Quelle: birolisik.chFür exklusive Hotelarrangements eignet sich in der Regel ein beratungsorientierter, wertbasierter Verkauf. Das Team klärt zuerst, welchen Anlass der Gast feiern oder welches Bedürfnis er erfüllen möchte. Danach stellt es ein passendes Arrangement vor und nennt den Preis erst, wenn der Nutzen verstanden ist. Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, beobachtet seit 2005 in der Praxis: Wo das Gespräch stimmt, braucht es selten Rabatte.
Typische Fragen aus der Praxis
Diese Sätze hören Führungskräfte in Hotels häufig im Gespräch:
- Unsere Arrangements sind hochwertig, aber am Telefon werden sie kaum gebucht.
- Wir wissen nicht, ob wir lieber Pakete, Rabatte oder mehr Beratung einsetzen sollen.
- Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.
Birol Isik bringt Klarheit. Er trennt zuerst, ob die Lücke im Angebot, in der Haltung oder in der Gesprächsführung liegt. Erst danach wird entschieden, welche Strategie zum Haus passt. Mehr zu seinem Ansatz finden Sie auf der Seite Über Birol Isik.
Was macht ein exklusives Hotelarrangement aus und was bedeutet das für den Verkauf?
Ein exklusives Arrangement ist ein kuratiertes Gesamtpaket aus Zimmer oder Suite, Erlebnissen und Service, zugeschnitten auf einen Anlass. Es ist erklärungsbedürftig und emotional, daher kaufen Gäste es selten allein über den Preis.
Daraus folgt: Je persönlicher der Anlass, desto wichtiger das Gespräch. Ein Jubiläum, eine Auszeit zu zweit oder ein Genusswochenende wollen verstanden werden. Das passende Fundament dazu liefert die Verkaufspsychologie für hochwertige Hotelangebote.
Welche Strategien stehen zur Wahl? Ein Vergleichsraster
In der Praxis kommen vier Ansätze vor: Beratungsverkauf, Katalogverkauf, Rabattverkauf und Storytelling. Sie unterscheiden sich in Wirkung, Aufwand und Passung zum Premiumsegment.
- Beratungsverkauf: hohe Passung, braucht Teamkompetenz und Zeit pro Gespräch.
- Katalogverkauf: einfach skalierbar, aber austauschbar und wenig persönlich.
- Rabattverkauf: schnell sichtbar, kann Wertwahrnehmung und Stammgäste schwächen.
- Storytelling: weckt Vorfreude, ersetzt aber die Frage nach den Wünschen nicht.
Die Ansätze schliessen sich nicht aus. Beratung bildet den Kern, Storytelling und klare Pakete unterstützen sie. Rabatte bleiben die Ausnahme, etwa für begrenzte Randzeiten. Dazu passt der Beitrag Gästegewinnung in der Nebensaison.
Nach welchen sieben Kriterien entscheiden Sie?
Die Entscheidung gelingt am besten mit festen Kriterien statt aus dem Bauch. Bewerten Sie diese sieben Punkte gemeinsam im Leitungsteam.
- Gästeprofil: Wer bucht, wer entscheidet, wie informiert sind die Gäste?
- Anlass: Sind Buchungen eher emotional (Jubiläum) oder funktional (Geschäftsreise)?
- Teamkompetenz: Können die Mitarbeitenden Fragen stellen und Einwände aufnehmen?
- Kapazität: Bleibt im Alltag Zeit für Gespräche?
- Markenversprechen: Passt das Vorgehen zu dem, was Ihr Haus verspricht?
- Kanäle: Telefon, E-Mail, Rezeption, Website: Wo entscheiden Gäste?
- Messbarkeit: Woran erkennen Sie nach Monaten, ob es wirkt?
Wo mehrere Kriterien auf «Gespräch» zeigen, ist der Beratungsverkauf die tragfähige Wahl. Eine Ergänzung zur Wirkung im Gespräch bietet Buchungsentscheidung der Gäste erleichtern.
Welche Beispiele aus der Praxis kommen vor?
Die folgenden Beispiele kommen in der Praxis vor und sind typische Muster, keine Berichte über bestimmte Häuser.
Beispiel 1: Das Arrangement wird zu früh genannt
Ein Gast fragt nach einer Suite für den Hochzeitstag. Das Team nennt sofort das Romantikpaket samt Preis. Der Gast sagt, er überlege noch. Hätte das Team zuerst gefragt, wie der Tag verlaufen soll, wäre das Paket als Antwort auf seinen Wunsch angekommen.
Beispiel 2: Rabatt statt Gespräch
Ein Haus senkt den Preis, weil Anfragen ausbleiben. Anfragen steigen kurz, doch Stammgäste warten künftig auf Aktionen. Die eigentliche Ursache, die schwache Gesprächsführung nach der Anfrage, bleibt bestehen. Dazu passt Warum Gäste zwischen Buchungsanfrage und Bestätigung verloren gehen.
Beispiel 3: Haltung vor Technik
Eine Rezeptionistin empfindet Zusatzangebote als aufdringlich. Sobald sie Beratung als Teil des Services versteht, ändern sich Ton und Ergebnis. Genau hier setzt das Mindset-Coaching an.
Welche Einwände gibt es, und wie lauten ehrliche Antworten?
Die häufigsten Einwände sind berechtigt und verdienen eine ehrliche Antwort statt einer Verkaufsfloskel.
- «Beratung kostet zu viel Zeit.» Stimmt, pro Gespräch ja. Dafür sinkt der Aufwand für Rabatte und verlorene Anfragen.
- «Unsere Gäste wollen nicht beraten werden.» Manche nicht. Ein respektiertes Nein gehört zum Beratungsverkauf dazu.
- «Das Team ist dafür nicht geeignet.» Oft liegt es an fehlender Übung, nicht an Talent. Es braucht Geduld und Wiederholung.
- «Wir können das nicht messen.» Doch, über Gesprächsbeobachtung, Gästefeedback und Buchungswert.
Weitere Perspektiven bietet der Beitrag Hotelangebote überzeugender präsentieren ohne Verkaufsdruck.
Wie setzen Sie die gewählte Strategie in sechs Schritten um?
Die Umsetzung gelingt in kleinen, wiederholbaren Schritten. Echte Veränderung braucht Monate, nicht Wochen.
- Kriterien im Leitungsteam bewerten und die Lücke benennen.
- Zwei bis drei Leitfragen zu Anlass und Erwartung festlegen.
- Arrangements nach Anlässen statt nach Preisstufen ordnen.
- Gespräche in Rollenspielen mit echten Situationen üben.
- Nachfassen klären: wer, wann, auf welchem Kanal.
- Monatlich einzelne Gespräche besprechen und Muster festhalten.
Vertiefende Inhalte zu Methodik und Mindset finden Sie im Verkaufstraining Schweiz. Wer persönliche Begleitung wünscht, kann direkt die Coaching-Anfrage nutzen. Für die Gästegewinnung online ergänzt Kundengewinnung digital die Praxis.
Was leistet Coaching, und wo liegen die Grenzen?
Coaching klärt Haltung, Kommunikation und den Umgang mit Veränderung. Es ersetzt weder Revenue-Management noch Produktentwicklung und verspricht keine Ergebnisse über Nacht.
Birol Isik, Gründer der SNF Academy und Mitgründer von Onspire, ist Leistungssportler, Mentor und Unternehmer. Seit 2005 hat er über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet, mit über 50'000 Stunden Coaching und Beratung. Die SNF Academy erreicht 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten. Einen Eindruck geben die Erfahrungsberichte. David sagt: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.»
Im Hintergrund unterstützt Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire, mit Kommunikation und Coaching (danielaisik.ch). Mehr zu Ausbildungen bietet die SNF Academy, zu digitaler Sichtbarkeit Onspire. Für Teams ist auch das Business-Coaching relevant.
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Nächster Schritt
Wenn Sie eine Verkaufsstrategie für Ihre Arrangements wählen und Ihr Team dafür gewinnen möchten, starten Sie mit der Coaching-Anfrage. Sie umfasst persönliches Coaching in Resilienz, Mindset und Veränderung, Business-Coaching und strategische Beratung. Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren.
- Sie füllen das Formular aus.
- Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
- Bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen.
Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Auf Anfrage sind auch firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge möglich, passend zum Verkaufstraining Schweiz.
Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht, und Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt. Bereit für den Schritt? Hier geht es zur Coaching-Anfrage.
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