Quelle: birolisik.chEs fällt Maklern schwer, Eigentümer aktiv auf einen Verkaufsauftrag anzusprechen, weil mehrere innere Hürden zusammenkommen: die Angst vor Ablehnung, die Sorge, aufdringlich zu wirken, ein unklares Selbstbild als Berater und fehlende Gesprächsroutine. Das ist keine Charakterschwäche, sondern ein erlernbares Muster, das sich mit Klarheit und Übung verändern lässt.
Wenn Sie sich fragen, warum es Ihnen als Immobilienmakler schwerfällt, Eigentümer aktiv auf einen Verkaufsauftrag anzusprechen, finden Sie hier eine klare Einordnung. Der Artikel erklärt die Ursachen, zeigt Beispiele, die in der Praxis vorkommen können, und beschreibt einen Lösungsweg.
Birol Isik ist Mindset Coach und Business Mentor und gründete die SNF Academy. Er ist Leistungssportler, Mentor und Unternehmer, seit 2005 tätig und bringt über 21 Jahre Praxiserfahrung mit. Er berichtet aus der Praxis, nicht aus der Theorie.
Typische Fragen aus der Praxis
Im Austausch mit Verkaufenden und Unternehmen tauchen immer wieder ähnliche Anliegen auf. Es sind typische Aussagen, keine Zitate bestimmter Personen.
- «Ich weiss, dass dieser Eigentümer verkaufen könnte, aber ich traue mich nicht, ihn darauf anzusprechen.»
- «Ich möchte nicht aufdringlich wirken und warte lieber, bis sich jemand meldet.»
- «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.»
Birol Isik bringt Klarheit. Er trennt zuerst zwischen Fachfrage und Haltungsfrage. Meist ist das Wissen vorhanden, doch die innere Erlaubnis fehlt, eine klare Frage zu stellen. Daraus entsteht ein Vorgehen: Ursache erkennen, Gespräch vorbereiten, in kleinen Schritten üben und die Haltung festigen. Er arbeitet dabei aus Erfahrung im Leistungssport und in über 21 Jahren Praxis mit Menschen im Verkauf.
Warum fällt es Maklern schwer, Eigentümer anzusprechen?
Weil die Ansprache zwei sensible Bereiche berührt: das Zuhause eines Menschen und das eigene Selbstbild. Wer Eigentümer auf einen Verkauf anspricht, betritt ein Feld voller Erinnerungen, Geld und Sicherheit.
Ein Verkaufsauftrag gehört für Eigentümer in der Regel zu den grössten finanziellen Entscheidungen ihres Lebens. Sie vertrauen nicht nur einem Objekt, sondern einer Person. Das macht die erste Frage heikel: Wer sie stellt, bittet um Vertrauen, noch bevor es aufgebaut ist.
Dazu kommt ein Rollenkonflikt. Viele Makler sehen sich als Fachleute für Märkte, Preise und Verträge. Aktive Akquise fühlt sich dann an wie ein Wechsel zum Verkäufer, und dieses Wort ist bei vielen negativ besetzt. Das Gehirn schützt Sie vor sozialer Zurückweisung und liefert Gründe zum Abwarten: «Der Zeitpunkt ist ungünstig», «Ich recherchiere noch».
In der Schweiz wirkt eine weitere Prägung mit. Diskretion und Zurückhaltung werden hoch geschätzt. Viele erleben eine direkte Frage deshalb schnell als zu forsch, obwohl sie von Eigentümern oft als ehrlich und hilfreich aufgenommen wird.
Birol Isik beobachtet in seiner Arbeit ein wiederkehrendes Muster: Nicht das Wissen fehlt, sondern die innere Erlaubnis. Wie sich diese Haltung entwickeln lässt, beschreibt die Seite zum Thema Verkaufen lernen mit Birol Isik.
Auch Angst als Gefühl lässt sich einordnen. Der Beitrag Ängste überwinden: 6 Schritte und wann Hilfe nötig ist erklärt, wie Sie Hemmungen schrittweise abbauen. Wichtig ist: Hemmung bedeutet nicht, dass Sie ungeeignet sind. Sie zeigt oft, dass Ihnen die Sache wichtig ist.
Welche fünf inneren Muster stecken dahinter?
Hinter der Zurückhaltung stehen meist fünf Muster, die einzeln oder gemeinsam wirken. Wenn Sie sie erkennen, wird das Problem greifbar und damit bearbeitbar.
- Angst vor Ablehnung: Ein Nein wird als Urteil über die eigene Person gedeutet, nicht als Aussage über Zeitpunkt oder Situation des Eigentümers.
- Sorge, aufdringlich zu wirken: Sie setzen Ansprache mit Druck gleich und vermeiden sie deshalb ganz, statt eine respektvolle Form zu finden.
- Unklares Selbstbild: Wer sich nur als Vermittler von Objekten sieht, fragt zögerlich. Wer sich als Berater in einer grossen Entscheidung versteht, fragt klarer.
- Fehlende Routine: Ohne geübte Sätze und einen festen Gesprächsablauf wird jedes Gespräch zur Improvisation, und Improvisation erzeugt Stress.
- Perfektionismus: Sie warten auf den idealen Moment, die perfekte Bewertung oder den besten Einstieg und handeln darum gar nicht.
Meist ist es eine Mischung. Prüfen Sie ehrlich, welche zwei dieser Punkte Sie am meisten betreffen. Dort lohnt sich die erste Arbeit.
Diese Muster hängen mit Persönlichkeit und Verkaufserfolg zusammen. Der Beitrag Persönlichkeit und Verkaufserfolg: Wie hängt das zusammen? vertieft, warum Haltung im Verkauf oft wichtiger ist als Technik.
Weitere Themen, die häufig daran anschliessen, sind die Angst vor Ablehnung bei der Akquise, die Denkweise erfolgreicher Vermittler, Selbstvertrauen bei Immobilienbewertungen, das Gespräch über die Maklerprovision, mentale Stärke bei ausbleibenden Abschlüssen und Ruhe bei anspruchsvollen Eigentümern. Sie werden in weiteren Beiträgen vertieft.
Beispiele, die in der Praxis vorkommen können
Die Hemmung zeigt sich in der Praxis in ganz unterschiedlichen Situationen. Die folgenden Beispiele können so vorkommen; sie beschreiben typische Verläufe, keine bestimmten Personen.
Der Makler, der auf den Anlass wartet
Ein Makler kennt eine Eigentümerin im Quartier, deren Kinder ausgezogen sind. Er vermutet, dass sie über einen Verkauf nachdenkt. Er schreibt dreimal einen Entwurf, löscht ihn und tut nichts. Später erfährt er, dass ein anderer Makler angefragt wurde. Nicht die Idee fehlte, sondern der Mut zum ersten Satz.
Die Beraterin, die zu viel erklärt
Eine erfahrene Maklerin führt ein Gespräch mit einem Eigentümer und erklärt zwanzig Minuten lang Marktlage und Prozess. Die Frage nach einem möglichen Auftrag stellt sie nicht, aus Sorge, zu drängen. Der Eigentümer geht informiert, aber ohne nächsten Schritt nach Hause. Das Gespräch war gut, das Ziel blieb offen.
Der Makler nach einer Absage
Ein Makler wird nach einer deutlichen Absage zurückhaltender. Er spricht danach nur noch Eigentümer an, die sich ohnehin melden. Die Absage wirkt weiter, obwohl sie nichts über seine Kompetenz aussagte. Hier hilft ein klarer Umgang mit Ablehnung, wie ihn auch das Resilienz-Coaching thematisiert.
Wenn Sie sich in einem dieser Beispiele wiedererkennen, lohnt sich eine persönliche Begleitung. Sie können dazu eine Coaching-Anfrage für Business-Themen stellen. Birol Isik prüft die Anfrage persönlich und meldet sich bei Passung.
Wie gehen Sie in sechs Schritten vor?
Sie können die Hürde mit einem klaren Vorgehen senken, das innere Haltung und äussere Gesprächsführung verbindet. Die folgenden Schritte sind ein Orientierungsrahmen, keine starre Vorschrift.
- Selbstbild klären: Formulieren Sie in zwei Sätzen, welchen Nutzen Sie Eigentümern bringen. Beispiel: «Ich begleite Eigentümer durch eine grosse Entscheidung und sorge für Klarheit bei Preis, Ablauf und Risiken.»
- Anlass finden: Wählen Sie einen konkreten, ehrlichen Anlass, etwa Marktveränderungen im Quartier oder ein Gespräch mit Bekannten. Ein Anlass nimmt dem Einstieg die Schwere.
- Einstiegssatz üben: Sprechen Sie ihn laut, mehrmals und mit Rollenspiel. Er sollte kurz sein, respektvoll und mit einer offenen Frage enden.
- Kleine Dosis wählen: Starten Sie mit zwei Gesprächen pro Woche statt mit einer grossen Offensive. Regelmässigkeit schlägt Ausnahmeanstrengung.
- Nein einordnen: Notieren Sie nach jedem Gespräch, was Sie gelernt haben. Trennen Sie die Antwort des Eigentümers von Ihrem Selbstwert.
- Auswerten und anpassen: Prüfen Sie monatlich, was funktioniert hat, und verfeinern Sie Anlass, Sprache und Zeitpunkt.
Ein möglicher Einstieg könnte so klingen:
«Ich beobachte in Ihrem Quartier gerade einige Veränderungen. Darf ich Ihnen kurz erklären, wie ich bei einer Verkaufsüberlegung vorgehen würde, ganz ohne Verpflichtung?»
Das Beispiel ist ein Vorschlag, den Sie an Ihre Sprache und Ihre Region anpassen sollten. Entscheidend ist, dass die Frage Wahlfreiheit lässt.
Wer ergänzend Anfragen von aussen anziehen möchte, findet im Beitrag Als Immobilienmakler mehr Anfragen ohne Inserate erhalten weitere Wege. Für digitale Kundengewinnung bietet Kundengewinnung digital eine passende Ergänzung. Ein persönliches Gespräch ersetzt das nicht, es bereitet es aber vor.
Welche Fehler verstärken die Hemmung?
Die Hemmung wird oft durch gut gemeinte Strategien verstärkt, die das Problem umgehen statt lösen. Diese Fehler kommen in der Praxis häufig vor:
- Nur noch Eigentümer ansprechen, die sich ohnehin melden, und die eigene Komfortzone nie verlassen.
- Die Ansprache mit einem Skript absichern, das so steif ist, dass es unnatürlich wirkt.
- Jeden Kontakt zuerst mit Fachwissen überzeugen wollen, statt zuzuhören und zu fragen.
- Nach einer Absage monatelang pausieren, statt die Erfahrung auszuwerten.
- Die Ansprache als Einzelereignis sehen, statt als regelmässige Gewohnheit.
- Auf Motivation warten, statt Handlungen fest im Kalender einzuplanen.
Ein weiterer Fehler ist der Vergleich mit scheinbar mühelos agierenden Kolleginnen und Kollegen. Sie sehen deren Ergebnis, aber nicht die Vorbereitung und die Absagen dahinter. Auch erfahrene Vermittler kennen Hemmungen, sie gehen nur anders damit um.
Ebenso heikel ist die Vorstellung, es brauche nur die richtige Technik. Ohne Klarheit über Rolle und Haltung wirken Techniken gekünstelt. Eine Übersicht, worauf bei der Wahl eines passenden Ansatzes zu achten ist, bietet der Beitrag Verkaufsmindset-Coaching wählen: Kriterien, Vergleich und Einwände.
Und schliesslich gilt: Wer die eigene Hemmung verurteilt, verstärkt sie. Behandeln Sie sie wie ein Signal, das Aufmerksamkeit verdient. Mit einer sachlichen Haltung gelingt der nächste Schritt leichter.
Was leistet Coaching, und was nicht?
Coaching kann Haltung, Selbstbild und Gesprächsführung klären und stärken, ersetzt aber weder Fachwissen noch eigene Praxis. Es ist Begleitung, keine Abkürzung.
Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften, Profisportlern und Menschen im Wandel, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Er schreibt nicht vor, wie ein Coaching ablaufen muss, und diskutiert nicht über den Preis. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld, Zeit und persönlichen Einsatz.
Seine Erfahrung stützt sich auf über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren sowie über 50'000 Stunden Coaching und Beratung. Wer ihn näher kennenlernen möchte, findet auf der Seite Wer ist Birol Isik mehr zu seinem Weg.
Was Coaching nicht leistet: Es garantiert keine Aufträge, ersetzt keine rechtliche oder fachliche Beratung und nimmt Ihnen das Handeln nicht ab. Es kann auch nicht jede Anfrage annehmen. Birol Isik prüft, ob Anliegen und Zusammenarbeit passen.
Thematisch liegt der Fokus auf Mindset-Coaching, Verkaufspersönlichkeit und Kommunikation. Mehr dazu finden Sie in den Beiträgen Verkaufspersönlichkeit entwickeln: Coaching in der Schweiz und im Angebot Kommunikations-Coaching.
Zu den Erfahrungen: Ein Teilnehmer schreibt über die Business Masterclass:
«Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David)
Weitere Stimmen finden Sie auf der Seite Erfahrungsberichte. Die SNF Academy erreicht auf der Website 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten.
Die Arbeit folgt dem Coaching-Kodex. Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt.
Auf Anfrage sind auch firmeninterne Schulungen und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, etwa zu Verkauf und Mindset oder Resilienz. Beides stützt sich auf die Erfahrung der SNF Academy und von Onspire, das Birol Isik gemeinsam mit Daniela Isik gegründet hat. Mehr zu Beratung und Sichtbarkeit finden Sie bei Onspire und zu den Ausbildungen bei der SNF Academy.
Wie ordnen Sie die Hemmung richtig ein?
Die Hemmung ist ein Entwicklungsthema, kein Urteil über Ihre Eignung als Makler. Sie zeigt, wo Haltung und Gesprächsführung noch wachsen können.
Ehrlich gesagt gibt es Grenzen. Nicht jede Zurückhaltung ist ein Mindset-Thema. Manchmal ist der Zeitpunkt für den Eigentümer wirklich ungünstig, oder das Angebot passt nicht. Auch Dauerstress oder Erschöpfung können dahinterstehen. Dann ist eine ärztliche oder therapeutische Abklärung der bessere Weg. Dieser Artikel ist allgemeine Information und keine medizinische oder rechtliche Beratung.
Zur Einordnung hilft eine einfache Frage: Zögere ich bei allen Gesprächen oder nur bei bestimmten? Zögern Sie überall, liegt meist ein Muster in Haltung und Selbstbild vor. Zögern Sie nur bei einzelnen Personen, lohnt sich ein Blick auf die konkrete Situation.
Wenn Druck und Ablehnung Sie dauerhaft belasten, lesen Sie auch den Beitrag Angst vor Jobverlust: Wann Sorge zu Dauerstress wird. Er hilft, Belastung von normaler Nervosität zu unterscheiden.
Als Anschlussthemen folgen in weiteren Beiträgen: die Angst vor Ablehnung bei der Akquise, die Denkweise erfolgreicher Vermittler, selbstbewusstes Auftreten bei Bewertungen, das Gespräch über die Provision, mentale Stärke bei ausbleibenden Abschlüssen und Souveränität bei anspruchsvollen Eigentümern.
Wer vertiefen möchte, wie Verkaufen als erlernbare Fähigkeit funktioniert, findet auf der Seite Verkaufen lernen den passenden Einstieg. Realistisch ist ein Zeitraum von Monaten, nicht von Tagen.
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- Finanzberater: Warum fällt es schwer, nach Kunden zu fragen?
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- Fachartikel für qualifizierte Eigentümerkontakte als Makler
Nächster Schritt
Der nächste Schritt ist eine Coaching-Anfrage, wenn Sie die Hemmung persönlich bearbeiten möchten. Birol Isik begleitet Sie bei Mindset, Resilienz und Veränderung sowie in Business-Coaching und strategischer Beratung.
So läuft die Anfrage ab:
- Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
- Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
- Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.
Je detaillierter Sie Ihre Gründe beschreiben, desto eher meldet er sich. Im Formular wird auch das Budget abgefragt, damit er Ihre Anfrage einordnen kann. Business-Themen können Sie direkt über die Anfrage für ein Strategiegespräch im Business-Bereich einreichen.
Wer zuerst weiterlesen möchte, findet auf Verkaufen lernen den vertiefenden Einstieg. Auf Anfrage sind firmeninterne Workshops und Impulsvorträge möglich, nie mit Preisangaben im Artikel.
Birol Isik arbeitet nach dem Coaching-Kodex: Ihre Daten und Praxisfälle werden nie ohne Ihr Einverständnis veröffentlicht. Weitere Stimmen lesen Sie unter Erfahrungen.
Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.
