Schulung für Makler: Eigentümerbedürfnisse besser erkennen

Eine Schulung hilft Maklern, Eigentümerbedürfnisse besser zu erkennen, wenn sie Fragetechnik, aktives Zuhören und innere Haltung verbindet und an echten Eigentümergesprächen arbeitet. Reine Produkt- oder Technikseminare reichen meist nicht. Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, empfiehlt Praxisnähe, Wiederholung und persönliche Begleitung statt eines einzelnen Seminartags.

Dieser Artikel ist eine Entscheidungshilfe für Geschäftsleitende, Verkaufsleiter und selbstständige Makler in der Schweiz. Sie erhalten eine Kriterienliste, einen Vergleich der Formate und ehrliche Antworten auf typische Einwände. Birol Isik begleitet seit 2005 Menschen und Teams in Kommunikation, Mindset, Veränderung und Resilienz. Er ist Praktiker und Leistungssportler, kein Theoretiker. Seine Erfahrung: Wer Eigentümer verstehen will, braucht mehr als Technik.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese Sätze hören Führungskräfte und Teams im Gespräch häufig. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.

• «Unsere Makler fragen viel, hören aber trotzdem nicht heraus, worum es dem Eigentümer wirklich geht.»
• «Wir waren schon auf mehreren Seminaren, im Alltag ist danach wenig geblieben.»
• «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.»

Birol Isik bringt Klarheit. Eigentümerbedürfnisse zeigen sich selten in der ersten Aussage. Eine wirksame Schulung trainiert, hinter Preisfragen und Sachargumenten die Sorgen, Motive und den Zeitdruck zu erkennen. Sie tut das an echten Fällen und über Wochen, nicht an einem Nachmittag. Ausserdem bleibt sie ehrlich: Sie verspricht keine Mandate, sondern bessere Gespräche.

Was heisst es, Eigentümerbedürfnisse zu erkennen?

Eigentümerbedürfnisse erkennen heisst, die Motive, Sorgen und Rahmenbedingungen hinter einem Verkaufswunsch zu verstehen, bevor ein Angebot formuliert wird. Das ist eine Gesprächskompetenz und zugleich eine Frage der Haltung.

In der Praxis lassen sich drei Ebenen unterscheiden:

• Sachliche Bedürfnisse: Preisvorstellung, Zeitplan, Finanzierung, steuerliche Fragen, Nachfolgeplanung.
• Emotionale Bedürfnisse: Erinnerungen an das Haus, Abschiedsschmerz, Angst vor einem Fehlentscheid.
• Soziale Bedürfnisse: Erbengemeinschaft, Trennung, Rücksicht auf Familie oder Nachbarn.

Beispiele, die in der Praxis vorkommen können: Ein Eigentümer fragt nur nach dem erzielbaren Preis. Dahinter kann der Wunsch stehen, das Elternhaus nicht unter Wert abzugeben. Ein anderer spricht von Zeitdruck. Eigentlich fürchtet er, im Verkaufsprozess übergangen zu werden. Wer nur über den Preis diskutiert, verpasst beide Themen.

Viele erfahrene Makler kennen den Markt sehr gut. Trotzdem verlieren sie Mandate, weil der Eigentümer sich nicht verstanden fühlt. Marktwissen und Verständnis sind zwei verschiedene Fähigkeiten. Die zweite lässt sich trainieren, braucht aber Wiederholung und Rückmeldung.

Birol Isik erlebt in seiner Arbeit seit 2005 immer wieder dasselbe Muster: Menschen entscheiden nach Vertrauen und erst danach nach Argumenten. Das gilt für Eigentümer ebenso wie für andere Kundengruppen. Vertrauen entsteht, wenn jemand spürbar zuhört und die Situation ernst nimmt. Als Anschlussthema lohnt sich die Frage, wie Makler unausgesprochene Bedürfnisse im Verkauf erkennen.

Welche Kriterien sollte eine solche Schulung erfüllen?

Eine gute Schulung erfüllt vor allem fünf bis acht Kriterien: Praxisbezug, Wiederholung, Haltung, Begleitung und Ehrlichkeit über Grenzen. Prüfen Sie diese Punkte, bevor Sie sich festlegen.

1. Arbeit an echten Fällen: Es werden reale Eigentümergespräche besprochen, nicht nur Lehrbuchbeispiele.
2. Wiederholung über Wochen: Mehrere Termine statt eines Tages, damit sich Gewohnheiten verändern.
3. Fragetechnik und Zuhören: Offene Fragen, Nachfragen und Zusammenfassen werden aktiv geübt.
4. Innere Haltung: Das Verhältnis zum Verkaufen, zum Preis und zum Nein wird mitgedacht.
5. Trainer mit Praxis: Der Trainer macht Gespräche vor und berichtet aus eigener Erfahrung.
6. Begleitung nach dem Training: Es gibt Nachfassen, Reflexion und Raum für Rückfragen im Alltag.
7. Einbezug der Führung: Die Geschäftsleitung lebt die neue Gesprächskultur mit vor.
8. Offene Grenzen: Der Anbieter sagt klar, was die Schulung leistet und was nicht.

Wer sich grundsätzlich mit dem Thema Verkaufen lernen beschäftigt, findet auf der Seite Verkaufen lernen einen Überblick über die Haltung und den Ansatz von Birol Isik. Dort wird deutlich, dass Verkaufen mit Verstehen beginnt und nicht mit Überzeugen.

Ein Hinweis zur Einordnung: Kein Kriterium ersetzt das Gespräch mit dem Anbieter. Fragen Sie nach dem konkreten Vorgehen, nach Erfahrung im Verkauf und nach dem, was Teilnehmende selbst tun müssen. Wenn ein Anbieter nur Ergebnisse verspricht, aber nicht erklärt, wie sie entstehen, ist Vorsicht angebracht.

Welche Schulungsformen im Vergleich passen zu Ihrem Team?

Seminar, Inhouse-Workshop, Einzelcoaching und E-Learning unterscheiden sich in Tiefe, Aufwand und Wirkung auf den Alltag. Keine Form passt für alle Situationen.

Offenes Seminar

Ein offenes Seminar bringt Impulse und Austausch mit anderen Branchen. Es ist flexibel buchbar. Die Grenze: Es bezieht sich selten auf Ihre eigenen Eigentümerfälle, und die Übertragung in den Alltag bleibt oft den Teilnehmenden überlassen.

Inhouse-Workshop

Ein Workshop im eigenen Haus schafft eine gemeinsame Gesprächssprache im Team. Er arbeitet mit Ihren Beispielen und kann Führungskräfte einbeziehen. Auf Anfrage sind Formate von 90 bis 120 Minuten oder mehrere Termine möglich. Die Grenze: Persönliche Muster einzelner Makler bleiben unberührt.

Einzelcoaching und Mentoring

Beim Einzelcoaching oder Mentoring arbeiten Makler an ihren eigenen Gesprächen und ihrer Haltung. Es eignet sich besonders für selbstständige Makler und für Führungskräfte. Die Grenze: Es braucht Zeit, Geduld und persönlichen Einsatz, und es erreicht jeweils nur einzelne Personen.

E-Learning und Videos

Digitale Formate vermitteln Wissen flexibel und ortsunabhängig. Als Ergänzung sind sie hilfreich. Gesprächsverhalten verändert sich damit allein jedoch kaum, weil Rückmeldung und Übung fehlen. Wer sich für Kommunikation interessiert, findet zudem das Angebot Kommunikations-Coaching.

Als Faustregel für Ihre Entscheidung: Für eine gemeinsame Sprache wählen Sie einen Inhouse-Workshop. Für persönliche Veränderung wählen Sie Einzelbegleitung. Für Grundlagenwissen genügen Seminar oder E-Learning. Viele Unternehmen kombinieren zwei Formate, etwa einen Workshop mit anschliessendem Coaching für Schlüsselpersonen.

Welche Inhalte helfen Maklern wirklich, Eigentümer zu verstehen?

Am meisten helfen Inhalte, die das Zuhören, das Fragen und die innere Haltung verbinden. Technik allein führt oft zu Gesprächen, die sich einstudiert anfühlen.

Folgende Bausteine haben sich in der Praxis bewährt:

• Offene Fragen und Nachfragen: Statt «Wann wollen Sie verkaufen?» etwa «Was soll nach dem Verkauf anders sein?»
• Aktives Zuhören: Pausen aushalten, Gesagtes in eigenen Worten wiedergeben, Gefühle benennen.
• Umgang mit Preis und Erwartungen: Realistische Marktpreise vermitteln, ohne Eigentümer zu bevormunden.
• Emotionen ernst nehmen: Abschied, Erbe und Unsicherheit gehören zum Gespräch.
• Nachbereitung: Notizen, offene Punkte und der nächste Schritt werden festgehalten.

Ein Beispiel, das in der Praxis vorkommen kann: Ein Makler übt, nach der ersten Aussage des Eigentümers zweimal nachzufragen, bevor er antwortet. Oft kommt erst dann der wirkliche Grund zum Vorschein, etwa die Sorge um den Nachlass. Das Gespräch verändert sich, ohne dass der Makler mehr redet.

Hinzu kommt das Mindset. Makler, die Verkaufen als Aufdrängen empfinden, vermeiden Fragen oder drängen zu früh zum Abschluss. Hier setzt das Mindset-Coaching an, und der Artikel Persönlichkeit und Verkaufserfolg ordnet den Zusammenhang ein. Wie das innere Bild vom Verkaufen die Gespräche prägt, zeigt auch Verkaufspersönlichkeit entwickeln.

Wenn Sie spüren, dass bei Ihnen oder Ihrem Team vor allem die Haltung bremst, führt das Thema zur persönlichen Begleitung. Dann kann eine Coaching-Anfrage für Business-Themen der passende Weg sein, um Ihre Situation einzuordnen.

Welche Einwände gibt es, und wie lauten ehrliche Antworten?

Die häufigsten Einwände betreffen Erfahrung, Zeit, Wirkung und Echtheit. Sie sind berechtigt und verdienen klare Antworten statt Verkaufsargumenten.

• «Unsere Makler sind erfahren.» Genau deshalb lohnt es sich, Routinen zu prüfen. Erfahrene Makler haben oft eingeschliffene Gesprächsmuster. Die Schulung baut auf ihrer Erfahrung auf, statt sie zu ersetzen.
• «Wir hatten schon Seminare, es hat nichts gebracht.» Das passiert häufig bei Einmal-Formaten. Wiederholung, Praxisfälle und Begleitung im Alltag machen den Unterschied, und auch dann braucht es Monate.
• «Wir haben keine Zeit.» Zeit ist ein realer Faktor. Kurze Einheiten, etwa 90 bis 120 Minuten, mit anschliessender Umsetzung im Tagesgeschäft sind oft machbarer als mehrtägige Abwesenheit.
• «Wirkt das überhaupt?» Eine Wirkung kann niemand versprechen. Möglich sind bessere Gespräche, mehr Klarheit und häufig ein verändertes Auftreten. Mandatszahlen hängen auch von Markt, Preis und Wettbewerb ab.
• «Jeder Eigentümer ist anders.» Das stimmt, und deshalb trainiert eine gute Schulung keine Skripte, sondern Aufmerksamkeit und Fragen.
• «Ist das nicht Manipulation?» Nicht, wenn es um Verständnis geht. Das Ziel ist ein ehrlicher Rat, auch wenn dieser bedeutet, dass ein Verkauf zum jetzigen Zeitpunkt nicht sinnvoll ist.

Ein weiterer Einwand lautet: «Das kann der Verkaufsleiter selbst übernehmen.» Das ist möglich, wenn er Zeit, Methodik und Rückhalt hat. Oft hilft ein externer Blick, weil er unbefangener ist und nicht in die tägliche Hierarchie eingebunden ist. Mehr zur Rolle der Führung finden Sie im Angebot Business-Coaching.

Welche Fehler passieren bei der Wahl einer Schulung häufig?

Die häufigsten Fehler sind die Wahl nach Titel statt nach Inhalt, fehlende Nachbereitung und das Ausblenden der inneren Haltung. Wer diese Punkte kennt, vermeidet viel Enttäuschung.

1. Technik vor Haltung: Gesprächsleitfäden werden gelernt, doch Unsicherheit und Verkaufsscheu bleiben bestehen. Dazu passt der Beitrag Verkaufsmindset-Coaching wählen.
2. Eintagesformat ohne Folgetermin: Nach zwei Wochen ist vieles vergessen, weil niemand nachfragt.
3. Keine eigenen Fälle: Allgemeine Beispiele aus fremden Branchen lassen sich schwer übertragen.
4. Die Führung bleibt draussen:
5. Erwartung schneller Ergebnisse: Veränderung im Gesprächsverhalten braucht Monate. Wer Resultate über Nacht erwartet, bricht oft zu früh ab.