Quelle: birolisik.chSie verbessern Ihre innere Haltung gegenüber dem Verkaufen, indem Sie klären, was Verkaufen für Sie bedeutet, Widerstände benennen, den Nutzen für Kundinnen und Kunden formulieren und neue Verhaltensweisen in kleinen Schritten üben. Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, begleitet solche Prozesse seit 2005 in der Praxis. Dieser Artikel zeigt Hintergründe, Schritte und Grenzen.
Typische Fragen aus der Praxis
Kundenberaterinnen und Führungskräfte stellen im Gespräch immer wieder ähnliche Sätze:
- Ich berate gern, aber sobald es ums Verkaufen geht, fühle ich mich unwohl.
- Ich möchte Kunden nicht bedrängen, sondern ihnen wirklich helfen.
- Wir brauchen keine weiteren Techniken, sondern eine andere Einstellung im Team.
Birol Isik bringt Klarheit. Er zeigt, dass Beraten und Verkaufen sich nicht widersprechen müssen. Entscheidend ist, mit welcher Absicht Sie ein Angebot machen. Dort setzt die Arbeit an der Haltung an, und nicht bei einem weiteren Gesprächsleitfaden.
Was bedeutet innere Haltung gegenüber dem Verkaufen?
Die innere Haltung ist die Summe aus Überzeugungen, Gefühlen und Absichten, die Ihr Verhalten im Verkaufsgespräch steuern. Sie ist keine Charaktereigenschaft, sondern erlernt und damit veränderbar.
Zwei Berater können dieselbe Technik anwenden und doch völlig unterschiedlich wirken. Der eine will den Kunden zu einer Entscheidung bringen. Die andere will klären, ob und wie das Angebot dem Kunden nützt. Kundinnen und Kunden spüren diesen Unterschied meist schnell, auch wenn die Worte gleich klingen.
Birol Isik arbeitet in seinem Mindset-Coaching mit genau diesem Zusammenhang: Was Sie über Verkaufen glauben, bestimmt, wie Sie fragen, zuhören und den nächsten Schritt ansprechen. Eine Übersicht zum Lernen des Verkaufens finden Sie auf der Seite Verkaufen lernen.
Warum fühlt sich Verkaufen für Kundenberater oft falsch an?
Viele Kundenberater setzen Verkaufen mit Aufdringlichkeit gleich und fürchten, die Vertrauensbeziehung zu beschädigen. Dazu kommen Angst vor Ablehnung und der Druck durch Zielvorgaben.
Typische innere Sätze lauten: «Gute Beratung verkauft sich von selbst» oder «Ich will niemandem etwas aufschwatzen». Sie klingen ehrenhaft, bremsen aber, wenn ein Kunde einen klaren Vorschlag oder eine Entscheidungshilfe bräuchte. In der Schweiz kommt oft eine zurückhaltende Gesprächskultur hinzu. Sachlichkeit und Diskretion sind Stärken, doch aktives Ansprechen wird schnell als unhöflich empfunden.
Wie Angst im Körper und im Denken wirkt, erklärt der Beitrag Angst verstehen. Praktische Ansätze bietet Ängste überwinden: 6 Schritte. Wenn Sie als Versicherungsberater Blockaden bei Abschlüssen spüren, lesen Sie ergänzend Mentale Blockaden bei Versicherungsberatern.
Wie verbessere ich meine Haltung in fünf Schritten?
Fünf Schritte haben sich in der Praxis bewährt. Sie bauen aufeinander auf und lassen sich im Berufsalltag umsetzen.
- Bild klären: Schreiben Sie auf, was Verkaufen für Sie bedeutet. Notieren Sie Sätze, Bilder und Erfahrungen, die Sie damit verbinden.
- Widerstand benennen: Prüfen Sie, welche Annahmen Sie bremsen, und fragen Sie sich, woher sie stammen. Oft sind es einzelne Erlebnisse, die verallgemeinert wurden.
- Kundennutzen formulieren: Beschreiben Sie in zwei Sätzen, welches Problem Ihr Angebot für wen löst. Das gibt Ihnen eine ehrliche Grundlage.
- Klein üben: Wählen Sie ein Verhalten, etwa einen konkreten Terminvorschlag am Gesprächsende, und setzen Sie es in einer Woche mehrmals um.
- Auswerten: Halten Sie fest, was passiert ist, wie Sie sich gefühlt haben und was Sie anpassen. Dann folgt der nächste kleine Schritt.
Wichtig ist die Wiederholung. Eine neue Haltung entsteht nicht durch eine einmalige Einsicht, sondern durch regelmässiges Training über Wochen bis Monate.
Welche Beispiele aus der Praxis kommen vor?
Die folgenden Beispiele kommen in der Praxis vor und zeigen typische Muster. Sie sind keine Berichte über bestimmte Personen oder Firmen.
Die Beraterin, die nie nach dem nächsten Schritt fragt
Sie führt ein gutes Gespräch und beendet es mit «Melden Sie sich, wenn Sie Fragen haben». Dahinter steckt die Sorge, zu drängen. Wenn sie ihre Annahme prüft, erkennt sie, dass ein klarer Terminvorschlag den Kunden entlastet, weil er nicht selbst die Initiative übernehmen muss.
Der Berater, der Absagen persönlich nimmt
Nach einem Nein zweifelt er an sich. Im Coaching lernt er, Person und Angebot zu trennen. Ein Nein sagt oft etwas über Zeitpunkt, Bedarf oder Budget aus. Er wertet danach das Gespräch aus, statt sich zu verurteilen.
Der Bankberater, der selbstbewusst wirken will
Er fürchtet, arrogant zu erscheinen, und hält sich deshalb zurück. Eine ruhige, klare Haltung verbindet Selbstvertrauen und Respekt. Mehr dazu lesen Sie im Beitrag Als Bankberater selbstbewusst auftreten, ohne arrogant zu wirken.
Was leistet Coaching und was nicht?
Coaching macht Ihre Überzeugungen sichtbar und begleitet Sie dabei, neues Verhalten im Alltag zu erproben. Es ersetzt weder Produktwissen noch eine Therapie und garantiert keine Abschlüsse.
Birol Isik ist Leistungssportler, Mentor und Unternehmer. Er arbeitet seit über 21 Jahren zu Kommunikation, Veränderung, Resilienz, Mindset und Innovation. Nach eigenen Angaben auf seiner Website hat er über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet, mit über 50'000 Stunden Coaching und Beratung. Er arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Wie ein Coaching abläuft, schreibt er nicht vor.
«Durch das Mentoring von Birol Isik habe ich mich in den 3 Jahren persönlich stark geändert.» (Pascal)
Weitere Stimmen finden Sie auf der Seite Erfahrungsberichte. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz. Bei anhaltender Erschöpfung, Schlafproblemen oder starken Ängsten ist ärztliche oder therapeutische Hilfe der richtige Weg. Coaching ist keine medizinische Beratung.
Welche Fehler bremsen die Veränderung?
Am häufigsten bremst der Versuch, nur Technik zu lernen, ohne die eigene Haltung zu prüfen. Weitere Stolpersteine lassen sich benennen:
- Positive Sätze wiederholen, ohne Zweifel ernst zu nehmen.
- Zu viel auf einmal verändern wollen und nach zwei Wochen aufgeben.
- Absagen als Urteil über die eigene Person lesen.
- Auf Rückmeldungen verzichten und Gespräche nicht auswerten.
- Den Druck von Zielvorgaben mit der eigenen Haltung verwechseln.
Hilfreich kann es sein, Nervosität nicht zu bekämpfen, sondern umzudeuten. Der Beitrag Angst als Antrieb nutzen zeigt, wie das gelingt. Wer online Kundinnen und Kunden gewinnen möchte, findet bei Kundengewinnung digital ergänzende Beratung.
Welche Themen schliessen an?
Wer seine Haltung verändert, stösst meist auf Folgefragen. Diese Anschlussthemen vertiefen den Weg:
- Warum Versicherungsberater Angst haben, neue Kunden anzusprechen.
- Wie Finanzberater ihre Denkweise verändern, um erfolgreicher zu verkaufen.
- Warum es schwerfällt, im Verkauf den nächsten Schritt klar anzusprechen.
- Wie Versicherungsvermittler nach mehreren Absagen motiviert bleiben.
Die Haltung wirkt auch im Team. Führungskräfte prägen durch ihr Vorbild, wie über Verkaufen gesprochen wird. Birol Isik begleitet sie im Führungskräfte-Coaching. Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire, ergänzt dies mit Coaching und Kommunikation, mehr unter danielaisik.ch. Aus der SNF Academy stammt die Erfahrung, wie Lernprozesse in der Schweiz nachhaltig gestaltet werden.
Verwandte Fragen
Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:
- Verkaufsgespräche verbessern: unentschlossene Kunden
- Konzentration vor Verkaufsgesprächen verbessern: Versicherungsberater
- Wie verbessere ich meine Verkaufskompetenz in der Finanzberatung?
- Verkaufsstrategie für Finanzberater: langfristige Kundenbeziehungen
Nächster Schritt: Coaching-Anfrage
Wenn Sie Ihre Haltung gegenüber dem Verkaufen im persönlichen Coaching entwickeln möchten, starten Sie mit der Coaching-Anfrage. Mehr zum Hintergrund lesen Sie auf der Seite Über Birol Isik, zum Thema auf Verkaufen lernen.
- Sie füllen das Formular unter /coaching-anfrage/ aus.
- Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich.
- Bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen.
Je detaillierter Sie Ihre Gründe schildern, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Birol Isik arbeitet nach dem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Ihr Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Vorträge, Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nie nach aussen genannt.
Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.
