Verkaufsmandate gewinnen trotz Preisversprechen: So geht es

Sie können Verkaufsmandate gewinnen trotz Preisversprechen anderer Makler, wenn Sie den Verkaufspreis nachvollziehbar herleiten, die Folgen eines überhöhten Angebotspreises offen erklären und einen klaren Vermarktungsplan zeigen. Eigentümer entscheiden sich dann nicht für die hohe Zahl, sondern für die Person, die ihre Entscheidung nachvollziehbar absichert.

Dieser Artikel richtet sich an Maklerinnen, Makler und Maklerteams in der Schweiz. Er liefert Entscheidungshilfen: Kriterien, ein Vergleichsraster und Einwände mit ehrlichen Antworten. Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, begleitet seit 2005 Menschen im Verkauf. Seine Erfahrung zeigt: Das Problem liegt selten bei der Marktkenntnis, sondern bei Haltung und Gesprächsführung.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese Sätze fallen im Austausch mit Maklern und Maklerteams häufig. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.

• «Der andere Makler hat deutlich mehr versprochen als wir, und der Eigentümer hört nur noch diese Zahl.»
• «Wir wissen nicht, wie wir einen zu hohen Wunschpreis ansprechen, ohne das Mandat zu verlieren.»
• «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der vormacht, wie ein ehrliches Bewertungsgespräch klingt.»

Birol Isik bringt Klarheit. Er zeigt, dass es hier nicht um Tricks geht, sondern um eine innere Haltung und eine saubere Gesprächsführung. Wer ruhig bleibt, belegt und erklärt, muss nicht lauter sein als die Konkurrenz. Als Mindset Coach arbeitet Birol Isik an genau dieser Stelle: bei der Sicherheit im Gespräch, nicht bei Zahlenkunststücken.

Warum wirken überhöhte Preisversprechen auf Eigentümer so stark?

Überhöhte Preisversprechen wirken, weil eine Zahl leicht zu vergleichen ist, Qualität aber nicht. Wer sein Zuhause verkauft, hört gern die höhere Zahl. Sie bestätigt den eigenen Wunsch und den Wert der Erinnerungen.

Dazu kommt ein Preisanker. Die erste genannte Zahl prägt alle weiteren Einschätzungen. Liegt sie weit über dem Markt, wirken seriöse Einschätzungen plötzlich vorsichtig oder knausrig.

Auf der Maklerseite kommen in der Praxis zwei Beweggründe vor. Manche wollen das Mandat unbedingt und hoffen, den Preis später zu senken. Andere schätzen den Markt zu optimistisch ein. Für Eigentümer ist beides von aussen schwer zu unterscheiden.

Die Folgen zeigen sich oft erst nach Wochen. Ein Objekt, das über dem erzielbaren Preis angeboten wird, steht häufig länger am Markt. Anfragen bleiben aus, Preisreduktionen folgen, und das Angebot kann an Strahlkraft verlieren. Das ist allgemeines Fachwissen, kein Naturgesetz. Es hängt von Lage, Objekt und Marktlage ab.

Warum sich Eigentümer am Ende anders entscheiden, vertieft der Beitrag Warum entscheiden sich Eigentümer für einen anderen Makler?. Hier geht es um den Moment, in dem eine fremde Zahl gegen Ihre Einschätzung steht.

Welche Kriterien helfen Eigentümern bei der Wahl des Maklers?

Eigentümer können Makler fair vergleichen, wenn sie auf Herleitung, Vermarktung und Erreichbarkeit achten statt nur auf die Preiszahl. Wer diese Massstäbe selbst anbietet, wirkt souverän und nicht defensiv.

Eine Kriterienliste, die Sie Eigentümern anbieten können:

• Herleitung des Preises: Welche Vergleichsobjekte und Verkäufe stützen die Zahl?
• Preisspanne statt Punktpreis: Wird offen gesagt, wo die Unsicherheit liegt?
• Vermarktungsplan: Was geschieht in den ersten Wochen konkret?
• Erfahrung mit ähnlichen Objekten: Kennt die Person Lage und Zielgruppe?
• Kommunikation: Wie oft und in welcher Form erhalten Eigentümer Rückmeldungen?
• Auftragsbedingungen: Sind Laufzeit, Leistungen und Kündigung klar beschrieben?

Vergleichsraster: Preisversprechen oder belegte Einschätzung?

• Zahl: Beim Preisversprechen steht ein Punktpreis ohne Erklärung. Die belegte Einschätzung nennt eine Spanne mit Annahmen.
• Vergleich: Das Preisversprechen verweist auf Gefühl und Erfolg. Die belegte Einschätzung zeigt konkrete Vergleichsobjekte.
• Risiko: Das Preisversprechen schweigt dazu. Die belegte Einschätzung benennt mögliche Folgen offen.
• Plan: Das Preisversprechen bleibt vage. Die belegte Einschätzung beschreibt Schritte und Zeitpunkte.
• Korrektur: Das Preisversprechen kennt nur spätere Preissenkung. Die belegte Einschätzung vereinbart eine Preisüberprüfung nach einem festen Zeitraum.

Dieses Raster ersetzt keine Marktanalyse. Es hilft Eigentümern aber, Ihre Arbeit sichtbar zu machen. Wer nur eine Zahl vergleicht, entscheidet nach Gefühl. Wer Kriterien hat, entscheidet nach Nachvollziehbarkeit.

Wie führen Sie ein ehrliches Bewertungsgespräch in fünf Schritten?

Ein ehrliches Bewertungsgespräch folgt fünf Schritten: Erwartung klären, Vorgehen erklären, Vergleiche zeigen, Folgen besprechen und Plan vereinbaren. Diese Reihenfolge nimmt Druck aus dem Gespräch und macht Ihre Einschätzung prüfbar.

1. Erwartung klären: Fragen Sie, welche Zahl der Eigentümer im Kopf hat und woher sie stammt. Hören Sie zu, ohne zu bewerten.
2. Vorgehen erklären: Beschreiben Sie, wie Sie zu einem Preis kommen. Wer die Methode kennt, vertraut dem Ergebnis eher.
3. Vergleiche zeigen: Legen Sie ähnliche Objekte und deren Verlauf offen. Nennen Sie eine Preisspanne und die Annahmen dahinter.
4. Folgen besprechen: Erklären Sie sachlich, was ein zu hoher Angebotspreis bedeuten kann. Trennen Sie persönlichen Wert und Marktpreis.
5. Plan vereinbaren: Beschreiben Sie die ersten Wochen der Vermarktung und vereinbaren Sie einen Zeitpunkt zur gemeinsamen Preisüberprüfung.

Wichtig ist der Ton. Sie sind nicht der Gegner des Eigentümers, sondern Begleiter in einer wichtigen Entscheidung. Wie Sie das Gespräch vorbereiten, wenn der Eigentümer noch zögert, zeigt der Beitrag Eigentümer ansprechen, die noch unentschlossen sind.

Wer Dienstleistungen ruhig und ohne Druck erklärt, wirkt glaubwürdiger. Dazu passt der Beitrag Maklerdienstleistung überzeugend präsentieren, ohne aufdringlich.

Welche Beispiele aus der Praxis zeigen, wie das gelingt?

Die folgenden Beispiele kommen in der Praxis so oder ähnlich vor. Sie sind Denkanstösse, keine dokumentierten Fälle einzelner Personen oder Firmen.

Beispiel 1: Der Eigentümer nennt eine fremde Zahl

Ein Eigentümer erzählt im Termin, ein anderer Makler habe einen deutlich höheren Preis genannt. Statt zu widersprechen, fragt die Maklerin nach der Herleitung. Der Eigentümer kann sie nicht nennen. Die Maklerin legt ihre Vergleichsobjekte offen und zeigt eine Spanne. Das Gespräch wechselt von Zahl gegen Zahl zu Methode gegen Methode.

Beispiel 2: Das Mandat geht zunächst an den anderen

Ein Makler verliert das Mandat und bleibt trotzdem freundlich. Er bedankt sich, bietet an, die Rückmeldungen der ersten Wochen nüchtern einzuordnen, und verabschiedet sich ohne Vorwurf. Nach einiger Zeit meldet sich der Eigentümer in solchen Fällen manchmal wieder. Garantiert ist das nicht, aber der Ruf bleibt intakt.

Beispiel 3: Die vereinbarte Preisüberprüfung

Ein Ehepaar möchte unbedingt hoch ausschreiben. Der Makler erklärt die Risiken und schlägt eine feste Überprüfung nach einem vereinbarten Zeitraum vor. Beide Seiten halten das schriftlich fest. So bleibt der Makler in der Verantwortung, und das Paar fühlt sich ernst genommen.

Alle drei Beispiele haben dasselbe Muster: Ruhe, Offenheit und ein klarer Plan. Für Eigentümer entsteht dadurch Sicherheit, die kein Preisversprechen ersetzen kann.

Welche Einwände hören Sie und wie antworten Sie ehrlich?

Auf Einwände antworten Sie am besten mit einer Rückfrage, einer Fakteninformation und einem Angebot. So bleiben Sie respektvoll und gleichzeitig klar in Ihrer Einschätzung.

• «Der andere Makler bietet mehr.» Antwort: «Darf ich fragen, wie diese Zahl begründet wurde? Ich zeige Ihnen gern, wie ich zu meiner Spanne komme, dann können Sie beides vergleichen.»
• «Wir können den Preis ja später senken.» Antwort: «Das ist möglich. Ich möchte Ihnen aber offen sagen, dass ein Objekt am Anfang die meiste Aufmerksamkeit erhält. Lassen Sie uns darüber sprechen, was das für Ihren Verkauf bedeuten kann.»
• «Sie sind zu vorsichtig.» Antwort: «Mir ist wichtig, dass Sie auf einer belastbaren Grundlage entscheiden. Wenn neue Fakten auftauchen, passe ich meine Einschätzung gern an.»
• «Wir wollen es einfach versuchen.» Antwort: «Dann vereinbaren wir einen Zeitpunkt, an dem wir die Rückmeldungen gemeinsam anschauen und den Preis prüfen.»
• «Online-Makler sind günstiger.» Antwort: «Lassen Sie uns anschauen, welche Leistungen Sie jeweils erhalten. Ich zeige Ihnen, was bei mir dazugehört.»

Der letzte Einwand ist ein eigenes Thema. Wie Sie Ihren Mehrwert gegenüber günstigen Online-Maklern erklären, ist ein sinnvoller Anschlussthema-Baustein, den wir separat vertiefen.

Ehrlichkeit heisst nicht Härte. Sie dürfen den Wert der Immobilie für die Familie anerkennen und trotzdem klar bleiben. Genau hier entscheidet sich Vertrauen, wie auch Immobilienmakler Vertrauen aufbauen vor dem Auftrag zeigt.

Welche Fehler sollten Sie im Umgang mit Preisversprechen vermeiden?

Die häufigsten Fehler sind Abwertung der Konkurrenz, vorschnelles Nachgeben und fehlende Erklärung. Alle drei schwächen Ihre Position, obwohl sie im Moment hilfreich wirken.

1. Mitbewerber schlechtmachen: Es wirkt defensiv. Sprechen Sie über Ihre Methode, nicht über andere.
2. Den Preis nur wegen des Mandats anpassen: Das kostet Glaubwürdigkeit und oft auch den Verkaufserfolg.
3. Zu viel Fachsprache: Eigentümer müssen Ihre Herleitung verstehen, sonst glauben sie der einfacheren Zahl.
4. Keine Folgen benennen: Wer Risiken verschweigt, wirkt entweder naiv oder unehrlich.
5. Kein Plan nach dem Gespräch: Ohne nächste Schritte bleibt nur die Zahl im Kopf des Eigentümers.
6. Emotionen übersehen: Der Wunschpreis hat oft mit Erinnerungen, Sicherheit oder Altersvorsorge zu tun.

Viele dieser Fehler sind Kommunikationsmuster, die man erkennen und üben kann. Eine Vertiefung finden Sie im Beitrag Kommunikationsfehler: Eigentümer vertrauen Makler nicht. Und wenn Marktwissen vorhanden ist, aber Mandate trotzdem ausbleiben, hilft Warum verlieren Immobilienmakler Verkaufsmandate trotz Marktwissen? weiter.

Welche Haltung braucht es, um Mandate ehrlich zu gewinnen?

Es braucht die Haltung, eine gute Entscheidung für den Eigentümer höher zu gewichten als ein schnelles Ja. Diese innere Sicherheit lässt sich trainieren, sie entsteht nicht über Nacht.

Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, arbeitet seit 2005 mit Menschen im Verkauf und in der Führung. Er ist Leistungssportler, Mentor und Unternehmer, kein Theoretiker. Über 10'000 Menschen haben an Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren teilgenommen, und es gab über 50'000 Stunden Coaching und Beratung. Aus dieser Praxis kennt er die Muster: Wer Angst vor dem Verlust eines Mandats hat, rutscht in Zugeständnisse.

Ein Erfahrungsbericht aus der Business Masterclass fasst die Wirkung klar zusammen: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David). Weitere Berichte finden Sie unter Erfahrungsberichte.

Konkret arbeiten Menschen in einem Coaching an drei Punkten:

• Umgang mit Druck und Ablehnung im Gespräch
• Klare Sprache, die Zahlen verständlich erklärt
• Selbstwert, der nicht vom einzelnen Mandat abhängt

Wie Verkaufen mit klarer Haltung erlernt wird, beschreibt die Seite Verkaufen lernen. Ergänzend gehört zur Haltung die langfristige Beziehung zu Eigentümern, die der Beitrag Wie baue ich als Immobilienmakler Beziehungen zu Verkäufern auf? beschreibt.

Wichtig ist die Abgrenzung. Coaching ersetzt keine Marktkenntnis, keine Objektbewertung und keine Rechtsberatung. Birol Isik schreibt auch nicht vor, wie ein Coaching ablaufen muss, und verspricht keine Ergebnisse. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz. Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire, ergänzt die Arbeit mit Kommunikation und Coaching, mehr dazu auf danielaisik.ch.

Wer seine Sichtbarkeit vor dem Bewertungsgespräch stärken möchte, findet Anregungen zur Kundengewinnung online unter kundengewinnung-digital.ch. Die Ausbildungen der SNF Academy zeigen zudem, wie Birol Isik Wissen in der Schweiz vermittelt.

Wie entscheiden Sie, welcher Weg zu Ihnen passt?

Sie entscheiden am besten anhand Ihrer Ausgangslage: Wenn Wissen vorhanden ist und Mandate trotzdem ausbleiben, liegt der Hebel oft im Gespräch und in der Haltung. Prüfen Sie ehrlich, wo Sie stehen.

• Sie verlieren Mandate wegen Preisen, kennen aber Ihren Markt gut: Üben Sie die fünf Schritte und arbeiten Sie an Ihrer Gesprächsführung.
• Sie geben unter Druck oft nach: Ein persönliches Coaching in Mindset und Resilienz kann hier ansetzen, siehe Mindset-Coaching.
• Sie führen ein Maklerteam: Ein firmeninterner Workshop auf Anfrage kann Ihr Team auf eine gemeinsame Sprache bringen.
• Sie möchten Ihre Quote langfristig verbessern: Lesen Sie Mandatsquote als Immobilienmakler systematisch verbessern.

Beachten Sie: Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Er diskutiert nicht über den Preis des Coachings, und es werden hier keine Beträge genannt. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann.

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Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

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• Wie kann ich Eigentümer gewinnen, die zunächst privat verkaufen?
• Warum verlieren Immobilienmakler Verkaufsmandate trotz Marktwissen?
• Verkaufsaufträge ohne Kaltakquise gewinnen als Makler

Nächster Schritt

Der nächste Schritt ist eine Coaching-Anfrage. Wenn Sie als Makler oder Maklerin Business Owner sind, nutzen Sie das Strategiegespräch über die Coaching-Anfrage für Business Owner. Für persönliche Anliegen gehen Sie über die allgemeine Coaching-Anfrage.

1. Sie füllen das Formular aus und beschreiben Ihre Situation möglichst genau.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
3. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet sich Birol Isik. Im Formular wird auch das Budget abgefragt, damit er Ihre Anfrage einordnen kann. Wer zuerst mehr über den Ansatz lesen möchte, startet mit Verkaufen lernen. Seminare, Vorträge und Workshops sind nur auf Anfrage möglich.

Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.