Als Immobilienmakler mehr Aufträge von Erbengemeinschaften erhalten

Immobilienmakler erhalten mehr Aufträge von Erbengemeinschaften, wenn sie früh als neutrale, ruhige Ansprechpartner bekannt sind. Dazu gehören Zugang über Vertrauenspersonen wie Notariate, Willensvollstrecker und Treuhänder und ein Erstgespräch, in dem alle Erben gleichwertig zu Wort kommen. Entscheidend sind Vertrauen, Klarheit und eine Haltung ohne Druck.

Die Frage «Wie kann ich als Immobilienmakler mehr Aufträge von Erbengemeinschaften erhalten?» stellen sich viele Maklerinnen und Makler in der Schweiz. Dieser Artikel zeigt Hintergrund, Zugangswege, Gesprächsführung und typische Fehler. Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, begleitet seit 2005 Menschen in Kommunikation, Mindset und Verkauf. Er beschreibt, was in der Praxis trägt.

Typische Fragen aus der Praxis

In Gesprächen mit Maklern und Unternehmern tauchen bei diesem Thema immer wieder dieselben Anliegen auf. Es sind typische Sätze, keine Aussagen bestimmter Personen:

• «Wir bekommen den Fuss nicht in die Tür, wenn mehrere Erben mitreden.»
• «Ich kenne den Markt, aber am Ende entscheidet sich die Familie für jemand anderen.»
• «Ich weiss nicht, wie ich in einer emotionalen Situation auftreten soll, ohne aufdringlich zu wirken.»

Birol Isik bringt Klarheit. Bei Erbengemeinschaften gewinnt selten der lauteste Anbieter. Es gewinnt, wer Orientierung gibt, zuhört und einen klaren, fairen Ablauf zeigt. Das lässt sich lernen, braucht aber Übung, Geduld und die Bereitschaft, an der eigenen Haltung zu arbeiten.

Was ist eine Erbengemeinschaft, und warum ist sie für Makler anders?

Eine Erbengemeinschaft besteht aus mehreren Erben, die den Nachlass bis zur Teilung gemeinsam halten. In der Schweiz entscheiden sie über wichtige Fragen, etwa den Verkauf einer Liegenschaft, in der Regel gemeinsam. Das macht jedes Mandat anspruchsvoller als bei einem einzelnen Eigentümer.

Für Makler hat das drei Folgen. Erstens gibt es mehrere Entscheider mit unterschiedlichen Zielen: Einer will schnell verkaufen, eine andere die Liegenschaft behalten, ein Dritter braucht Liquidität. Zweitens sind Emotionen im Spiel, denn das Haus ist oft mit Erinnerungen verbunden. Drittens sind Fristen und Formalitäten im Nachlass zu beachten.

Rechtliche Fragen gehören zu Notariat, Anwaltskanzlei oder Willensvollstrecker. Als Makler beraten Sie nicht rechtlich, sondern sorgen für einen verständlichen Verkaufsprozess. Nehmen Sie diese Grenze ernst, denn sie schafft Glaubwürdigkeit.

Wer diese Besonderheiten kennt, hebt sich von Anbietern ab, die jede Liegenschaft gleich behandeln. Wie sich Vertrauen vor dem Auftrag aufbauen lässt, beschreibt der Beitrag Immobilienmakler Vertrauen aufbauen vor dem Auftrag.

Wie erreichen Makler Erbengemeinschaften respektvoll?

Der beste Zugang führt über Menschen, denen Erben bereits vertrauen. Dazu zählen Notariate, Willensvollstrecker, Treuhänder, Anwaltskanzleien und Bankberater. Wer dort bekannt und verlässlich ist, wird im richtigen Moment empfohlen.

Direkte Ansprache von Trauernden wirkt in der Regel unpassend. Besser ist ein langfristiger Aufbau in mehreren Bereichen:

• Netzwerk der Fachpersonen: Pflegen Sie Kontakt zu Notariaten, Willensvollstreckern und Treuhändern, ohne sofort Aufträge zu erwarten.
• Empfehlungen: Zufriedene Eigentümer sprechen über Sie, wenn Sie einen guten Prozess geboten haben. Mehr dazu finden Sie unter Als Immobilienvermittler mehr Empfehlungen erhalten.
• Sichtbare Fachinformation: Ein sachlicher Ratgeber zum Liegenschaftsverkauf im Erbfall hilft Erben bei der Orientierung, ohne zu drängen.
• Lokale Präsenz: Wer in der Gemeinde bekannt ist, wird bei einem Todesfall eher angefragt.

Für die digitale Sichtbarkeit lohnt sich ein Blick auf Kundengewinnung digital, wo Beratung zu Kundengewinnung und Marketing online angeboten wird. Der Gesamtüberblick zur Eigentümergewinnung steht im Wegweiser Immobilienmakler Eigentümer gewinnen Schweiz.

Geduld gehört dazu: Ein Netzwerk wächst über Monate bis Jahre. Wer das akzeptiert, baut etwas auf, das nicht von einzelnen Werbeaktionen abhängt.

Wie führen Sie das Erstgespräch mit mehreren Erben?

Das Erstgespräch gelingt, wenn Sie zuerst zuhören, alle Erben einbeziehen und den Ablauf transparent erklären. Eine Preisaussage steht nicht am Anfang, sondern am Ende eines nachvollziehbaren Prozesses.

Diese Schritte haben sich in der Praxis bewährt:

1. Beteiligte klären: Fragen Sie vor dem Termin, wer alles Erbe ist und wer teilnimmt. Laden Sie, wenn möglich, alle ein.
2. Rollen und Grenzen benennen: Erklären Sie, dass Sie die Vermarktung begleiten und keine rechtliche Beratung leisten.
3. Ziele einzeln erfragen: Geben Sie jedem Erben Raum. Wer zuerst spricht, soll nicht die Richtung vorgeben.
4. Konfliktpunkte erkennen: Notieren Sie Unterschiede in Zeit, Preis und Gefühl, ohne Partei zu ergreifen.
5. Vorgehen darlegen: Beschreiben Sie Bewertung, Vermarktung und Besichtigungen in einfachen Schritten.
6. Schriftlich zusammenfassen: Senden Sie allen dieselbe Zusammenfassung, damit niemand sich übergangen fühlt.

Wer Bewertungstermine gezielt vorbereitet, verbessert seine Erfolgsquote. Dazu passt der Beitrag Erfolgsquote bei Immobilienbewertungsterminen steigern. Die Gesprächsführung selbst lässt sich im Kommunikations-Coaching trainieren.

Welche Haltung gewinnt das Vertrauen aller Erben?

Eine ruhige, respektvolle und geduldige Haltung gewinnt Vertrauen schneller als jedes Argument. Erben erleben eine schwierige Zeit und achten stark darauf, ob jemand Druck macht oder wirklich unterstützt.

Birol Isik arbeitet als Leistungssportler, Mentor und Unternehmer seit über 21 Jahren an genau dieser Frage: Wie wirken Menschen in schwierigen Momenten? Seine Erfahrung aus Coaching und Beratung zeigt: Verkaufserfolg hängt nicht nur an Technik, sondern an Selbstführung, Klarheit und Verlässlichkeit. Mehr zur Person finden Sie unter Wer ist Birol Isik.

Vier Haltungen zahlen sich bei Erbengemeinschaften aus:

• Neutralität: Sie vertreten das Interesse der Gemeinschaft, nicht das des Lautesten.
• Ruhe: Wer nicht auf Abschluss drängt, schafft Platz für Entscheidungen.
• Ehrlichkeit: Auch unbequeme Einschätzungen zum Preis gehören dazu.
• Respekt: Die Liegenschaft ist für die Erben mehr als ein Objekt.

Warum Wissen allein nicht reicht, erklärt der Beitrag Warum verlieren Immobilienmakler Verkaufsmandate trotz Marktwissen?. Wie Sie Ihre Haltung gezielt weiterentwickeln, zeigt das Mindset-Coaching.

Ein Erfahrungsbericht von David, einem Teilnehmer der Masterclass, bringt es auf den Punkt: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungsberichte.

Welche Beispiele aus der Praxis kommen vor?

Die folgenden Beispiele können in der Praxis vorkommen. Sie zeigen, woran Mandate bei Erbengemeinschaften oft entschieden werden. Es sind keine Fallberichte bestimmter Personen.

Beispiel 1: Drei Geschwister, drei Meinungen

Eine Schwester möchte schnell verkaufen, der Bruder hofft auf einen hohen Preis, der dritte Erbe lebt im Ausland. Der Makler führt die Gespräche einzeln und danach gemeinsam. Er legt eine Bewertungsgrundlage offen. Der Streit wird sachlich, weil alle dieselben Informationen haben.

Beispiel 2: Der Willensvollstrecker als Türöffner

Ein Willensvollstrecker sucht einen Makler, der verlässlich kommuniziert und Termine einhält. Er empfiehlt jemanden, den er aus früheren Fällen kennt. Das Mandat entsteht nicht durch Werbung, sondern durch Zuverlässigkeit über Jahre.

Beispiel 3: Der Makler, der den Preis zu früh nennt

Ein Makler nennt im ersten Gespräch eine optimistische Zahl, um das Mandat zu sichern. Später korrigiert er sie. Die Erben fühlen sich getäuscht und wechseln zu einem anderen Anbieter. Wie solche Entscheidungen zustande kommen, beschreibt Warum entscheiden sich Eigentümer für einen anderen Makler?.

In allen drei Fällen entscheidet nicht der Marktbericht, sondern die Qualität der Kommunikation. Genau hier setzt das Training im Bereich Verkaufen lernen an: bei Haltung, Gesprächsführung und innerer Klarheit.

Welche Fehler kosten Aufträge bei Erbengemeinschaften?

Die häufigsten Fehler sind Zeitdruck, Parteinahme und fehlende Transparenz. Sie wirken sofort auf das Vertrauen und lassen sich mit Vorbereitung vermeiden.

• Nur mit einem Erben sprechen: Die übrigen fühlen sich übergangen und blockieren später.
• Druck aufbauen: «Der Markt dreht bald» wirkt in einer sensiblen Situation unpassend.
• Zu früh über Preise sprechen: Ohne Herleitung wirkt jede Zahl wie ein Verkaufsargument.
• Rechtsberatung ersetzen wollen: Wer Rechtsfragen beantwortet, die ihm nicht zustehen, verliert Glaubwürdigkeit.
• Emotionen übergehen: Wer die Erinnerungen der Familie ignoriert, wirkt kühl.
• Nach dem Termin schweigen: Wer sich nicht meldet, verliert den Anschluss.

Viele dieser Fehler sind Kommunikationsfehler, keine Wissensfehler. Eine ausführliche Übersicht bietet der Beitrag Kommunikationsfehler: Eigentümer vertrauen Makler nicht. Wer seine Quote insgesamt steigern will, findet Anregungen unter Mandatsquote als Immobilienmakler systematisch verbessern.

Ein weiterer Punkt: Wer beim Erstkontakt zu stark verkauft, bringt Erben in die Abwehr. Hilfreiche Formulierungen zeigt der Beitrag Maklerdienstleistung überzeugend präsentieren, ohne aufdringlich.

Was leistet Coaching in diesem Bereich, und was nicht?

Coaching stärkt Haltung, Kommunikation und Selbstführung. Es ersetzt weder Fachwissen im Erbrecht noch Immobilienkenntnis, und es verspricht keine Mandate.

Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, vor allem Führungskräften, Profisportlern und Unternehmern im Wandel, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Typische Themen bei Maklern sind:

• Innere Ruhe in emotionalen Gesprächen
• Umgang mit Ablehnung und Konkurrenzdruck
• Klare, respektvolle Kommunikation mit mehreren Entscheidern
• Aufbau einer eigenen Positionierung und eines Netzwerks

Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz. Schnelle Ergebnisse über Nacht werden nicht versprochen. Birol Isik schreibt Coachings nie vor, wie sie ablaufen müssen; der Prozess richtet sich nach Ihrer Situation. Wer eine Selbstständigkeit aufbaut, findet Orientierung im Business-Coaching.

Lara beschreibt ihre Erfahrung mit der Business Masterclass so: «Ich kann die Business Masterclass von Birol Isik für jeden empfehlen, welcher eine Leitlinie für den Aufbau einer eigenen Unternehmung benötigt.» Das Thema Erbengemeinschaften ist dort kein eigenes Modul. Gemeint ist die grundlegende Haltung, die für Ihr Geschäft trägt.

Für Positionierung und Sichtbarkeit steht die Beratung von Onspire, gegründet von Birol Isik und Daniela Isik. Ausbildungen bietet die SNF Academy, und Coaching und Kommunikation vertritt Daniela Isik.

Wie bauen Sie langfristig Vertrauen bei Eigentümern auf?

Langfristiges Vertrauen entsteht durch regelmässigen, nützlichen Kontakt, lange bevor ein Auftrag ansteht. Wer in Erinnerung bleibt, wird gefragt, wenn der Fall eintritt.

Ein einfacher Plan hilft:

1. Zielgruppe festlegen: Definieren Sie, welche Eigentümer und Fachpersonen in Ihrer Region relevant sind.
2. Regelmässig Mehrwert bieten: Informieren Sie sachlich über Markt und Ablauf, ohne zu verkaufen.
3. Persönlichen Kontakt pflegen: Treffen, Anrufe und Rückmeldungen zählen mehr als Massenversand.
4. Prozess dokumentieren: Ein klarer Ablauf für Erbengemeinschaften macht Sie planbar und glaubwürdig.
5. Erfahrungen auswerten: Reflektieren Sie nach jedem Gespräch, auch wenn kein Mandat entstand, was gut lief und was Sie beim nächsten Mal anders machen.

Das Ziel ist ein ruhiger, wiederholbarer Ablauf. So müssen Sie in emotionalen Situationen nicht improvisieren. Wer Eigentümer schon früh begleitet, erkennt ausserdem leichter, wann ein Verkauf ansteht. Wie das gelingt, zeigt der Beitrag Wie baue ich als Immobilienmakler Beziehungen zu Verkäufern auf?.

Nicht alle Erben sind von Beginn an verkaufsbereit. Manche zögern, weil sie das Elternhaus nicht loslassen wollen. Ein respektvoller Umgang mit dieser Unsicherheit ist ein Zeichen von Professionalität. Hilfreiche Ansätze finden Sie unter Eigentümer ansprechen, die noch unentschlossen sind.

Pascal schreibt über das Mentoring: «Durch das Mentoring von Birol Isik habe ich mich in den 3 Jahren persönlich stark geändert.» Das zeigt, wie viel Zeit nachhaltige Entwicklung braucht. Mehr zur persönlichen Begleitung finden Sie unter Mentoring.

Wie erklären Sie Ihren Mehrwert gegenüber günstigen Online-Maklern?

Sie erklären Ihren Mehrwert am besten an Situationen, in denen Standardlösungen an Grenzen stossen. Bei Erbengemeinschaften sind das Moderation, lokale Kenntnis und persönliche Erreichbarkeit.

Ein Online-Angebot kann einen Inserate-Prozess abbilden. Es leistet aber selten, was Erben in einer belastenden Phase brauchen: einen Menschen, der Gespräche führt, Interessen ordnet und Termine koordiniert. Zeigen Sie das konkret, statt allgemein über Qualität zu sprechen.

• Prozess sichtbar machen: Legen Sie dar, welche Schritte Sie übernehmen und wer in welcher Rolle mitwirkt.
• Kommunikation zusagen: Vereinbaren Sie feste Rückmeldungen an alle Erben.
• Grenzen benennen: Sagen Sie klar, was Sie nicht leisten, etwa Rechtsberatung.
• Nicht gegen den Preis argumentieren: Wer nur über die Provision spricht, spielt auf fremdem Feld.

Das Thema Mehrwert ist ein eigener Schwerpunkt; als Anschlussthema lohnt sich die Frage, wie Sie Ihren Mehrwert gegenüber günstigen Online-Maklern erklären. Die Grundlage dafür sind Haltung und Gesprächsführung, die Sie im Training zum Thema Verkaufen lernen vertiefen können. Wer seine Leistungen online sichtbar machen will, findet bei SEO-Beratung Schweiz weiterführende Unterstützung zu Sichtbarkeit und KI-Suche.

Ehrlich gesagt gibt es kein Rezept, das jedes Mandat sichert. Manche Erben entscheiden sich aus persönlichen Gründen anders. Wer das akzeptiert und ruhig bleibt, bleibt für künftige Anfragen im Gespräch.

Verwandte Fragen

Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

• Als Immobilienvermittler mehr Empfehlungen erhalten
• Als Immobilienmakler mehr Besichtigungen in Kaufangebote umwandeln
• Wie baue ich als Immobilienmakler Beziehungen zu Verkäufern auf?
• Mandatsquote als Immobilienmakler systematisch verbessern

Nächster Schritt: Ihre Coaching-Anfrage

Wenn Sie als Immobilienmakler an Haltung, Kommunikation und Verkauf arbeiten möchten, ist die Coaching-Anfrage für Business Owner der passende Weg. Birol Isik prüft jede Anfrage persönlich.

So läuft es ab:

1. Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
2. Sie beschreiben Ihre Situation und Ihre Gründe so detailliert wie möglich. Je genauer, desto eher meldet sich Birol Isik.
3. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er Ihre Anfrage einordnen kann.
4. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Birol Isik begleitet seit 2005 Menschen. Über 10'000 Menschen waren in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren dabei, und es sind über 50'000 Stunden Coaching und Beratung zusammengekommen. Die SNF Academy erreicht 4.9 von 5 bei über 150 dokumentierten Erfahrungsberichten. Das ersetzt keine Garantie: Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und Ihren Einsatz.

Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex. Daten, Praxisfälle und Referenzen von Klientinnen und Klienten werden nie ohne deren Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt.

Auf Anfrage sind firmeninterne Schulungen, Workshops und Impulsvorträge von 90 bis 120 Minuten möglich, zum Beispiel zu Verkauf und Mindset, Resilienz, Kundengewinnung online oder digitaler Positionierung. Für Ihr Maklerteam können Sie Ihr Anliegen ebenfalls über die Coaching-Anfrage schildern.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.