Quelle: birolisik.chKurz beantwortet: Sie positionieren Software für eine Branche, indem Sie ein konkretes Branchenproblem wählen, die Sprache und die Abläufe dieser Branche lernen, Ihr Angebot darauf zuschneiden und es mit Belegen untermauern. Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, empfiehlt, mit einem engen Fokus zu starten und ihn in Gesprächen mit echten Kunden zu prüfen.
Die Frage, ob und wie Sie unsere Software für eine klar definierte Branche positionieren können, stellen sich viele Geschäftsführende und Vertriebsleitende, sobald Wettbewerb und Preisdruck zunehmen. Dieser Artikel erklärt Grundlagen, Schritte und typische Fehler. Birol Isik begleitet seit 2005 Menschen und Unternehmen in Verkauf, Mindset und Veränderung und zeigt, wie ein Branchenfokus im Alltag gelebt wird.
Typische Fragen aus der Praxis
Diese drei Sätze hören Führungskräfte und Teams von Softwareanbietern im Gespräch häufig. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.
- Wir verkaufen an alle und werden von niemandem als Spezialist gesehen.
- Wir haben Angst, Umsatz zu verlieren, wenn wir uns auf eine Branche festlegen.
- Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.
Birol Isik bringt Klarheit. Er trennt, was Daten und Kundengespräche sagen, von dem, was Angst und Gewohnheit nahelegen. Als Praktiker, Leistungssportler und Unternehmer zeigt er, wie Fokus entsteht, wie Teams ihn mittragen und wie Gespräche mit Kunden daraus konkreter werden.
Was bedeutet es, Software für eine Branche zu positionieren?
Branchenpositionierung bedeutet, dass Ihre Software von einer klar umrissenen Gruppe von Unternehmen als naheliegende Lösung für ein konkretes Problem wahrgenommen wird. Es geht um Wahrnehmung, nicht um Ausschluss. Ein Treuhandbüro soll beim ersten Kontakt erkennen: Diese Leute verstehen meinen Alltag.
Eine Positionierung besteht aus vier Bausteinen, die zusammenpassen müssen:
- Zielbranche: Wer genau ist gemeint, in welcher Grösse und mit welcher Struktur?
- Problem: Welche Aufgabe, welcher Engpass oder welches Risiko dieser Branche wird gelöst?
- Sprache: Welche Begriffe, Abläufe und Vorschriften kennt die Branche, und nutzen Sie diese richtig?
- Beweis: Woran erkennen Interessenten, dass Sie liefern, etwa durch Fachwissen, Beispiele und Referenzen?
Horizontal oder vertikal
Horizontale Software löst ein Problem über viele Branchen hinweg, zum Beispiel Rechnungsstellung oder Zeiterfassung. Vertikale Software ist auf die Abläufe einer Branche gebaut. Auch horizontale Produkte lassen sich branchenspezifisch positionieren, wenn Vorlagen, Beispiele und Einführung zur Zielgruppe passen. Eine Positionierung betrifft also zuerst Botschaft und Angebot, nicht zwingend den Programmcode.
Wichtig ist die Abgrenzung zur Zielgruppendefinition. Eine Zielgruppe beschreibt, wer kaufen könnte. Eine Positionierung beschreibt, wofür Sie im Kopf der Zielgruppe stehen wollen. Beides hängt zusammen, aber das zweite ist verbindlicher und verlangt Entscheidungen.
Warum lohnt sich ein Branchenfokus für Softwareanbieter?
Ein Branchenfokus lohnt sich, weil Käufer eher Anbietern vertrauen, die ihr Umfeld kennen. Das kann Erklärungsaufwand senken, Gespräche konkreter machen und Empfehlungen innerhalb der Branche fördern. Eine Garantie für mehr Umsatz ist das nicht, aber in der Praxis häufig ein spürbarer Vorteil.
Gründe, die in der Praxis vorkommen können:
- Entscheider verstehen schneller, was Sie lösen, und müssen weniger übersetzen.
- Ihre Inhalte werden genauer und damit für Suchende nützlicher.
- Der Vergleich nach Preis verliert an Gewicht, weil Sie als Spezialist wahrgenommen werden.
- Verbände, Messen und Netzwerke einer Branche werden zu gezielten Kanälen.
- Produkt und Support lernen aus ähnlichen Fällen und werden wiederholbarer.
Der Schweizer Kontext
In der Schweiz sind Märkte oft klein und vernetzt. Branchenverbände, Kantone, Sprachregionen und kurze Wege prägen, wie sich Ruf verbreitet. Viele KMU achten auf Datenschutz nach dem revidierten Datenschutzgesetz, auf Hosting-Fragen und auf persönlichen Kontakt. Wer das in Angebot und Ansprache berücksichtigt, wirkt glaubwürdiger. Ein Fokus auf eine Branche in einer Sprachregion kann ein sinnvoller Anfang sein.
Die Gespräche, in denen aus Fokus Vertrauen wird, lassen sich üben. Wer das gezielt angehen möchte, findet auf der Seite Verkaufen lernen den Rahmen von Birol Isik zu Verkauf, Haltung und Kommunikation.
In sieben Schritten zur Branchenpositionierung
Der Weg zur Branchenpositionierung führt über sieben Schritte: aktuelle Kunden analysieren, Hypothese bilden, Gespräche führen, Problem formulieren, Angebot zuschneiden, Beweise sammeln, Kommunikation anpassen. Am Ende steht keine Parole, sondern ein Angebot mit klarem Absender.
- Aktuelle Kunden analysieren. Schauen Sie, in welchen Branchen Kunden schnell Nutzen sehen, lange bleiben und gerne empfehlen. Fragen Sie Vertrieb, Support und Projektleitung nach Mustern. Zahlen aus Ihrem CRM helfen, ersetzen aber die Gespräche nicht.
- Eine Branchenhypothese bilden. Wählen Sie ein bis zwei Kandidaten nach Nutzen, Zugang, Marktgrösse und Ihrem eigenen Wissen. Formulieren Sie schriftlich: «Wir glauben, dass Branche X ein Problem Y hat, das wir besser lösen als Alternativen.»
- Gespräche mit Branchenvertretern führen. Sprechen Sie mit Kunden, Interessenten und Fachleuten, auch mit Verbänden. Hören Sie vor allem zu. Es geht um Alltag, Engpässe und Begriffe, nicht um Ihre Demo.
- Das Problem in einem Satz formulieren. Wenn Sie es nicht kurz sagen können, ist die Positionierung noch unklar. Testen Sie den Satz im nächsten Gespräch: Nicken die Zuhörenden oder fragen sie nach?
- Das Angebot zuschneiden. Passen Sie Einführungspakete, Vorlagen, Schnittstellen und Preislogik an die Branche an. Entscheiden Sie, was zum Standard gehört und was nicht.
- Beweise sammeln. Nutzen Sie Fachwissen, Beispiele und Referenzen nur mit Einverständnis der Kunden. Fehlen noch Referenzen, helfen transparente Pilotprojekte und sorgfältig erklärte Lernerfahrungen.
- Kommunikation anpassen und prüfen. Passen Sie Website, Inhalte und Gesprächsleitfäden an. Prüfen Sie regelmässig, ob Gespräche besser verlaufen, und schärfen Sie nach.
Für sichtbare Inhalte und Kundengewinnung online finden Sie praktische Ansätze bei Kundengewinnung digital. Für die Auffindbarkeit in Google und KI-Suchen ist SEO-Beratung Schweiz eine passende Anlaufstelle. Die Branchenentscheidung und die Gespräche bleiben aber Ihre Aufgabe.
Welche Beispiele aus der Praxis gibt es für Branchenpositionierung?
Die folgenden Beispiele können in der Praxis vorkommen. Sie zeigen Muster, keine Einzelfälle, und nennen keine Firmen.
Beispiel 1: Software für kleine Treuhandbüros
Ein Anbieter verkauft ein Dokumentenportal an Unternehmen aller Art. Nach Gesprächen merkt das Team, dass kleine Treuhandbüros mit Belegeingang und Rückfragen am meisten kämpfen. Die Botschaft wird: weniger Nachfragen bei Mandanten. Die Website zeigt Abläufe aus dem Büroalltag, das Onboarding folgt dem Jahresabschluss-Rhythmus. Die Gespräche werden ruhiger, weil die Begriffe stimmen.
Beispiel 2: Planungssoftware für Handwerksbetriebe
Ein anderer Anbieter bedient Betriebe mit Einsatzplanung und Offerten. Statt «Planung für alle» positioniert er sich für Betriebe mit wechselnden Baustellen. Er bietet Vorlagen für typische Offertpositionen und eine kurze Einführung für Teams ohne Büro. Der Fokus kann auch zeigen, wofür es nicht gedacht ist. Das entlastet den Vertrieb.
Beispiel 3: Ein Nischenmarkt als Lernfeld
Wie ein Anbieter in einem engen Markt Vertrauen über Fachwissen statt über Preisgespräche aufbaut, zeigt der Beitrag Als Goldhändler Kunden gewinnen, ohne über Goldpreise zu reden. Das Prinzip lässt sich auf Software übertragen. Ähnlich beschreibt Als Immobilienmakler mehr Anfragen ohne Inserate erhalten, wie Sichtbarkeit aus Haltung und Inhalten entsteht.
In allen drei Fällen beginnt die Positionierung nicht mit einem Logo, sondern mit Zuhören. Erst wenn Sie das Problem der Branche in deren Worten beschreiben können, lohnt sich die Arbeit an Design und Kampagnen.
Welche Fehler machen Softwareanbieter bei der Branchenwahl?
Die häufigsten Fehler sind eine zu breite Definition, eine Wahl allein nach Marktgrösse, fehlende Kundengespräche und eine Botschaft, die nur das Logo ändert. Wer sie kennt, kann sie vermeiden.
- Zu breit definiert: «Dienstleistungsunternehmen» ist keine Branche, sondern ein Sammelbegriff.
- Nur nach Marktgrösse gewählt: Ein grosser Markt ohne Zugang und Branchenwissen bleibt schwer erreichbar.
- Keine Gespräche geführt: Hypothesen am Schreibtisch ersetzen das Zuhören nicht.
- Nur Kosmetik: Branchenbilder auf der Website, aber ein unverändertes Angebot und generische Argumente.
- Das Team nicht mitgenommen: Vertrieb und Support arbeiten weiter wie bisher und widersprechen der Botschaft.
- Zu früh aufgegeben: Eine einzelne Absage wird als Beweis gelesen, dass die Branche falsch sei.
Weitere Stolpersteine bei der Darstellung von Dienstleistungen beschreibt das Anschlussthema «Welche Fehler machen SaaS-Unternehmen bei der Positionierung ihrer Dienstleistungen?». Der Umgang mit Widerstand im Team ist dabei oft entscheidender als die Analyse selbst.
Ein weiterer Fehler ist, Positionierung als einmaliges Projekt zu sehen. Märkte verändern sich, Kunden lernen dazu und Wettbewerber ziehen nach. Wer den Fokus jährlich prüft, bleibt beweglich, ohne ständig die Richtung zu wechseln.
Was Coaching leistet und was nicht
Coaching unterstützt Haltung, Entscheidungsfähigkeit, Kommunikation und Umsetzung. Es ersetzt keine Marktanalyse, keine Produktentwicklung und keine Rechtsberatung. Wer das vorab klärt, setzt realistische Erwartungen.
Birol Isik ist kein Branchenspezialist für jede Zielgruppe. Die Fachkenntnis über Ihre Branche liegt bei Ihnen und Ihrem Team. Er arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften, Profisportlern und Menschen im Wandel, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz. Schnelle Ergebnisse über Nacht werden nicht versprochen.
Ein Coaching kann Ihnen helfen:
- eine Entscheidung zu treffen, die Sie seit Monaten aufschieben,
- die Angst vor Verzicht zu erkennen und einzuordnen,
- Gespräche mit Kunden und dem eigenen Team klarer zu führen,
- den Fokus über Wochen und Monate durchzuhalten.
Wenn Sie dafür eine persönliche Begleitung wünschen, können Sie über die Coaching-Anfrage Ihr Anliegen schildern. Inhaltlich passen dazu Business-Coaching, Kommunikations-Coaching und Mentoring. Birol Isik schreibt nicht vor, wie ein Coaching abzulaufen hat, und diskutiert nicht über den Preis.
Warum entscheidet die Haltung über die Positionierung?
Die Haltung entscheidet, weil die Positionierung Verzicht verlangt. Wer sich festlegt, sagt zu manchen Anfragen bewusst nein. Das fällt vielen schwer, auch wenn die Analyse klar ist. Hier setzt Birol Isik mit seiner Erfahrung aus Sport, Unternehmertum und Coaching an.
In der Praxis zeigen sich oft drei innere Widerstände: die Sorge, etwas zu verpassen, der Wunsch, es allen recht zu machen, und die Unsicherheit, ob man gut genug ist. Diese Muster lassen sich benennen und bearbeiten, etwa im Mindset-Coaching. Wie persönliche Wirkung und Verkaufserfolg zusammenhängen, erklärt der Beitrag Persönlichkeit und Verkaufserfolg.
«Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David)
Weitere Rückmeldungen finden Sie unter Erfahrungsberichte. Die SNF Academy, die Birol Isik gegründet hat, erreicht auf der Website 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten. Auf snfa.ch sehen Sie, wie dort Ausbildung gestaltet wird. Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire, bringt zusätzlich Kommunikation und Coaching ein; mehr dazu auf danielaisik.ch.
Anschlussthemen
Diese Fragen schliessen thematisch an und werden in eigenen Beiträgen vertieft:
- Wie kann ich unsere Expertise im Bereich IT-Sicherheit online besser positionieren?
- Welche Content-Strategie eignet sich für einen Anbieter von ERP- oder CRM-Systemen?
- Wie kann ich unsere Vertriebspipeline mit organischer Kundengewinnung stärken?
- Wie können Softwareunternehmen Inbound-Marketing und persönlichen Vertrieb kombinieren?
- Wie kann ich als Softwareanbieter über LinkedIn Kontakte zu Geschäftsführern aufbauen?
Nächster Schritt: Ihre Branchenpositionierung angehen
Der nächste Schritt ist eine Coaching-Anfrage, wenn Sie die Entscheidung für einen Branchenfokus nicht allein tragen möchten. Birol Isik begleitet Business Owner und Führungskräfte in Mindset, Verkauf und Veränderung, in Gesprächen auf Augenhöhe und mit Blick auf Ihre konkrete Situation.
Wenn Sie zuerst das Verkaufen selbst vertiefen möchten, finden Sie auf der Seite Verkaufen lernen die passenden Informationen. Für ein Strategiegespräch zu Ihrer Positionierung nutzen Sie die Coaching-Anfrage.
So läuft die Anfrage ab:
- Sie füllen das Formular aus und schildern Ihr Anliegen.
- Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
- Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.
Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet sich Birol Isik. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er Ihre Anfrage einordnen kann. Auf Anfrage sind auch firmeninterne Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, zum Beispiel zu Verkauf und Mindset oder zur digitalen Positionierung.
Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt. So bleiben Daten und Position der Unternehmen geschützt.
Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.
Verwandte Fragen
Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:
