Heizungsinstallation: Warum trotz Auslastung zu wenig Gewinn?

Kurz gesagt: Sie finden die Ursache, indem Sie Auslastung und Gewinn getrennt betrachten. Rechnen Sie pro Auftrag nach, was nach Material, Arbeitsstunden, Fahrten und Nacharbeit übrig bleibt. Vergleichen Sie diese Nachkalkulation mit der Offerte. Danach prüfen Sie Preise, Angebotsprozess, Stundenerfassung und Ihre eigene Haltung beim Verkaufen.

Viele Inhaberinnen und Inhaber von Heizungsinstallationsbetrieben kennen das Bild: Die Monteure sind unterwegs, die Auftragsbücher sind voll, und am Monatsende fehlt trotzdem Geld. Wie kann ich als Unternehmer herausfinden, weshalb mein Heizungsinstallationsbetrieb trotz hoher Auslastung zu wenig Gewinn erzielt? Birol Isik, Mindset Coach, Business Mentor und Gründer der SNF Academy, begleitet seit 2005 Unternehmerinnen und Unternehmer bei dieser Klärung. Er arbeitet als Praktiker, nicht als Theoretiker. Dieser Artikel zeigt einen klaren Weg und benennt auch die Grenzen.

Typische Fragen aus der Praxis

Im Gespräch mit Inhabern und Geschäftsleitungen aus der Gebäudetechnik tauchen oft ähnliche Anliegen auf. Das sind typische Sätze, keine Zitate bestimmter Personen:

• Wir arbeiten ständig am Limit, aber unter dem Strich bleibt zu wenig übrig.
• Wir wissen nicht, welche Aufträge sich wirklich lohnen und welche uns Geld kosten.
• Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.

Birol Isik bringt Klarheit. Er trennt zuerst Zahlen, Prozesse und persönliche Muster voneinander. Danach zeigt er, welche Stellschraube in Ihrem Betrieb zuerst Aufmerksamkeit verdient. Er stützt sich dabei auf über 21 Jahre Praxis, auf Kommunikation, Veränderung, Resilienz und Mindset.

Was bedeutet hohe Auslastung ohne Gewinn?

Hohe Auslastung ohne Gewinn heisst, dass Ihr Betrieb viel arbeitet, aber der Deckungsbeitrag pro Auftrag die Kosten nicht trägt. Auslastung misst Beschäftigung, Gewinn misst, was nach allen Kosten bleibt.

Der Deckungsbeitrag ist der Verkaufspreis abzüglich der direkt zurechenbaren Kosten, also Material, Lohnstunden und Fremdleistungen. Davon müssen Fixkosten wie Miete, Fahrzeuge, Versicherungen, Administration und Ihr eigener Lohn bezahlt werden. Bleibt am Ende nichts übrig, war der Auftrag zwar beschäftigend, aber nicht rentabel.

Ein häufiger Denkfehler: Volle Auftragsbücher gelten als Beweis für einen gesunden Betrieb. In der Praxis kann das Gegenteil zutreffen. Wer fast jede Offerte gewinnt, hat unter Umständen zu günstig kalkuliert. Wer ständig Überstunden leistet, bezahlt diese Mehrarbeit oft aus der eigenen Marge.

Drei Ebenen, die Sie trennen sollten

1. Zahlen: Kalkulation, Stundensatz, Materialzuschlag, Nachkalkulation.
2. Prozesse: Offertstellung, Auftragsvorbereitung, Tourenplanung, Regiearbeiten.
3. Verhalten: Preisgespräche, Rabatte, Gefälligkeiten, Prioritäten der Führung.

Diese Trennung hilft, weil das Problem selten an einer einzigen Stelle liegt. Meist wirken mehrere kleine Ursachen zusammen. Wer nur an den Zahlen schraubt, übersieht Verhaltensmuster. Wer nur am Verhalten arbeitet, bleibt ohne Datenbasis im Ungefähren.

Eine saubere Auslegung der Zahlen ist Sache Ihres Treuhänders oder Betriebsberaters. Birol Isik ersetzt diese Fachleute nicht. Er unterstützt bei den Ebenen Prozess und Verhalten und bei der Frage, wie Sie als Inhaber Entscheidungen treffen.

Welche Ursachen kommen in Heizungsbetrieben häufig vor?

Die häufigsten Ursachen sind zu tiefe Preise, nicht verrechnete Zusatzleistungen, unproduktive Zeiten und Nacharbeit. Oft fehlt zudem die Transparenz, weil Stunden und Materialverbrauch nicht sauber erfasst werden.

Preis und Kalkulation

Viele Betriebe kalkulieren mit einem Stundensatz, der Fahrzeit, Administration, Weiterbildung und Leerlauf nicht vollständig abdeckt. Auch der Materialzuschlag deckt manchmal Lagerhaltung, Beschaffung und Preisschwankungen nicht ab. Ein Stundensatz, der «marktüblich» wirkt, muss nicht zu Ihrer Kostenstruktur passen.

Angebot und Verkauf

Auch der Verkaufsprozess beeinflusst die Marge. Wer Preise im Gespräch nicht überzeugend vertritt, gewährt Rabatte oder legt kleine Leistungen obendrauf. Wer den Nutzen nicht klar erklärt, verliert die Diskussion auf der Preisebene. Mehr dazu finden Sie im Beitrag zu Verkaufstraining in der Schweiz mit Mindset, Strategie und Methoden. Dort wird gezeigt, wie sich Gesprächsführung und innere Haltung verbinden lassen.

Unbezahlte Zusatzarbeit

Ein kurzer Zusatzbesuch, eine zweite Erklärung der Anlage, eine kleine Anpassung «noch schnell»: Jede dieser Gefälligkeiten ist einzeln harmlos. Zusammen können sie über das Jahr erhebliche Stunden binden. Ohne Erfassung fällt das nicht auf.

Unproduktive Zeit

• Mehrfache Fahrten wegen fehlenden Materials
• Wartezeiten auf Baustellen, weil andere Gewerke nicht fertig sind
• Ungenaue Auftragsvorbereitung, die zu Rückfragen führt
• Nacharbeit nach Reklamationen oder Missverständnissen

Mangelnde Transparenz

Wenn Sie nicht wissen, welche Auftragsarten sich lohnen, steuern Sie nach Gefühl. Reparatur, Service, Heizungsersatz und Wärmepumpenprojekte haben unterschiedliche Margen und unterschiedlichen Aufwand. Eine gemeinsame Auswertung zeigt oft überraschende Unterschiede.

Ähnliche Fragen aus der Branche, etwa zu Verkaufsprozessen und Marge, behandelt Birol Isik auch in Beiträgen zum Thema, wie ein Heizungsinstallateur seine Leistungen überzeugend verkauft. Zum Thema Kennzahlen im Vertrieb finden Sie ebenfalls Anschlussinformationen. Wenn Sie den Blick auf die Wirkung des Verkaufs lenken möchten, hilft der Beitrag Erfolg der Verkaufsabteilung systematisch messen. Er stammt aus der Hotellerie, das Prinzip lässt sich übertragen.

Wie gehen Sie Schritt für Schritt vor?

Sie gehen in fünf Schritten vor: Daten sammeln, Aufträge nachkalkulieren, Muster erkennen, Ursachen priorisieren und kleine Massnahmen testen. So vermeiden Sie Aktionismus und handeln auf einer klaren Grundlage.

1. Daten sammeln: Legen Sie die letzten abgeschlossenen Aufträge nebeneinander. Sie brauchen Offerte, Rechnung, Stundenrapporte und Materialbezüge.
2. Nachkalkulieren: Vergleichen Sie pro Auftrag geplante und tatsächliche Stunden sowie Material. Notieren Sie, wo die grössten Abweichungen liegen.
3. Muster erkennen: Gruppieren Sie die Aufträge nach Art, Kundentyp und Monteur. Fragen Sie: Wo ist die Marge regelmässig tief, und wo gut?
4. Ursachen priorisieren: Wählen Sie ein bis zwei Hebel aus, die voraussichtlich am meisten bewirken. Mehr als zwei gleichzeitig überfordern Team und Führung.
5. Massnahmen testen: Führen Sie Änderungen zunächst bei einer Auftragsart oder einem Team ein, etwa eine neue Regieregelung. Werten Sie nach einigen Wochen aus.

Fragen für Ihre Analyse

• Welche drei Aufträge der letzten Monate haben am meisten Ertrag pro Stunde gebracht?
• Bei welchen Aufträgen war ich mit dem Ergebnis unzufrieden, und weshalb?
• Wie viele Stunden wurden nicht verrechnet?
• Wo habe ich zuletzt einen Rabatt gewährt, ohne dass der Kunde danach fragte?
• Welche Kunden würde ich mir mehr wünschen, welche weniger?

Diese Fragen wirken einfach. In der Praxis zeigen sie schnell, ob Sie ein Zahlenproblem, ein Prozessproblem oder ein Verhaltensproblem haben. Oft ist es eine Mischung.

Planen Sie für diese Analyse feste Zeitfenster ein, zum Beispiel einen halben Tag pro Monat. Wer nur «nebenbei» analysiert, verschiebt es meist. Hier zeigt sich Selbstführung: Sie nehmen sich Zeit für Ihr Unternehmen, nicht nur im Unternehmen. Vertiefende Gedanken dazu finden Sie im Beitrag Mental Coaching für Unternehmer.

Welche Beispiele aus der Praxis kommen vor?

Hier folgen Beispiele, die in der Praxis vorkommen können. Sie sind Muster und keine Berichte über bestimmte Unternehmen.

Beispiel 1: Der Betrieb, der alles gewinnt

Ein Heizungsinstallateur gewinnt fast jede Offerte. Er freut sich über die Nachfrage. Die Nachkalkulation zeigt jedoch, dass der Stundensatz Fahrzeit und Administration nicht abdeckt. Der Betrieb ist ausgelastet, weil er zu günstig ist. Die Konsequenz ist keine Hektik, sondern eine neue Kalkulation. Es kann vorkommen, dass danach etwas weniger Offerten gewonnen werden. Das kann gewollt sein, wenn die verbleibenden Aufträge rentabel sind.

Beispiel 2: Die Gefälligkeiten

Ein Serviceleiter ist beliebt, weil er Kundenwünsche schnell erfüllt. Er ergänzt kleine Arbeiten, erklärt Anlagen ausführlich und fährt für Kleinigkeiten nochmals vorbei. Nichts davon wird erfasst. In der Auswertung fällt auf, dass viele Serviceaufträge deutlich mehr Zeit benötigen als offeriert. Hier hilft eine einfache Regel: Was über den Auftrag hinausgeht, wird dokumentiert und angeboten.

Beispiel 3: Der Inhaber im Tagesgeschäft

Ein Inhaber arbeitet selbst auf der Baustelle mit, weil Fachkräfte fehlen. Offerten schreibt er abends. Nachkalkulationen entfallen, weil die Zeit fehlt. Das Unternehmen läuft, doch niemand steuert es. Hier liegt das Thema nicht in einer Formel, sondern in der Rolle: Wer führt den Betrieb, wenn der Inhaber im Alltag aufgeht?

Beispiel 4: Der Rabatt aus Unsicherheit

Ein Verkaufsberater spürt im Gespräch, dass der Kunde zögert. Er bietet unaufgefordert einen Preisnachlass an. Der Kunde hätte vielleicht auch ohne Rabatt unterschrieben. Solche Muster hängen oft mit Unsicherheit zusammen und nicht mit Wissen. Verwandte Themen sind Preisgespräche und die Frage, wie man höhere Preise erklärt. Sie sind in der Gebäudetechnik besonders relevant.

Gemeinsam ist allen Beispielen: Die Ursache liegt selten dort, wo man zuerst sucht. Erst die Auswertung macht das Muster sichtbar.

Welche Rolle spielen Haltung, Verkauf und Führung?

Haltung und Verkaufsverhalten prägen die Marge direkt, weil Inhaber und Verkäufer täglich entscheiden, was sie anbieten, wie sie es begründen und wann sie nachgeben. Zahlen allein erklären das nicht.

Viele Fachleute aus dem Handwerk sind stolz auf ihr Können. Das Verkaufen fühlt sich für manche fremd an. Sätze wie «Ich will niemanden übers Ohr hauen» oder «Die Kunden haben ja auch nicht viel Geld» sind verständlich. Sie können aber dazu führen, dass Leistungen verschenkt werden. Das ist keine Charakterschwäche, sondern ein erlerntes Muster, das sich verändern lässt.

Birol Isik arbeitet mit Unternehmern an genau diesen Mustern. Er hilft, die eigene Rolle zu klären: Was ist mein Beitrag, was ist mein Preis, und welche Kunden passen zu mir? Wer in sich geklärt ist, verhandelt ruhiger. Das gilt auch für die Führung des Teams, etwa wenn es darum geht, Mitarbeitende nachhaltig zu inspirieren statt nur kurz zu motivieren.

Was Coaching leistet und was nicht

• Coaching leistet: Klarheit über Muster, Entscheidungen und Verhalten, Reflexion Ihrer Rolle, Unterstützung bei der Umsetzung.
• Coaching leistet nicht: Buchhaltung, Steuerberatung, Rechtsberatung oder fachliche Kalkulation Ihres Betriebs.
• Coaching ersetzt nicht: Ihren persönlichen Einsatz. Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und Nerven.

Ein Teilnehmer der Business Masterclass von Birol Isik formulierte es so: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David). Weitere Rückmeldungen finden Sie unter Erfahrungsberichte.

Wenn Sie spüren, dass Ihre Muster beim Verkaufen und Führen eine Rolle spielen, kann ein persönliches Gespräch passen. Sie können dazu eine Coaching-Anfrage stellen. Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Für Unternehmer ergänzt das Business-Coaching die fachliche Beratung durch Treuhänder und Verbände.

Welche Massnahmen helfen, die Marge zu verbessern?

Wirksame Massnahmen sind realistische Stundensätze, klare Regiearbeiten, bessere Auftragsvorbereitung, gezielte Kundenauswahl und ein ruhiger Verkaufsprozess. Sie wirken am stärksten, wenn Sie wenige Hebel konsequent umsetzen.

Kalkulation anpassen

Rechnen Sie Ihren vollen Stundensatz neu durch: Lohn, Lohnnebenkosten, Fahrzeuge, Werkzeug, Administration, Versicherungen und produktive Zeit. Beachten Sie, dass nicht alle bezahlten Stunden verrechenbar sind. Ihr Treuhänder kann Sie dabei unterstützen.

Regiearbeiten und Zusatzleistungen regeln

Legen Sie fest, was im Offertpreis enthalten ist und was nicht. Kommunizieren Sie das schriftlich und freundlich. Ihre Monteure brauchen einen einfachen Weg, Zusatzarbeiten zu melden. So wird aus Gefälligkeit eine saubere Leistung.

Auftragsvorbereitung verbessern

Je besser ein Auftrag vorbereitet ist, desto weniger Leerfahrten und Rückfragen entstehen. Eine Checkliste für Material, Zugang, Termin und Absprachen mit anderen Gewerken senkt Reibungsverluste. Das ist unspektakulär, aber wirksam.

Kundenauswahl und Positionierung

Nicht jeder Auftrag passt in Ihren Betrieb. Wenn Sie wissen, welche Kunden und Auftragsarten rentabel sind, können Sie diese gezielt ansprechen. Das hängt mit Positionierung und Kundengewinnung zusammen. Unterstützung finden Sie bei Kundengewinnung digital, wenn es um die Frage geht, wie Sie passende Anfragen online gewinnen.

Verkaufsleistung ohne mehr Personal steigern

Oft lässt sich die Verkaufsleistung steigern, ohne neue Mitarbeitende einzustellen. Der Beitrag Verkaufsleistung steigern ohne mehr Personal zeigt das Prinzip aus der Hotellerie. Es lässt sich auf Handwerksbetriebe übertragen: bessere Prozesse, klare Rollen, gezielte Schulung.

Team einbinden

Erklären Sie Ihrem Team, warum Sie Stunden erfassen und Aufträge nachkalkulieren. Wenn Mitarbeitende verstehen, dass es um Klarheit und Betriebssicherheit geht, tragen sie die Veränderung eher mit. Hier zeigt sich die Beziehung zwischen Mitarbeitenden und Führungskräften als entscheidender Faktor.

Das Ziel ist nicht Perfektion. Ziel ist ein Betrieb, der seine Zahlen versteht und bewusst entscheidet. Wer wiederholt kleine Verbesserungen umsetzt, erlebt oft mehr Wirkung als bei einer grossen Reform.

Welche Fehler und Grenzen sollten Sie kennen?

Typische Fehler sind Schnellschüsse, Preiserhöhungen ohne Begründung, fehlende Datengrundlage und der Versuch, alles gleichzeitig zu ändern. Grenzen setzen Markt, Kostenstruktur und Ihre Ressourcen.

• Zu schnell handeln: Wer ohne Nachkalkulation Preise erhöht oder Personal einstellt, löst das eigentliche Problem womöglich nicht.
• Nur auf den Preis schauen: Zu tiefe Preise sind eine Ursache unter mehreren. Prozesse und Verhalten wirken ebenso.
• Das Team nicht informieren: Ohne Erklärung wirken neue Regeln wie Misstrauen.
• Alles gleichzeitig ändern: Zu viele Massnahmen verwässern die Wirkung und überfordern den Alltag.
• Verhalten ausblenden: Rabatte aus Unsicherheit und unbezahlte Gefälligkeiten bleiben unsichtbar, wenn nur Zahlen betrachtet werden.

Auch Marktbedingungen spielen mit. Schwankende Materialpreise, Fachkräftemangel, Fördergelder und Konkurrenz können die Marge beeinflussen. Nicht alles liegt in Ihrer Hand. Doch viele Hebel liegen näher, als es im Alltag scheint.

Seriös gilt: Weder ein Artikel noch ein Coaching kann Ihnen versprechen, dass Ihr Gewinn steigt. Birol Isik gibt keine Garantien und keine Einkommensversprechen. Er begleitet Sie dabei, Klarheit zu gewinnen und Entscheidungen bewusster zu treffen. Die Umsetzung braucht Zeit, Geduld und Ihren Einsatz.

Zur Einordnung: Birol Isik ist Leistungssportler, Mentor und Unternehmer. Er hat über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet und über 50'000 Stunden Coaching und Beratung geleistet. Mit Onspire, gegründet gemeinsam mit Daniela Isik, unterstützt er zudem Unternehmen bei digitaler Sichtbarkeit. Mehr zu Onspire finden Sie auf der Website. Die SNF Academy, die er gegründet hat, finden Sie unter snfa.ch. Auf Anfrage sind firmeninterne Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, etwa zu Verkauf und Mindset oder Resilienz.

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Nächster Schritt

Der nächste Schritt ist eine ehrliche Bestandsaufnahme Ihrer letzten Aufträge. Wenn Sie dabei persönliche Begleitung wünschen, können Sie eine Coaching-Anfrage stellen. Für Unternehmer geht es dort um Mindset, Verkauf, Führung und Veränderung in Ihrem Betrieb.

Zur Vertiefung lohnt sich ein Blick auf Verkaufstraining Schweiz: Mindset, Strategie, Methoden. Dort sehen Sie, wie Verkaufskompetenz, innere Haltung und Prozess zusammenspielen. Birol Isik begleitet persönliches Coaching in Resilienz, Mindset und Veränderung, Business-Coaching und strategische Beratung zu Veränderung und digitaler Transformation.

So läuft die Anfrage ab

1. Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Sie Ihre Gründe und Ihre Situation schildern, desto eher meldet sich Birol Isik. Im Formular wird auch das Budget abgefragt, damit er Ihre Anfrage einordnen kann. Birol Isik schreibt nicht vor, wie ein Coaching abzulaufen hat, und diskutiert nicht über den Preis.

Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt, um Daten und Position der Unternehmen zu schützen.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die [Kontaktseite](/kontakt/).