Fremde Geschäftsführer anrufen, ohne sich störend zu fühlen

Kurz gesagt: Sie lernen es, indem Sie den Anruf als kurze, ehrliche Anfrage verstehen, nicht als Störung. Sie klären in wenigen Sätzen, ob ein Gespräch für beide Seiten Sinn ergibt. Dazu gehören eine klare Haltung, ein knapper Einstieg, eine Erlaubnisfrage und regelmässiges Üben. Das Gefühl verschwindet nicht von selbst, verliert aber mit Praxis an Macht.

Viele Verkäuferinnen, Verkäufer und Unternehmer kennen diese Situation: Die Nummer ist bereit, das Angebot ist gut, und trotzdem bleibt der Finger über der Taste. Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, begleitet seit 2005 Menschen im Vertrieb und in der Selbstständigkeit. Dieser Artikel erklärt, woher das Gefühl kommt und wie Sie damit arbeiten.

Typische Fragen aus der Praxis

In Gesprächen mit Vertriebsleuten und Unternehmern tauchen ähnliche Sätze immer wieder auf. Das sind typische Anliegen, keine Zitate einzelner Personen:

• Ich weiss, dass mein Angebot nützt, aber ich will niemanden belästigen.
• Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.
• Wenn ich einen Geschäftsführer anrufe, fühle ich mich wie ein Eindringling.

Birol Isik bringt Klarheit. Er trennt, was am Telefon tatsächlich passiert, von dem, was Ihr Kopf daraus macht. Als Praktiker, Leistungssportler und Unternehmer zeigt er konkrete Schritte, statt zu theoretisieren. Daraus entsteht ein Vorgehen, das zu Ihrer Persönlichkeit passt und nicht zu einer fremden Verkäuferrolle.

Warum fühlen Sie sich beim Anruf wie ein störender Verkäufer?

Das Gefühl entsteht meist aus einem inneren Bild des aufdringlichen Verkäufers und aus der Angst vor Ablehnung, nicht aus dem tatsächlichen Verhalten der Gesprächspartner. Das innere Bild ist oft älter als Ihre jetzige Erfahrung.

Drei Muster begegnen Birol Isik in der Praxis besonders häufig:

• Das Verkäuferbild: Sie wollen nicht wie jene Anrufer wirken, die Sie selbst als lästig erlebt haben.
• Die Gedankenlesung: Sie nehmen an, die Person sei beschäftigt und genervt, noch bevor sie ein Wort gesagt hat.
• Die Statusfalle: Ein Geschäftsführer erscheint wichtiger als Sie, also halten Sie Ihr Anliegen für zweitrangig.

Der Körper unterstützt diese Gedanken. Herzklopfen, trockener Mund und eine schnelle Stimme sind normale Stressreaktionen. Wie Angst im Gehirn entsteht und wie Sie sie einordnen, erklärt der Beitrag Angst verstehen: Was im Gehirn passiert.

Wichtig ist die Unterscheidung: Ein Gefühl ist ein Signal, aber noch keine Aussage über die Wirklichkeit. Wer anruft, ist nicht automatisch lästig. Lästig wird ein Anruf, wenn er unehrlich, unvorbereitet oder nicht respektvoll geführt wird. Genau dort können Sie ansetzen, denn all das liegt in Ihrer Hand.

Ein weiterer Faktor ist die Erwartung an sich selbst. Wer jedes Gespräch zum Abschluss führen will, erlebt jedes Nein als Niederlage. Wer dagegen nur klären möchte, ob ein Gespräch sinnvoll ist, nimmt sich einen grossen Teil des Drucks. Das ist keine Trickfrage, sondern eine realistische Beschreibung dessen, was ein erster Anruf leisten kann.

Welche innere Haltung nimmt den Druck aus dem Anruf?

Hilfreich ist die Haltung des Gesprächspartners auf Augenhöhe: Sie bieten eine Möglichkeit an, die andere Person entscheidet frei. Damit sind Sie weder Bittsteller noch Überreder.

Diese Haltung lässt sich in vier Gedanken fassen, die Sie vor dem Anruf prüfen können:

1. Ich rufe an, weil ich etwas Konkretes anzubieten habe, das für diese Firma relevant sein kann.
2. Ich frage, ob ein Gespräch Sinn ergibt. Ich verlange keine Entscheidung.
3. Ein Nein ist eine Information. Es bewertet nicht meine Person.
4. Ich darf höflich bleiben und trotzdem klar sein.

Ob Sie diese Sätze glauben, zeigt sich in der Praxis. Wenn ein Satz Widerstand auslöst, lohnt sich ein genauer Blick. Oft steckt dahinter eine Überzeugung wie «Ich darf anderen nicht Zeit nehmen» oder «Ich muss es allen recht machen». Mit solchen Mustern arbeitet das Mindset-Coaching.

Wenn Sie die Angst nicht bekämpfen, sondern nutzen wollen, finden Sie im Beitrag Angst als Antrieb nutzen eine Möglichkeit, Nervosität in Energie umzudeuten. Viele Menschen erleben, dass Nervosität nicht schwächt, sondern fokussiert, sobald sie sie nicht mehr als Warnzeichen lesen.

Vergleichen Sie sich zudem nicht mit routinierten Telefonierern. Auch sie haben irgendwann angefangen. Ihr Massstab ist nicht, ob Sie ruhig klingen, sondern ob Sie den Anruf trotz des Gefühls führen. Diese Verschiebung allein entlastet viele.

Wie gehen Sie Schritt für Schritt vor? Sechs Schritte für den Anruf

Ein tragfähiges Vorgehen besteht aus Vorbereitung, kurzem Einstieg, Erlaubnisfrage, einer offenen Frage, einem klaren Abschluss und einer kurzen Auswertung. Die Schritte sind bewusst einfach gehalten.

1. Anliegen klären: Formulieren Sie in einem Satz, welchen Nutzen Ihr Angebot für genau diese Firma haben kann. Fehlt dieser Satz, verschieben Sie den Anruf, bis Sie kurz recherchiert haben.
2. Ziel festlegen: Das Ziel ist meist ein Termin oder eine Information, kein Abschluss. Ein kleines Ziel senkt den Druck.
3. Kurz einsteigen: Name, Firma, Grund des Anrufs in zwei Sätzen. Danach eine Pause.
4. Erlaubnis einholen: «Passt es kurz, oder soll ich zu einem anderen Zeitpunkt anrufen?» Diese Frage gibt dem Gegenüber die Kontrolle zurück.
5. Offen fragen: «Wie gehen Sie dieses Thema heute an?» Hören Sie zu, statt zu erklären. Wie Sie dabei Vertrauen aufbauen, zeigt der Beitrag Aktives Zuhören: mehr Vertrauen aufbauen.
6. Klar abschliessen: Schlagen Sie einen konkreten nächsten Schritt vor oder verabschieden Sie sich freundlich. Notieren Sie danach eine Erkenntnis.

Ein Beispiel für den Einstieg: «Guten Tag, hier ist Anna Muster von der Muster AG. Ich rufe an, weil wir Unternehmen in Ihrer Branche bei der Planung von Schulungen unterstützen. Haben Sie kurz Zeit, oder passt ein anderer Moment besser?» Der Text ist ein Beispiel, kein Wortlaut, den Sie übernehmen müssen. Sprechen Sie in Ihren eigenen Worten.

Beachten Sie bei der Neukundengewinnung am Telefon die rechtlichen Vorgaben in der Schweiz, etwa zum Sterneintrag. Bei Unsicherheit klären Sie diese vorab fachlich ab.

Wie üben Sie, damit das Gefühl mit der Zeit nachlässt?

Das Gefühl lässt nach, wenn Sie in kleinen, wiederholbaren Schritten Erfahrungen sammeln und diese bewusst auswerten. Echte Veränderung braucht Monate, Geduld und persönlichen Einsatz.

Bewährte Übungen, die Sie selbst durchführen können:

• Feste Anrufblöcke: Legen Sie zwei bis drei Zeitfenster pro Woche fest, in denen Sie nur telefonieren. Entscheidungen fallen so vorab und nicht im Moment des Zögerns.
• Stufenleiter: Beginnen Sie mit weniger heiklen Kontakten und steigern Sie sich zu Geschäftsführern grosser Firmen.
• Anruf zu zweit üben: Spielen Sie den Einstieg mit einer Kollegin oder einem Mentor und holen Sie Feedback zu Tempo und Ton.
• Atem vor dem Wählen: Zwei langsame Ausatmungen, länger als das Einatmen, beruhigen viele Menschen spürbar.
• Auswertungsnotiz: Ein Satz nach jedem Block: Was lief gut, was probiere ich nächstes Mal anders?

Wichtig ist, nicht Erfolg mit Zahl der Abschlüsse zu verwechseln. Ein gelungener Anruf kann auch ein ruhiges Nein sein, wenn Sie klar und freundlich geblieben sind. Dieser Massstab schützt vor Frust in den ersten Wochen.

Wenn Sie vor dem Gespräch mit mehreren Entscheidungsträgern nervös werden, ist das ein verwandtes Thema, das wir als Anschlussthema empfehlen: «Warum werde ich nervös, wenn ich meine Dienstleistungen vor mehreren Entscheidungsträgern vorstelle?». Ähnliches gilt für die Frage, wie Sie souverän auftreten, wenn Ihr Kunde wirtschaftlich erfolgreicher ist.

Welche Beispiele aus der Praxis kommen vor?

Die folgenden Beispiele können in der Praxis vorkommen. Sie stehen für typische Verläufe und beschreiben keine bestimmten Personen oder Firmen.

Der Verkäufer, der Anrufe aufschiebt

Ein Aussendienstmitarbeiter räumt vor dem Telefonieren zuerst E-Mails auf, aktualisiert das CRM und recherchiert noch einmal. Dahinter steckt die Sorge, zu stören. Hilfreich kann ein fester Anrufblock am Morgen sein, in dem nur telefoniert wird. Nach einigen Wochen erlebt er, dass die meisten Gespräche höflich verlaufen und das Aufschieben seinen Reiz verliert.

Die Beraterin, die sich für ihr Angebot entschuldigt

Eine selbstständige Beraterin beginnt Anrufe mit «Ich störe sicher gerade». Dieser Satz setzt den Ton für das ganze Gespräch. Mit einem neuen Einstieg, der Nutzen und Erlaubnisfrage enthält, verändert sich nach und nach die Resonanz. Entscheidend war die Haltung dahinter: Sie bietet etwas an, statt um Verzeihung zu bitten.

Der Unternehmer, der Status überhöht

Ein Gründer ruft kaum Geschäftsführer grösserer Firmen an, weil er sich klein fühlt. In der Arbeit mit Birol Isik wird geprüft, welche Überzeugung dahinter steht und welche Erfahrungen sie stützen. Meist zeigt sich: Der Status des Gegenübers ist keine Aussage über den Wert des eigenen Anliegens.

Ein Teilnehmer der Business Masterclass sagt: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David) Weitere Eindrücke finden Sie auf der Seite Erfahrungsberichte. Die SNF Academy mit 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten finden Sie auf snfa.ch.

Welche Fehler machen den Anruf unnötig schwer?

Die häufigsten Fehler sind ein zu langer Einstieg, fehlende Vorbereitung, Entschuldigungen und das Ziel, im ersten Gespräch alles zu klären. Sie alle verstärken das Gefühl, zu stören.

• Zu viel Produktinformation: Wer in den ersten 30 Sekunden alles erklärt, wirkt wie ein Verkäufer, den man loswerden will.
• Entschuldigende Sprache: Sätze wie «Ich wollte nur kurz» oder «Sie haben sicher keine Zeit» nehmen Ihrem Anliegen Gewicht.
• Skript ablesen: Ein starrer Text wirkt künstlich und erschwert Zuhören.
• Zu spät aufgeben: Nach zwei, drei schwierigen Anrufen abbrechen und so nie Routine entwickeln.
• Ein Nein persönlich nehmen: Das Thema wird im Beitrag zu verwandten Ängsten vertieft, siehe Ängste überwinden: 6 Schritte und wann Hilfe nötig ist.
• Preisrechtfertigung zu früh: Wer im Erstkontakt Preise verteidigt, hat das Gespräch meist zu früh auf Ebene der Rechtfertigung geführt. Dazu passt Zu schnell Rabatte? Unsicherheit im Preisgespräch erkennen.

Auch die Körpersprache wirkt am Telefon: Eine gebeugte Haltung verändert die Stimme. Dazu passt die verwandte Frage, wie Sie bei wichtigen Terminen ruhig sprechen und Körpersprache bewusst einsetzen, ebenso die Frage, was Sie tun können, wenn Sie im Gespräch den Faden verlieren.

Was kann Coaching leisten, und was nicht?

Coaching kann helfen, hinderliche Überzeugungen zu erkennen, neue Verhaltensweisen zu trainieren und Ihre Wirkung zu klären. Es ersetzt weder Übung noch fachliche Therapie und verspricht keine Ergebnisse über Nacht.

Birol Isik ist Praktiker, kein Theoretiker oder Akademiker: Leistungssportler, Mentor und Unternehmer, tätig seit 2005. Er hat über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet, mit über 50'000 Stunden Coaching und Beratung. Seine Expertise liegt in Kommunikation, Veränderung, Resilienz, Mindset und Innovation.

Im persönlichen Coaching arbeitet er One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Typische Themen sind Ablehnungsangst, Selbstwert im Gespräch mit Entscheidern und die Frage, wie Sie authentisch auftreten. Wenn Sie das vertiefen möchten, finden Sie das Vorgehen unter Kommunikations-Coaching und Business-Coaching. Welcher Rahmen zu Ihnen passt, erklärt der Beitrag Coaching vs. Mentoring.

Wichtig zur Abgrenzung: Coaching ist keine medizinische Beratung. Treten starke Angstzustände, Panik oder anhaltende Belastung auf, wenden Sie sich an Ärztin, Arzt oder Psychotherapeutin. Dieser Artikel ist allgemeine Information.

«Durch das Mentoring von Birol Isik habe ich mich in den 3 Jahren persönlich stark geändert.» (Pascal)

Wie vertiefen Sie das Thema im Team oder im Unternehmen?

In Unternehmen lässt sich die Haltung zur Kaltakquise gemeinsam verändern, etwa durch Rollenspiele, klare Anrufblöcke und eine offene Fehlerkultur. Auf Anfrage sind firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich.

Passende Themen sind Verkauf und Mindset, Resilienz, Kundengewinnung online und digitale Positionierung. Wenn Sie Kundengewinnung digital ergänzen möchten, finden Sie weiterführende Beratung auf kundengewinnung-digital.ch. Sichtbarkeit und KI-gestützte Inhalte sind Themen von Onspire, das Birol Isik mitgegründet hat; dort ist auch Daniela Isik als Mitgründerin tätig.

Weitere Anschlussthemen aus dem Umfeld: «Welche mentalen Übungen helfen mir, mich auf anspruchsvolle Verkaufspräsentationen vorzubereiten?» und «Warum fühle ich mich bei Verkaufsgesprächen mit grossen Unternehmen unsicherer als bei kleineren Kunden?». Beide hängen eng mit dem Gefühl zusammen, im Gespräch mit Entscheidern zu stören oder zu wenig zu gelten.

Bei Führungskräften zeigt die Praxis ein Muster: Teams telefonieren dann ruhiger, wenn die Führung selbst Ablehnung als Teil des Prozesses akzeptiert. Wer Absagen persönlich nimmt, gibt den Druck oft unbewusst weiter. Das Führungskräfte-Coaching setzt dort an, wo Haltung im Vertrieb beginnt.

Verwandte Fragen

Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

• Neue Geschäftskunden gewinnen ohne Sonderkonditionen
• Hotelmitarbeiter schulen, ohne den Betrieb zu stören
• Persönliche Krisen reflektieren, ohne sich zu verurteilen
• Authentisch verkaufen, ohne sich zu verstellen: So geht es

Nächster Schritt: Ihre Coaching-Anfrage

Wenn Sie lernen möchten, fremde Geschäftsführer ruhiger und klarer anzurufen, ist eine persönliche Begleitung ein möglicher Weg. Sie finden den Zugang über die Coaching-Anfrage. Angeboten werden persönliches Coaching in Resilienz, Mindset und Veränderung, Business-Coaching sowie strategische Beratung zu Veränderung und digitaler Transformation. Business Owner führen zunächst ein Strategiegespräch.

So läuft es ab:

1. Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet sich Birol Isik. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Birol Isik schreibt Coachings nicht vor, wie sie ablaufen müssen. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld, Zeit und persönlichen Einsatz.

Birol Isik arbeitet nach dem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt. Mehr über den Hintergrund lesen Sie auf Wer ist Birol Isik.

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