Quelle: birolisik.chAntwort in Kürze: Sie verändern Ihre Denkweise als Finanzberater, indem Sie die inneren Annahmen erkennen, die Ihr Verkaufsverhalten steuern, diese an der Realität prüfen und im Alltag in kleinen Schritten neu erproben. Das braucht Zeit, Geduld und oft Begleitung. Ein bestimmtes Ergebnis lässt sich nicht zusagen.
Viele Beraterinnen und Berater fragen sich: Kann ich als Finanzberater meine Denkweise verändern, um erfolgreicher zu verkaufen? Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor und Gründer der SNF Academy, begleitet seit 2005 Menschen in Veränderung, Mindset und Verkauf. Dieser Artikel erklärt Grundlagen, Schritte und Grenzen aus der Praxis.
Typische Fragen aus der Praxis
Im Austausch mit Finanzberatenden und ihren Führungskräften tauchen ähnliche Anliegen auf. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.
- Ich kenne die Produkte gut, spreche aber im Gespräch den Abschluss nicht an.
- Nach mehreren Absagen in Folge zweifle ich an mir und rufe weniger Menschen an.
- Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der Verkaufen aus der Praxis kennt.
Birol Isik bringt Klarheit. Er zeigt, wie Haltung und Verhalten im Verkauf zusammenhängen und wie nachhaltige Veränderung entsteht. Als Praktiker, Leistungssportler und Unternehmer mit über 21 Jahren Erfahrung arbeitet er nicht mit Theorie, sondern mit konkreten Situationen aus Ihrem Beratungsalltag.
Was bedeutet Denkweise im Finanzverkauf?
Die Denkweise (englisch: Mindset) ist die Gesamtheit Ihrer inneren Annahmen über sich selbst, Ihre Kundschaft und das Verkaufen. Sie wirkt meist unbewusst und prägt, wie Sie Gespräche eröffnen, Einwände hören und Entscheidungen begleiten.
Im Finanzbereich kommt eine Besonderheit dazu: Es geht um Geld, Vorsorge und Sicherheit. Das sind sensible Themen, bei denen Vertrauen zählt. Wer innerlich unsicher ist, ob er Menschen «etwas verkaufen» darf, wirkt im Gespräch zögerlich, auch bei bester fachlicher Vorbereitung.
Mehr zur Grundlage finden Sie im Überblick zum Mindset-Coaching. Wie sich diese Haltung bei Erfolgreichen zeigt, beschreibt der Artikel Welche Denkweise unterscheidet erfolgreiche Finanzberater?.
Welche Annahmen bremsen Finanzberater im Verkauf?
Bremsend sind meist Annahmen, die Verkaufen mit Druck, Aufdringlichkeit oder persönlicher Ablehnung gleichsetzen. Sie sind menschlich und verständlich, aber selten hilfreich.
- «Ich dränge Menschen.» Die Folge: Sie sprechen den nächsten Schritt nicht an.
- «Eine Absage heisst, ich bin nicht gut genug.» Die Folge: Sie meiden neue Kontakte.
- «Über Geld spricht man nicht gern.» Die Folge: Sie weichen dem Thema Honorar oder Abschluss aus.
- «Erst muss ich perfekt vorbereitet sein.» Die Folge: Sie schieben Gespräche auf.
Diese Muster hängen oft mit Angst zusammen. Wie Sie Angst einordnen, erklärt der Beitrag Angst verstehen; wie Nervosität zu Energie werden kann, zeigt Angst als Antrieb nutzen.
Als Anschlussthemen eignen sich Fragen wie «Warum habe ich als Versicherungsberater Angst davor, neue Kunden anzusprechen?» oder «Welche Glaubenssätze hindern Verkäufer im Finanzvertrieb daran, mehr Kunden zu gewinnen?». Sie vertiefen dasselbe Feld aus anderer Perspektive.
Wie verändern Sie Ihre Denkweise in fünf Schritten?
Eine Denkweise verändern Sie, indem Sie beobachten, benennen, prüfen, ausprobieren und festigen. Diese fünf Schritte lassen sich im Alltag ohne grossen Aufwand beginnen.
- Beobachten: Notieren Sie zwei Wochen lang nach jedem Kundengespräch, welcher Gedanke Sie gebremst und welcher Sie getragen hat.
- Benennen: Formulieren Sie den wiederkehrenden Gedanken als klaren Satz, zum Beispiel «Wenn ich nach dem Abschluss frage, dränge ich».
- Prüfen: Fragen Sie sich, woher die Annahme stammt, wann sie stimmt und wann nicht. Prüfen Sie sie an realen Gesprächen.
- Ausprobieren: Wählen Sie ein kleines Verhaltensexperiment, etwa einen konkreten Terminvorschlag am Gesprächsende, und werten Sie die Reaktion aus.
- Festigen: Wiederholen Sie das neue Verhalten regelmässig, bis es selbstverständlich wird, und halten Sie Fortschritte schriftlich fest.
Wie schwer das Fragen nach dem nächsten Schritt fallen kann, beschreibt der Artikel Finanzberater: Warum fällt es schwer, nach Kunden zu fragen?. Einen systematischen Einstieg bietet die Seite Verkaufen lernen.
Welche Beispiele kommen in der Praxis vor?
Die folgenden Beispiele können in der Praxis vorkommen. Sie sind typische Muster, keine Berichte über bestimmte Personen oder Firmen.
Beispiel 1: Die Beraterin, die nicht abschliesst
Eine Beraterin führt gute Analysegespräche, endet aber stets mit «Melden Sie sich, wenn Sie so weit sind». Dahinter steht oft die Annahme, ein klarer Vorschlag sei aufdringlich. Im Experiment bietet sie am Schluss zwei konkrete Termine an und beobachtet, wie die Kundschaft reagiert.
Beispiel 2: Der Berater nach mehreren Absagen
Ein Berater erlebt eine Serie von Absagen und zieht sich zurück. Er liest sie als persönliches Urteil. Hilfreich ist, Absagen nach Gründen zu sortieren: Zeitpunkt, Bedarf, Vertrauen. Meist zeigt sich, dass die wenigsten mit seiner Person zu tun haben.
Dass gute Beratung nicht automatisch zur Entscheidung führt, behandelt Warum entscheiden sich Bankkunden trotz guter Beratung nicht?. Und wie Vertrauen trotz Skepsis entsteht, zeigt Als Finanzberater Vertrauen aufbauen trotz Bankenskepsis.
Was leistet Mindset-Arbeit und was nicht?
Mindset-Arbeit klärt Haltung, Muster und Handlungsspielräume. Sie ersetzt weder Fachwissen noch Compliance-Vorgaben, weder rechtliche noch medizinische Beratung und keine Therapie.
- Sie bleibt ohne eigenen Einsatz wirkungslos: Veränderung braucht Zeit, Nerven und Wiederholung.
- Sie garantiert keine Abschlüsse und keinen Umsatz. Der Markt, Ihr Angebot und Ihre Situation wirken mit.
- Sie passt nicht für Menschen, die schnelle Ergebnisse über Nacht erwarten.
- Bei anhaltender psychischer Belastung gehört fachliche Unterstützung dazu, etwa durch Ärztinnen oder Therapeuten.
Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Er schreibt Coachings nicht vor, wie sie ablaufen müssen, und nimmt sich Zeit, die Passung zu klären. Erfahrungen anderer finden Sie auf der Seite Erfahrungsberichte. Pascal schreibt: «Durch das Mentoring von Birol Isik habe ich mich in den 3 Jahren persönlich stark geändert.»
Die SNF Academy erreicht nach eigenen Angaben 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten.
Verwandte Fragen
Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:
- Welche Denkweise unterscheidet erfolgreiche Finanzberater?
- Fachlich starke Finanzberater verkaufen weniger: Warum?
- Denkweise erfolgreicher Versicherungsberater: Was trägt?
- Wie verbessere ich meine Verkaufskompetenz in der Finanzberatung?
Nächster Schritt: Wie starten Sie in die Zusammenarbeit?
Wenn Sie Ihre Denkweise im Verkauf mit Begleitung verändern möchten, beginnen Sie mit der Coaching-Anfrage. Dort schildern Sie Ihre Situation und Ihre Gründe. Die Anfrage gilt für persönliches Coaching in Resilienz, Mindset und Veränderung sowie für Business-Coaching und strategische Beratung.
- Sie füllen das Formular der Coaching-Anfrage aus.
- Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
- Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.
Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet sich Birol Isik. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Wer zuerst weiterlesen möchte, findet auf Verkaufen lernen einen Überblick.
Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt. Auf Anfrage sind firmeninterne Schulungen und Impulsvorträge möglich.
Wer digital mehr Sichtbarkeit sucht, findet Unterstützung bei Onspire, mitgegründet von Birol Isik und Daniela Isik, sowie bei Kundengewinnung digital.
Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.
