Quelle: birolisik.chSie haben Angst, neue Kunden anzusprechen, weil Ablehnung unangenehm ist, Sie nicht aufdringlich wirken möchten und frühere Absagen nachwirken. Dazu kommen Leistungsdruck und Glaubenssätze über das Verkaufen. Das sagt nichts über Ihre Fachkompetenz aus. Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, begleitet seit 2005 Menschen in Verkauf, Mindset und Veränderung.
Die Frage «Warum habe ich als Versicherungsberater Angst davor, neue Kunden anzusprechen?» stellen sich mehr Beratende, als man denkt. Dieser Artikel ordnet die Ursachen ein, zeigt Beispiele, die in der Praxis vorkommen können, und beschreibt einen Weg, der Geduld braucht.
Typische Fragen aus der Praxis
- «Ich kenne meine Produkte genau, aber beim Anruf bei Fremden blockiere ich.»
- «Wir wissen nicht, wie wir mit Absagen umgehen sollen, ohne den Mut zu verlieren.»
- «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.»
Birol Isik bringt Klarheit. Er ist Praktiker, Leistungssportler, Mentor und Unternehmer und zeigt, wie Haltung und Gesprächsführung im Verkauf zusammenspielen, damit Neukundenansprache wieder machbar wird.
Was steckt hinter der Angst vor der Neukundenansprache?
Meist wirken vier Faktoren zusammen: Angst vor Ablehnung, die Sorge vor Aufdringlichkeit, Leistungsdruck und frühere negative Erfahrungen. Selten ist nur ein Grund allein verantwortlich.
- Angst vor Ablehnung: Ein Nein wird als Urteil über die eigene Person gelesen.
- Sorge vor Aufdringlichkeit: Man will niemanden stören und zögert deshalb.
- Leistungsdruck: Zielvorgaben machen jedes Gespräch zur Bewährungsprobe.
- Frühere Absagen: Einzelne harte Erlebnisse prägen die Erwartung an künftige Gespräche.
Wer sich grundsätzlich mit dem Thema befassen möchte, findet auf der Seite Angst verstehen: Was im Gehirn passiert eine ruhige Einordnung.
Warum fühlt sich Ablehnung so stark an?
Soziale Zurückweisung wird vom Gehirn offenbar ernst genommen. Eisenberger, Lieberman und Williams beschrieben 2003, dass Ausgrenzung ähnliche Hirnareale aktivieren kann wie körperlicher Schmerz.
Das erklärt, warum eine einzige schroffe Absage den ganzen Tag färben kann. Es heisst aber nicht, dass Sie dem ausgeliefert sind. Das Gehirn lernt durch Wiederholung dazu, wenn Sie Gespräche erleben und danach einordnen, was wirklich geschah.
Nervosität ist dabei kein Gegner. Wie Sie Anspannung nutzen können, zeigt der Beitrag Angst als Antrieb nutzen: Nervosität in Energie umdeuten.
Welche Glaubenssätze stehen dahinter?
Hinter Hemmungen stehen oft unausgesprochene Überzeugungen über Verkauf, Geld und den eigenen Wert. Sie wirken im Hintergrund, bis man sie ausspricht.
- «Wer verkauft, überredet.»
- «Ich störe Menschen mit meinem Anliegen.»
- «Ein Nein heisst, ich bin nicht gut genug.»
- «Gute Berater werden von allein empfohlen.»
Diese Sätze sind verständlich, aber nicht zwingend wahr. Eine Versicherungsberatung kann Menschen helfen, Risiken zu erkennen und Vorsorge zu ordnen. Wie Ihnen das Gespräch über Geld und Bedarf natürlicher gelingt, vertieft der Artikel Finanzberater: Warum fällt es schwer, nach Kunden zu fragen?
Welche Beispiele kommen in der Praxis vor?
Die folgenden Beispiele können in der Praxis vorkommen. Sie zeigen typische Muster, keine bestimmten Personen.
Ein Berater bereitet Anrufe stundenlang vor, ruft aber nicht an. Die Vorbereitung dient dem Schutz vor dem Nein, nicht dem Gespräch.
Eine Beraterin erhält nach drei Absagen in Folge den Eindruck, sie sei für den Verkauf ungeeignet. Sie verändert ihre Ansprache nicht, sondern spricht gar nicht mehr an.
Ein erfahrener Vermittler wartet auf Empfehlungen, weil aktives Ansprechen für ihn unangenehm ist. Sein Kundenstamm wächst nur langsam, und der Druck steigt.
In allen drei Fällen geht es weniger um fehlendes Wissen als um Haltung. Mehr dazu, wie Vertrauen vor dem Produkt entsteht, lesen Sie in Als Versicherungsberater Vertrauen aufbauen: vor dem Produkt.
Wie gehen Sie Schritt für Schritt vor?
Bewährt hat sich ein kleinschrittiges Vorgehen, das Sie wiederholen. Es ersetzt keinen grossen Vorsatz, sondern baut Erfahrung auf.
- Benennen Sie Ihre Angst konkret: Wovor genau fürchten Sie sich im Gespräch?
- Schreiben Sie die zugehörigen Glaubenssätze auf und prüfen Sie, ob sie belegt sind.
- Formulieren Sie eine ehrliche, einfache Einstiegsfrage, die dem Gegenüber Raum lässt.
- Setzen Sie sich ein kleines Wochenziel, zum Beispiel zwei Gespräche.
- Werten Sie jedes Gespräch kurz aus: Was lief gut, was probieren Sie als Nächstes?
- Suchen Sie Austausch oder Begleitung, wenn Sie allein nicht weiterkommen.
Weiterführende Grundlagen finden Sie auf der Seite Verkaufen lernen. Dort erklärt Birol Isik, wie Mindset und Gesprächsführung zusammengehören.
Welche Fehler verstärken die Angst?
Einige Reaktionen sind nachvollziehbar, halten die Angst aber am Leben. Wer sie kennt, kann gegensteuern.
- Vermeidung: Je länger Sie warten, desto grösser wird das Gespräch im Kopf.
- Überfordernde Ziele: Zehn Anrufe pro Tag nach langer Pause führen oft zu Frust.
- Persönliche Deutung: Jede Absage wird als Urteil über die eigene Person gelesen.
- Reine Technik: Gesprächsleitfäden ohne innere Klärung wirken auswendig gelernt.
Auch die Ansprache selbst kann Hemmung auslösen, wenn sie zu verkäuferisch wirkt. Der Beitrag Fehler bei der Ansprache potenzieller Neukunden zeigt typische Stolpersteine, die auch für Versicherungsberatende gelten.
Was Coaching leistet und was nicht
Coaching unterstützt Klärung, Haltung und Umsetzung. Es ist keine Therapie und keine Garantie für Abschlüsse.
Wenn Angst starke körperliche Symptome auslöst oder den Alltag lähmt, gehört sie in die Hände von Fachpersonen aus Medizin oder Psychotherapie. Dieser Artikel ist allgemeine Information und keine medizinische Beratung.
Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld, Nerven und persönlichen Einsatz. David schreibt in seinem Erfahrungsbericht: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» Die Haltung dahinter hält der Coaching-Kodex fest. Mehr zur Person lesen Sie unter Wer ist Birol Isik.
Wer seine innere Haltung stärken möchte, findet im Mindset-Coaching einen passenden Rahmen. Wie die Online-Kundengewinnung die Ansprache ergänzen kann, zeigt Kundengewinnung digital. Ausbildungen der SNF Academy finden Sie auf snfa.ch.
Verwandte Fragen
Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:
- Kann ich als Versicherungsvermittler Kundenbedürfnisse besser erkennen?
- Kundenbeziehungen ausbauen als Versicherungsberater
- Als Versicherungsberater über LinkedIn qualifizierte Kunden gewinnen
- Versicherungsberater: Neue Kundenanfragen über die Website
Nächster Schritt
Wenn Sie Ihre Hemmung nicht mehr allein lösen möchten, können Sie eine Coaching-Anfrage stellen. Möglich sind persönliches Coaching in Resilienz, Mindset und Veränderung sowie Business-Coaching.
- Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
- Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
- Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.
Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet sich Birol Isik. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire, ergänzt das Angebot im Bereich Kommunikation, siehe danielaisik.ch.
Firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge sind auf Anfrage möglich. Zum Thema Verkauf und Mindset finden Sie weitere Angaben unter Verkaufen lernen.
Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.
