Quelle: birolisik.chMehrere Agenturen bedeuten mehrere Teams, Regionen und Gewohnheiten. In der Schweiz kommt hinzu, dass Kantone, Sprachregionen und lokale Netzwerke sehr unterschiedlich funktionieren. Birol Isik begleitet seit 2005 Verkaufsteams und Führungskräfte und kennt diese Spannung aus der Praxis. Er ist Leistungssportler, Mentor und Unternehmer, kein Theoretiker.
Typische Fragen aus der Praxis
Diese Anliegen hören Führungskräfte von Agenturgruppen häufig im Gespräch:
- Jede Agentur macht ihre eigene Akquise, und wir sehen nicht, was wirklich läuft.
- Wir wissen nicht, wie wir unsere Berater für gemeinsame Abläufe gewinnen.
- Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.
Birol Isik bringt Klarheit. Er trennt zuerst, was Struktur ist und was Haltung. Beides muss stimmen, sonst bleibt die Koordination ein Organigramm. Die Grundlagen zum Thema finden Sie auch auf der Seite Neukundengewinnung: Prozess, Kanäle und Erstgespräch.
Warum reicht ein gemeinsamer Kalender nicht aus?
Koordination heisst, die Neukundenarbeit abzustimmen, ohne die lokale Stärke jeder Agentur zu verlieren. Ein Kalender oder ein Werkzeug ist nur das Mittel, nicht die Lösung.
Meist zeigen sich bei mehreren Agenturen dieselben Muster:
- Interessenten werden doppelt oder gar nicht angesprochen.
- Zahlen sind nicht vergleichbar, weil jede Agentur anders zählt.
- Die Gesprächsqualität schwankt von Agentur zu Agentur.
- Gute Ideen bleiben in einer Agentur hängen.
Hinter diesen Mustern steckt selten böser Wille. Meist fehlen klare Zuständigkeiten und ein gemeinsames Bild davon, wie gutes Verkaufen aussieht. Genau dort setzt die Verkaufshaltung an, wie sie Birol Isik auf der Seite Verkaufen lernen beschreibt.
Welche Bausteine gehören zu einer koordinierten Neukundengewinnung?
Vier Bausteine tragen die Koordination: Zuteilung, Prozess, Kennzahlen und Rhythmus. Fehlt einer, kippt das Ganze.
Zuteilung
Legen Sie fest, wer welche Region, Zielgruppe und welchen Kanal bearbeitet. Berücksichtigen Sie Sprachregion, Fachwissen und Kapazität. Halten Sie die Zuteilung schriftlich fest.
Prozess
Ein gemeinsamer Rahmen definiert Erstkontakt, Terminvereinbarung, Gespräch und Nachfassen. Die Formulierung bleibt persönlich. Ideen dazu finden Sie im Beitrag mehr Kundentermine im Versicherungs-Aussendienst vereinbaren.
Kennzahlen und Rhythmus
Wählen Sie wenige Zahlen entlang des Verkaufsprozesses und besprechen Sie diese in festem Rhythmus. Wer Kontakte dauerhaft aufbauen will, findet Anregungen unter regelmässig neue Kundenkontakte aufbauen.
Wie gehen Sie in sechs Schritten vor?
Gehen Sie schrittweise vor und führen Sie nicht alles gleichzeitig ein. So bleiben die Agenturen handlungsfähig.
- Bestandsaufnahme: Notieren Sie, welche Kanäle jede Agentur nutzt und wo Interessenten verloren gehen.
- Zuständigkeiten klären: Teilen Sie Zielgruppen, Regionen und Kanäle zu.
- Gemeinsamen Prozess festlegen: Definieren Sie Phasen und Statuswerte, die alle gleich verwenden.
- Wenige Kennzahlen wählen: Zählen Sie Kontakte, Termine, Erstgespräche und Abschlüsse einheitlich.
- Rhythmus einführen: Besprechen Sie Zahlen und Erfahrungen regelmässig mit den Agenturleitenden.
- Haltung pflegen: Üben Sie Gespräche, besprechen Sie Ablehnung und stärken Sie das Vertrauen ins eigene Vorgehen.
Der sechste Schritt wird am häufigsten ausgelassen. Dabei entscheidet er, ob die ersten fünf im Alltag gelebt werden. Wer Unsicherheit im Gespräch abbauen will, findet Hilfe unter Unsicherheit bei Verkaufsgesprächen überwinden.
Beispiele, die in der Praxis vorkommen können
Die folgenden Beispiele, die in der Praxis vorkommen können, zeigen typische Situationen. Sie sind keine Berichte über bestimmte Personen oder Firmen.
Doppelte Ansprache: Zwei Agenturen rufen dieselbe Gewerbekundin innert einer Woche an. Der Eindruck ist unprofessionell, die Chance meist vertan. Eine gemeinsame Kontaktliste mit Verantwortlichem löst das Problem schnell.
Unterschiedliche Zählweise: Eine Agentur zählt jedes Telefonat als Termin, eine andere nur bestätigte Besuche. Der Vergleich täuscht. Erst eine einheitliche Definition zeigt, wo wirklich Interessenten verloren gehen.
Wissen bleibt lokal: Eine Agentur gewinnt über LinkedIn gute Kontakte, die anderen wissen es nicht. Ein kurzer, fester Austausch macht daraus ein Gruppenwissen. Anregungen liefert der Beitrag über LinkedIn qualifizierte Kunden gewinnen.
Welche Fehler bremsen die Koordination?
Die häufigsten Fehler sind zu viel Kontrolle, zu viele Kennzahlen und fehlende Beteiligung der Agenturleitenden. Alle drei wirken wie Misstrauen.
- Regeln werden von oben verordnet, ohne dass die Agenturen mitgestalten.
- Werkzeuge werden eingeführt, bevor der Prozess klar ist.
- Zahlen werden gesammelt, aber nie gemeinsam besprochen.
- Die Haltung der Berater zur Akquise bleibt unbeachtet.
- Erwartungen sind unrealistisch: Veränderung dauert Monate bis Jahre.
Wer nachhaltig inspirieren will, statt nur kurz zu motivieren, setzt auf Beteiligung. Birol Isik erlebt in der Führungsarbeit immer wieder: Menschen tragen, was sie mitgestaltet haben. Wer zuerst Klarheit über Rollen und Verkaufsstrategie sucht, findet passende Impulse unter Verkaufsstrategie für langfristige Kundenbeziehungen.
Anschlussthemen sind die Frage, wie Sie die Verkaufsleistung Ihrer Versicherungsagentur nachhaltig steigern, wie Sie als Vertriebsleiter die Abschlussquote Ihres Teams verbessern und ob Ihr Team ein Motivations- oder ein Kompetenzproblem hat.
Was Coaching leistet und was nicht
Coaching klärt Haltung, Kommunikation und Veränderungsprozesse der beteiligten Menschen. Es ersetzt weder Ihre Struktur noch Ihre unternehmerische Verantwortung und liefert keine Garantie für Neukunden.
Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Er schreibt Coachings nicht vor, wie sie ablaufen müssen. Echte Veränderung braucht Zeit, Geduld und persönlichen Einsatz. Er gibt keine Heilversprechen und keine Erfolgsgarantien.
Zur Einordnung hilft die Rückmeldung eines Teilnehmenden: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David). Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungsberichte. Die SNF Academy, gegründet von Birol Isik, bildet unter snfa.ch aus. Wer Kundengewinnung online vertiefen will, findet auf kundengewinnung-digital.ch passende Beratung. Onspire, mitgegründet von Daniela Isik und Birol Isik, unterstützt Sichtbarkeit und Content unter onspire.ch.
Verwandte Fragen
Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:
- Neukunden ohne Kaltakquise als Versicherungsberater gewinnen
- Verkaufstraining für mehrere Versicherungsstandorte organisieren
- Verkaufsleistung Versicherungsagentur nachhaltig steigern: So geht es
- Warum erreichen einige Versicherungsberater ihre Umsatzziele?
Nächster Schritt
Wenn Sie die Neukundengewinnung in Ihren Agenturen mit Haltung und Struktur verbinden möchten, ist die Coaching-Anfrage der passende Weg. Sie füllen das Formular aus, Birol Isik prüft es persönlich, und bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen. Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann.
Zur Auswahl stehen persönliches Coaching in Resilienz, Mindset und Veränderung, Business-Coaching sowie strategische Beratung zu Veränderung und digitaler Transformation. Mehr zur Verkaufshaltung lesen Sie auf der Seite Verkaufen lernen. Firmeninterne Workshops und Impulsvorträge sind auf Anfrage möglich.
Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht, und Firmen werden nie nach aussen genannt. Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die [Kontaktseite](/kontakt/).
