Sie Gespräche mit mehreren Beteiligten führen, zeigt Verkaufen lernen. Wer das Thema Preise grundsätzlich einordnen will, findet unter Preise für Seminare, Vorträge und Coaching in der Schweiz eine allgemeine Orientierung ohne Beträge.

Wie gehen Sie Schritt für Schritt vor?

Der Lösungsweg besteht aus sieben Schritten: Nutzen klären, Zahl festlegen, Satz formulieren, laut üben, Schweigen trainieren, Einwände vorbereiten und auswerten. Wiederholung ist wichtiger als Perfektion.

1. Nutzen klären: Schreiben Sie auf, was das Problem den Kunden kostet und was Ihre Lösung verändert.
2. Zahl festlegen: Bestimmen Sie Wunschhonorar und Untergrenze vor dem Gespräch, nicht währenddessen.
3. Satz formulieren: Ein kurzer Satz ohne «leider» oder «eigentlich», zum Beispiel: «Für diesen Umfang liegt mein Honorar bei …».
4. Laut üben: Sprechen Sie den Satz zehnmal laut, allein oder mit einer Vertrauensperson.
5. Schweigen trainieren: Zählen Sie nach der Nennung innerlich bis fünf, bevor Sie weitersprechen.
6. Einwände vorbereiten: Legen Sie für jeden der vier Einwände eine Rückfrage bereit.
7. Auswerten: Notieren Sie nach jedem Gespräch, was funktioniert hat und was nicht.

Bei der Arbeit an der Haltung stützen sich die Begleitung von Birol Isik und die Persönlichkeitsentwicklung auf Selbstführung. Ein Vorgehen dazu beschreibt Selbstführung: Kompetenzen entwickeln bei Unsicherheit.

Auch die Sichtbarkeit wirkt auf Preisgespräche. Wer als Fachperson bekannt ist, wird weniger nur über den Preis verglichen. Hilfe zur digitalen Positionierung bieten Kundengewinnung digital und Onspire, das Birol Isik mitgegründet hat. Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire, ist unter danielaisik.ch erreichbar.

Was leistet Coaching, und was nicht?

Coaching schärft Haltung, Klarheit und Gesprächsführung. Es garantiert keine Abschlüsse, ersetzt keine Fachberatung und wirkt nur, wenn Sie bereit sind, Zeit und Einsatz zu investieren.

Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften, Profisportlern und Menschen im Wandel. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre. Er schreibt nicht vor, wie ein Coaching ablaufen muss, und diskutiert nicht über den Preis.

Grenzen, die Sie kennen sollten:

• Coaching ersetzt keine rechtliche, steuerliche oder medizinische Beratung.
• Bei starker psychischer Belastung ist eine Fachperson der richtige Ansprechpartner.
• Nicht jeder Kunde wird Ihr Honorar akzeptieren, auch bei bester Vorbereitung.
• Veränderung geschieht durch Ihre Praxis, nicht durch Gespräche allein.

Eine Rückmeldung aus der SNF Academy: «Durch das Mentoring von Birol Isik habe ich mich in den 3 Jahren persönlich stark geändert.» (Pascal) Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungen. Die SNF Academy mit 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten finden Sie unter snfa.ch.

Für Teams gibt es auf Anfrage firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten, etwa zu Verkauf und Mindset. Ob Resilienz im Verkaufsalltag ein Thema ist, klärt das Resilienz-Coaching.

Welche Anschlussthemen vertiefen die Frage?

Drei Anschlussthemen ergänzen diesen Artikel: aktives Verkaufen bei technisch orientierten Menschen, mentale Stärke im Vertrieb und der Umgang mit Ablehnung.

• Warum es technisch orientierten IT-Mitarbeitern häufig schwerfällt, aktiv zu verkaufen.
• Wie SaaS-Verkäufer ihre mentale Stärke verbessern können.
• Wie Sales Development Representatives besser mit Ablehnung umgehen.

Für Berater mit eigener Praxis sind auch Business-Coaching und Kommunikations-Coaching relevante Bereiche. Wer sich beruflich neu ausrichten will, findet Hinweise im Karriere-Coaching.

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Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

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• Im Versicherungsgespräch über Geld sprechen: Warum es schwerfällt
• Qualifizierte Anfragen als selbstständiger Versicherungsberater

Nächster Schritt

Wenn Sie als IT-Berater selbstbewusster über Preise und Honorare sprechen wollen und dafür persönliche Begleitung suchen, stellen Sie eine Coaching-Anfrage. Birol Isik begleitet Sie in Mindset, Verkauf und Veränderung, mit Geduld und ohne Versprechen über Nacht.

So läuft es ab:

1. Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er Ihre Anfrage einordnen kann. Wer zuerst die Grundlagen festigen möchte, beginnt mit Verkaufen lernen. Business Owner können direkt ein Strategiegespräch anfragen, über die Coaching-Anfrage für Business.

Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen der Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.