Wichtige Verkaufsaufgaben aufschieben: Warum geschieht das?

Sie schieben wichtige Verkaufsaufgaben auf, weil Ihr Kopf unangenehme Gefühle wie Unsicherheit, Angst vor Ablehnung oder Perfektionsdruck kurzfristig vermeiden will. Das Wissen um die Bedeutung der Aufgabe reicht dafür nicht aus. Aufschieben ist meist ein Gefühlsthema und kein Zeitproblem. Wer das Gefühl dahinter versteht und kleine, klare Schritte setzt, kommt wieder ins Handeln.

Birol Isik ist Leistungssportler, Mentor und Unternehmer. Er begleitet seit 2005 Menschen im Verkauf, in der Führung und im Wandel. Mehr zu seinem Hintergrund finden Sie auf der Seite Über Birol Isik.

Dabei zeigt sich immer wieder dasselbe Bild: Menschen mit viel Erfahrung und Fachwissen lassen genau die Aufgaben liegen, die ihnen am meisten bringen würden. Sie fragen sich dann, warum sie wichtige Verkaufsaufgaben aufschieben, obwohl sie wissen, dass diese für den Erfolg entscheidend sind. Dieser Artikel gibt eine praxisnahe Antwort.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese Sätze hören Führungskräfte und Verkaufsteams im Gespräch immer wieder. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.

• «Ich weiss genau, was ich tun müsste, aber ich komme nicht in den Start.»
• «Meine Leute haben Wissen und Training, doch die wichtigen Kontakte bleiben liegen.»
• «Wir brauchen keine weitere Theorie, sondern jemanden, der Muster erkennt und mit uns ins Handeln kommt.»

Birol Isik bringt Klarheit. Er klärt zuerst, welches Gefühl und welche Überzeugung hinter dem Verschieben stehen. Danach arbeitet er mit kleinen, konkreten Schritten, die im Alltag umsetzbar sind. So wird aus einem diffusen Problem ein Thema, das sich bearbeiten lässt.

Warum schieben Verkäufer wichtige Aufgaben auf, obwohl sie es besser wissen?

Aufschieben bedeutet, eine geplante Handlung freiwillig zu verschieben, obwohl man mit Nachteilen rechnet. Forschende wie Sirois und Pychyl (2013) beschreiben dieses Verhalten als kurzfristige Stimmungsregulation: Wir meiden ein unangenehmes Gefühl und tauschen es gegen Erleichterung im Moment.

Im Verkauf kommen mehrere Faktoren zusammen, die dieses Muster verstärken:

1. Angst vor Ablehnung: Ein Nein fühlt sich schnell persönlich an. Wer es nicht riskiert, hört es nicht.
2. Perfektionsdruck: Das Angebot, der Anruf oder die Präsentation soll erst «richtig gut» sein.
3. Unklare Aufgabe: «Neukunden gewinnen» ist zu gross. Ohne ersten Schritt entsteht Widerstand.
4. Entfernter Nutzen: Der Lohn kommt später, das Unbehagen entsteht jetzt.
5. Selbstbild: Wer sich als kompetent sieht, meidet Situationen, die Unsicherheit zeigen könnten.

Diese Faktoren erklären, warum Wissen allein nicht hilft. Sie wissen, dass die Aufgabe wichtig ist. Das Gefühl ist im Moment aber lauter als die Einsicht. Genau hier setzt Mindset-Coaching an: Es macht die Überzeugungen sichtbar, die das Verhalten steuern.

Ein verwandtes Anschlussthema ist die Frage, warum Verkäufer im Vertrieb gestresst sind, obwohl sie ihre Ziele erreichen. Auch dort spielt der Umgang mit Gefühlen die Hauptrolle.

Welche Verkaufsaufgaben werden besonders oft verschoben?

Verschoben werden vor allem Aufgaben, bei denen eine Reaktion von aussen offen ist oder ein Fehler sichtbar werden könnte. Das sind selten die Aufgaben, die Fachwissen verlangen, sondern solche, die Mut und Klarheit brauchen.

In der Praxis kommen diese Aufgaben besonders häufig vor:

• Nachfassen bei offenen Angeboten
• Anrufe bei neuen Kontakten und Entscheidungsträgern
• Angebote mit Preis versenden oder den Preis im Gespräch nennen
• Die Bitte um Empfehlungen an zufriedene Kunden
• Auswertung verlorener Abschlüsse
• Pflege der Kundendaten und der Pipeline
• Online-Sichtbarkeit aufbauen, zum Beispiel Profil, Beiträge oder Website

Auffällig ist, dass viele Betroffene in dieser Zeit sehr beschäftigt sind. Sie ordnen Unterlagen, optimieren Vorlagen oder besuchen Weiterbildungen. Das fühlt sich produktiv an und schützt gleichzeitig vor dem eigentlichen Schritt.

Gerade bei der Kundengewinnung online hilft eine klare Struktur. Wer die digitale Seite systematisch aufbauen will, findet bei Kundengewinnung digital Beratung dazu. Die Haltung dahinter bleibt aber dieselbe: Ohne den ersten Schritt entsteht kein Kontakt.

Beispiele, die in der Praxis vorkommen können

Aufschieben zeigt sich im Alltag selten dramatisch. Meist wirkt es vernünftig und gut begründet. Die folgenden Beispiele kommen in der Praxis vor und sind keine Fallberichte bestimmter Personen.

Das Angebot, das nie nachgefasst wird

Ein Verkäufer sendet ein Angebot und nimmt sich vor, nach einer Woche anzurufen. Nach zwei Wochen denkt er, der Kunde melde sich sicher selbst. Nach vier Wochen fühlt sich der Anruf peinlich an. Hinter dem Verschieben steht die Angst, aufdringlich zu wirken oder ein Nein zu hören.

Die perfekte Vorbereitung

Eine Beraterin will eine wichtige Präsentation erst halten, wenn jede Folie stimmt. Sie überarbeitet die Unterlagen mehrfach und verschiebt den Termin. Der Perfektionsdruck schützt sie vor Kritik, kostet aber Zeit und Gelegenheiten.

Der Kalender voller Nebensachen

Ein erfahrener Aussendienstler ordnet jeden Montag zuerst das CRM, beantwortet Mails und plant Routen. Die zehn wichtigsten Anrufe bleiben auf der Liste. Er arbeitet viel, hat aber das Gefühl, nicht voranzukommen.

In allen drei Fällen fehlt nicht das Wissen, sondern ein Umgang mit dem Gefühl im Moment. Wenn sich dieses Muster über Monate hält und Sie es allein nicht lösen, kann eine persönliche Begleitung helfen. Sie können dazu eine Coaching-Anfrage stellen und Ihr Anliegen schildern.

Was Aufschieben nicht ist: Einordnung und Grenzen

Nicht jedes Verschieben ist ein psychologisches Muster. Manchmal ist es eine sinnvolle Entscheidung, manchmal ein Zeichen von Überlastung. Eine klare Unterscheidung hilft, die richtige Unterstützung zu wählen.

• Bewusstes Priorisieren: Sie entscheiden mit Grund und setzen einen neuen Termin. Das ist kein Problem.
• Organisatorische Ursachen: Zu viele Aufgaben, unklare Zuständigkeiten oder fehlende Zeit. Hier hilft Struktur, nicht Coaching.
• Emotionale Vermeidung: Sie wissen, was zu tun wäre, und weichen aus. Hier setzt Mindset-Arbeit an.
• Erschöpfung: Wenn Antrieb, Schlaf und Stimmung generell leiden, braucht es Erholung und gegebenenfalls fachliche Abklärung.

Coaching ist keine medizinische Beratung und ersetzt keine Therapie. Wenn Sie über längere Zeit erschöpft, niedergeschlagen oder dauerhaft überfordert sind, sprechen Sie bitte mit einer Ärztin, einem Arzt oder einer psychologischen Fachperson. Einen Überblick über Vorbeugung finden Sie bei Burnout Prävention Coaching.

Birol Isik arbeitet mit Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz. Schnelle Ergebnisse über Nacht verspricht er nicht. Ergänzend stärkt Resilienz-Coaching die Fähigkeit, mit Druck und Rückschlägen umzugehen.

In sechs Schritten ins Handeln kommen

Ins Handeln kommen Sie, wenn Sie die Aufgabe verkleinern, das Gefühl benennen und den Start verbindlich festlegen. Diese sechs Schritte haben sich in der Praxis bewährt und lassen sich im Alltag einsetzen.

1. Aufgabe benennen: Wählen Sie eine einzige Aufgabe, die Sie seit Wochen meiden. Schreiben Sie sie als konkrete Handlung, zum Beispiel «Herrn X anrufen und Termin vorschlagen».
2. Gefühl notieren: Schreiben Sie auf, was Sie beim Gedanken daran spüren und befürchten. Ein Satz genügt, etwa «Ich fürchte, dass er ablehnt und ich dumm dastehe».
3. Befürchtung prüfen: Was ist das schlimmste realistische Ergebnis, und wie würden Sie damit umgehen? Meist ist es ein Nein, das Sie aushalten.
4. Ersten Schritt verkleinern: Reduzieren Sie die Aufgabe auf zehn Minuten, zum Beispiel den ersten Satz formulieren oder die Nummer heraussuchen.
5. Zeit und Ort festlegen: Legen Sie einen festen Termin im Kalender fest, am besten am Vormittag. Koppeln Sie die Aufgabe an eine bestehende Routine.
6. Auswerten statt bewerten: Notieren Sie danach, was geschehen ist und was Sie gelernt haben. So wird aus einer Prüfung eine Erfahrung.

Ein Schritt ist wichtiger als der perfekte Plan. Wer zweimal pro Woche einen unangenehmen Kontakt bewusst setzt, verändert nach und nach auch das Selbstbild. Mehr zu diesem Zusammenspiel von Denken und Handeln finden Sie bei Erfolgreich denken Coaching.

Wer Verkaufsarbeit langfristig tragen will, braucht dazu Gewohnheiten, die Energie erhalten. Das ist ein eigenes Anschlussthema: Welche Gewohnheiten die Resilienz im Verkaufsalltag stärken und wie Sie mit Umsatzdruck umgehen, ohne die eigene Gesundheit zu vernachlässigen.

Typische Fehler im Umgang mit Aufschieben

Die häufigsten Fehler entstehen, wenn Betroffene das Gefühl bekämpfen statt zu verstehen. Dann verstärkt sich der Druck und das Verschieben wird eher häufiger.

• Selbstkritik statt Klärung: «Ich bin einfach undiszipliniert» erzeugt Scham, und Scham verstärkt die Vermeidung.
• Zu grosse Vorsätze: «Ab morgen zwanzig Anrufe täglich» scheitert meist nach wenigen Tagen.
• Nur Technik, kein Gefühl: Neue Apps und Listen helfen kaum, wenn Angst das eigentliche Hindernis ist.
• Warten auf Motivation: Motivation folgt oft dem Handeln, nicht umgekehrt.
• Ablenkung als Ersatz: Wer Nebensachen perfekt erledigt, fühlt sich produktiv und meidet das Wesentliche.
• Allein bleiben: Wer das Muster niemandem zeigt, bleibt in der Schleife. Ein Gegenüber bringt blinde Flecken ans Licht.

Für Führungskräfte gilt: Druck allein löst das Muster nicht. Er kann es sogar verschärfen. Wirksamer sind klare Erwartungen, kurze Rückmeldungen und ein Klima, in dem Unsicherheit ansprechbar ist. Ergänzend kann Kommunikations-Coaching helfen, solche Gespräche im Team ruhig zu führen.

Wann hilft persönliche Begleitung durch Birol Isik?

Persönliche Begleitung ist sinnvoll, wenn das Muster über Monate bleibt, Ihre Ergebnisse spürbar beeinflusst und Sie es allein nicht lösen. Ein erfahrenes Gegenüber erkennt Überzeugungen, die Ihnen selbst nicht auffallen.

Birol Isik ist als Mindset Coach und Business Mentor seit 2005 tätig. Er hat über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet und blickt auf über 50'000 Stunden Coaching und Beratung zurück. Er arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem mit Führungskräften, Profisportlern und Menschen im Wandel.

Sein Zugang ist praxisnah. Er berichtet aus der Erfahrung, vermittelt keine reine Theorie und schreibt nicht vor, wie ein Coaching ablaufen muss. Im Mentoring geht es um die längere Begleitung, in der Entscheidungen, Gewohnheiten und Haltung gemeinsam weiterentwickelt werden. Den Unterschied erklärt der Beitrag Coaching vs. Mentoring.

Ein Teilnehmer beschreibt seine Erfahrung so: «Durch das Mentoring von Birol Isik habe ich mich in den 3 Jahren persönlich stark geändert.» (Pascal). Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungsberichte. Das ist eine persönliche Erfahrung und kein Versprechen für Ihren Verlauf.

Birol Isik ist ausserdem Gründer der SNF Academy und Mitgründer von Onspire. Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire, ist ebenfalls im Coaching und in der Kommunikation tätig, mehr dazu auf danielaisik.ch. Wer sich allgemein mit der persönlichen Seite beschäftigen will, findet bei Persönlichkeitsentwicklung-Coaching einen Einstieg.

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Nächster Schritt

Der nächste Schritt ist eine Coaching-Anfrage, wenn Sie Ihr Muster verstehen und verändern möchten. Birol Isik begleitet persönlich in Resilienz, Mindset und Veränderung, im Business-Coaching und in der strategischen Beratung zu Veränderung und digitaler Transformation.

So läuft die Anfrage ab:

1. Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Sie Ihre Gründe beschreiben, desto eher kann sich Birol Isik bei Ihnen melden. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Er diskutiert nicht über den Preis.

Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt.

Für Teams sind auf Anfrage firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, zum Beispiel zu Verkauf und Mindset, Resilienz, Kundengewinnung online und digitaler Positionierung.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.