Quelle: birolisik.chAls Versicherungsberater gewinnen Sie im Preiswettbewerb mehr Kunden, wenn Sie das Gespräch vom Preis auf den Bedarf lenken. Sie klären Situation und Risiken, erklären Leistungen verständlich und zeigen, wofür Sie einstehen. Das ist ein Prozess aus Haltung, Gesprächsführung und Geduld. Garantien gibt es dafür nicht.
Typische Fragen aus der Praxis
Diese Sätze fallen im Gespräch mit Beratenden und Vertriebsteams häufig. Es sind typische Anliegen, keine Zitate einzelner Personen.
- «Interessenten schicken zuerst die Offerte eines anderen Anbieters und fragen nur nach dem Preis.»
- «Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.»
- «Wir wissen nicht, wie wir uns abgrenzen, ohne unter Wert zu verkaufen.»
Birol Isik bringt Klarheit. Als Mindset Coach und Business Mentor arbeitet er seit 2005 an der Schnittstelle von Haltung, Kommunikation und Verkauf. Er zeigt, wie Sie im Preisgespräch ruhig bleiben und das Gespräch auf das lenken, was für Ihre Kundschaft wirklich zählt.
Warum läuft der Wettbewerb im Versicherungsvertrieb über den Preis?
Der Preis dominiert, weil er die einzige Zahl ist, die Laien sofort vergleichen können. Leistungen, Ausschlüsse und Beratungsqualität bleiben für Kundinnen und Kunden abstrakt.
In der Schweiz kommt hinzu, dass Prämienvergleiche für viele selbstverständlich sind, etwa bei der obligatorischen Krankenversicherung. Digitale Plattformen machen den Vergleich innert Minuten möglich. Wer als Berater nur Produkte erklärt, wird austauschbar.
Dahinter steckt oft Unsicherheit statt reiner Sparsamkeit. Menschen fragen nach dem Preis, weil sie nicht wissen, wonach sie sonst fragen sollen. Mehr dazu lesen Sie im Beitrag Rolle der Verkaufspsychologie bei Versicherungen.
Wenn Ihre bisherige Methode nicht mehr greift, hilft der Beitrag Versicherungsvertrieb: Verkaufsstrategie funktioniert nicht mehr.
Welche Beispiele aus der Praxis kommen vor?
Die folgenden Beispiele kommen in der Praxis vor. Sie zeigen typische Muster und sind keine Berichte über bestimmte Personen oder Firmen.
Beispiel 1: Die Offerte als Gesprächseinstieg
Eine Interessentin schickt vorab die Offerte eines anderen Anbieters. Der Berater rechnet nach, senkt die Prämie und bleibt doch ohne Abschluss. Der Fehler lag früher: Er hat nicht gefragt, was ihr an dieser Offerte wichtig ist. Erst die Frage nach Familie, Absicherung und Sorgen macht den Bedarf sichtbar.
Beispiel 2: Der Rabatt aus Nervosität
Ein Berater spürt, dass das Gespräch kippt, und bietet unaufgefordert einen Nachlass an. Der Kunde schliesst ab, vergleicht aber im nächsten Jahr wieder. Wer aus Angst vor einem Nein nachgibt, schult seine Kundschaft darauf, über den Preis zu verhandeln.
Beide Muster haben dieselbe Wurzel: Das Gespräch wird vom Preis geführt, nicht vom Berater. Typische Fehler bei Vorsorgelösungen beschreibt der Beitrag Welche Fehler machen Versicherungsberater bei Vorsorgelösungen?
Wie lenken Sie das Gespräch Schritt für Schritt vom Preis zum Bedarf?
Sie lenken das Gespräch, indem Sie zuerst Fragen stellen, den Bedarf klären und erst dann über die Prämie sprechen. Die folgenden Schritte lassen sich einzeln üben.
- Haltung klären: Entscheiden Sie, wofür Sie stehen und welche Kundschaft Sie beraten möchten.
- Offen fragen: Stellen Sie Fragen zu Lebenssituation, Zielen und Sorgen. Anregungen finden Sie unter Fragen im Erstgespräch: Versicherungsbedarf verstehen.
- Zuhören und zusammenfassen: Geben Sie wieder, was Sie gehört haben, und prüfen Sie, ob es stimmt.
- Leistungen verständlich erklären: Übersetzen Sie Deckung und Ausschlüsse in Alltagssprache.
- Preis offen nennen: Ordnen Sie die Prämie in den Nutzen ein, ohne sich zu rechtfertigen.
- Beziehung pflegen: Bleiben Sie nach dem Abschluss ansprechbar. Das stärkt die Empfehlung.
Wie Sie Bedürfnisse genauer erkennen, lesen Sie in Kann ich als Versicherungsvermittler Kundenbedürfnisse besser erkennen? Wie Beratung ohne Druck gelingt, zeigt Kunden für Lebensversicherungen gewinnen: ohne Druck.
Wer diese Gesprächsführung systematisch aufbauen will, findet die Grundlagen auf der Seite Verkaufen lernen.
Welche Kriterien unterscheiden Preisgespräch und Bedarfsgespräch?
Das Preisgespräch beginnt bei der Prämie, das Bedarfsgespräch bei der Lebenssituation. Das folgende Raster hilft Ihnen, Ihr eigenes Vorgehen einzuordnen.
- Einstieg: Preisgespräch mit der Offerte, Bedarfsgespräch mit einer offenen Frage.
- Rolle des Beraters: Produktverkäufer oder Begleiter bei einer Entscheidung.
- Umgang mit Einwänden: Rechtfertigung oder Rückfrage.
- Bindung: Vergleich im nächsten Jahr oder Vertrauen und Empfehlung.
- Aufwand: Viele Gespräche ohne Aussicht oder weniger Gespräche mit passender Kundschaft.
Prüfen Sie ehrlich, wo Sie heute stehen. Die Denkweise dahinter beschreibt der Beitrag Denkweise erfolgreicher Versicherungsberater: Was trägt?
Ein Teil der Interessenten entscheidet allein nach dem tiefsten Preis. Diese Gruppe passt nicht zu jeder Beratung, und das ist in Ordnung.
Welche Einwände gibt es, und wie lauten ehrliche Antworten?
Die häufigsten Einwände sind verständlich, und jeder hat einen wahren Kern. Hier sind drei davon mit ehrlichen Antworten.
«Im Preiswettbewerb hilft nur ein tieferer Preis.» Manchmal stimmt das, vor allem bei standardisierten Produkten. Bei Vorsorge und komplexen Risiken zählt jedoch oft die Beratung. Ein tieferer Preis ersetzt sie nicht und stärkt Ihre Position selten.
«Ich habe keine Zeit für lange Bedarfsgespräche.» Ein gutes Gespräch muss nicht lang sein, aber gezielt. Weniger Gespräche mit passender Kundschaft können den Aufwand senken. Das ist ein Anschlussthema für kommende Beiträge: Umsatz steigern, ohne mehr Stunden zu arbeiten.
«Ich bin im Gespräch unsicher.» Das geht vielen so, und es lässt sich üben. Auch die Unsicherheit bei Verkaufsgesprächen ist ein Anschlussthema. Eine Begleitung im Mindset-Coaching setzt bei der Haltung an.
Wie Empfehlungen den Preisvergleich entschärfen, lesen Sie unter Empfehlungen als Versicherungsberater erhalten: Kriterien.
Was leistet Coaching, und wo liegen die Grenzen?
Coaching stärkt Haltung, Gesprächsführung und Selbstführung. Es ersetzt weder Produktwissen noch rechtliche oder aufsichtsrechtliche Vorgaben und garantiert keine Abschlüsse.
Birol Isik ist Leistungssportler, Mentor und Unternehmer. Seit 2005 hat er über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet, mit über 50'000 Stunden Coaching und Beratung. Er arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, Zeit, Nerven und persönlichen Einsatz zu investieren. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre.
Ein Teilnehmer der Business Masterclass schreibt: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David). Weitere Berichte finden Sie unter Erfahrungen.
Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex. Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht, und Firmen aus Vorträgen, Workshops oder internen Coachings werden nie genannt.
Ergänzend unterstützen die eigenen Angebote: Kundengewinnung digital bei der Sichtbarkeit online, Onspire bei Content und KI-Sichtbarkeit, mitgegründet von Daniela Isik (danielaisik.ch). Die SNF Academy bietet Ausbildungen.
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Nächster Schritt: Ihre Coaching-Anfrage
Der nächste Schritt ist die Coaching-Anfrage. Sie richtet sich an Berufstätige, die ihr Gespräch nicht über den Preis führen lassen wollen.
- Sie füllen das Formular unter Coaching-Anfrage aus.
- Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
- Bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen.
Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er Ihre Anfrage einordnen kann. Auf Anfrage sind auch firmeninterne Workshops und Impulsvorträge möglich, etwa zu Verkauf und Mindset.
Wer zuerst die Grundlagen erarbeiten will, startet mit Verkaufen lernen.
Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.
