Warum zählt Selbstvertrauen im Versicherungsvertrieb mehr?

Selbstvertrauen ist im Versicherungsvertrieb wichtiger als auswendig gelernte Verkaufssprüche, weil Versicherungen ein Vertrauensgut sind. Kundinnen und Kunden können die Beratung im Moment des Abschlusses kaum prüfen und beurteilen deshalb die Person. Sprüche tragen nur im erwarteten Ablauf, Selbstvertrauen auch bei Einwänden, Rückfragen und Schweigen.

Birol Isik, Mindset Coach, Business Mentor und Gründer der SNF Academy, begleitet seit 2005 Menschen im Verkauf und im Wandel. Dieser Artikel erklärt Hintergründe, zeigt Beispiele, die in der Praxis vorkommen können, und beschreibt einen Lösungsweg. Grundlagen zum Thema finden Sie auch auf der Seite Verkaufen lernen.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese Sätze fallen im Gespräch mit Beratenden und Teams im Vertrieb häufig. Sie sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.

• Ich habe meine Sprüche im Kopf, aber sobald der Kunde nachfragt, bin ich raus.
• Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.
• Unser Team kennt die Leitfäden, doch die Gespräche wirken trotzdem steif.

Birol Isik bringt Klarheit. Er zeigt, dass Sicherheit im Gespräch nicht aus mehr Formulierungen entsteht, sondern aus Haltung, Fachwissen und reflektierter Erfahrung. Daran arbeitet er aus der Praxis heraus.

Warum beurteilen Kundinnen und Kunden zuerst die Person?

Bei Versicherungen zahlen Menschen heute für ein Leistungsversprechen, das sich erst im Schadenfall zeigt. Deshalb achten sie stark darauf, ob die beratende Person sicher, ehrlich und greifbar wirkt.

Das ist allgemeines Fachwissen aus der Verkaufspsychologie: Wo die Qualität schwer prüfbar ist, ersetzt Vertrauen in die Person die Prüfung. Kundinnen und Kunden lesen Tempo, Blickkontakt, Pausen und die Art, wie Sie auf Fragen reagieren.

Ein Beispiel, das in der Praxis vorkommen kann: Zwei Beratende erklären dieselbe Risikolebensversicherung. Die eine Person spricht flüssig, weicht aber bei der Frage nach Ausschlüssen aus. Die andere sagt ruhig, was sie weiss, was sie klären muss, und nennt einen Rückmeldetermin. Die zweite Person wirkt meist glaubwürdiger, obwohl sie weniger «perfekt» spricht.

Mehr zur Wirkung von Haltung im Gespräch lesen Sie im Artikel Glaubwürdigkeit als Bankkundenberater stärken. Die Mechanik ist im Versicherungsvertrieb sehr ähnlich.

Was passiert mit auswendig gelernten Sprüchen im Gespräch?

Auswendig gelernte Sprüche schaffen Distanz, weil sie nicht auf die Person gegenüber eingehen. Sie funktionieren nur, solange das Gespräch dem erwarteten Ablauf folgt.

Typische Wirkungen, die in der Praxis vorkommen können:

• Der Tonfall wird gleichförmig, und Kundinnen und Kunden merken, dass ein Text abgerufen wird.
• Beim Einwand wird die passende Antwort gesucht, statt die Sorge dahinter zu verstehen.
• Zuhören bleibt auf der Strecke, weil der Kopf den nächsten Satz vorbereitet.
• Bei unerwarteten Fragen entsteht Panik, weil kein Satz «dafür» gelernt wurde.

Das heisst nicht, dass Struktur schlecht ist. Ein Leitfaden gibt Orientierung. Problematisch wird er, wenn er das Zuhören ersetzt. Wer die Struktur verinnerlicht hat, kann sie im Dialog flexibel nutzen.

Oft steckt hinter dem Festhalten an Sprüchen Unsicherheit. Wie Sie diese einordnen, beschreibt der Artikel Unsicherheit bei Verkaufsgesprächen überwinden.

Woraus besteht Selbstvertrauen im Versicherungsvertrieb?

Selbstvertrauen im Verkauf ist das begründete Vertrauen, ein Gespräch auch dann zu führen, wenn es unklar verläuft. Es ist keine Lautstärke und kein Auftreten, sondern ein inneres Fundament.

Birol Isik unterscheidet in der Praxis drei Bausteine:

1. Fachliche Sicherheit: Sie kennen Produkte, Grenzen und Alternativen und können ehrlich sagen, wo Sie etwas klären müssen.
2. Innere Haltung: Sie sehen sich als Beratende, die Menschen bei einer Entscheidung unterstützen, nicht als jemand, der etwas durchdrücken muss.
3. Reflektierte Erfahrung: Sie werten Gespräche aus und lernen daraus, statt Misserfolge zu verdrängen.

Ein Grundlagenartikel dazu ist Selbstvertrauen aufbauen: Schritte für Beruf und Alltag. Wichtig ist auch die Abgrenzung: Selbstvertrauen bleibt offen für Fragen. Den Unterschied zu Überheblichkeit zeigt Selbstvertrauen oder Narzissmus.

Wie bauen Sie Selbstvertrauen Schritt für Schritt auf?

Selbstvertrauen wächst durch Wiederholung, Auswertung und ehrliche Rückmeldung. Das braucht Monate, Geduld und persönlichen Einsatz, schnelle Ergebnisse über Nacht sind nicht realistisch.

1. Ausgangslage klären: Notieren Sie, in welchen Situationen Sie unsicher werden, etwa bei Preis, Einwand oder Terminfrage.
2. Fachwissen festigen: Schliessen Sie Lücken bei den Themen, die Sie am häufigsten ausweichen lassen.
3. Eigene Worte finden: Formulieren Sie Kernaussagen so, wie Sie wirklich sprechen, statt fremde Sätze zu übernehmen.
4. Fragen vor Antworten stellen: Starten Sie mit offenen Fragen und hören Sie aktiv zu.
5. Pausen aushalten: Lassen Sie nach einer Frage einige Sekunden Stille zu.
6. Gespräche auswerten: Halten Sie nach jedem Gespräch fest, was gut lief und was Sie ändern möchten.
7. Rückmeldung holen: Üben Sie im Rollenspiel und lassen Sie sich von einer erfahrenen Person ehrlich spiegeln.

Wenn Angst vor Ablehnung mitspielt, hilft die Einordnung im Artikel Angst verstehen. Sie kann auch Energie liefern, wie Angst als Antrieb nutzen zeigt.

Welche Fehler und Grenzen gibt es?

Der häufigste Fehler ist, Selbstvertrauen mit Selbstdarstellung zu verwechseln. Wer sicher wirken will, ohne es innerlich zu sein, greift schnell wieder zu Floskeln.

• Zu viel Wert auf Technik legen und das Selbstbild nicht prüfen.
• Misserfolge ausschliesslich persönlich nehmen oder komplett auf äussere Umstände schieben.
• Pausen und Einwände als Bedrohung statt als Information sehen.
• Auf schnelle Lösungen hoffen, statt Zeit in den Prozess zu investieren.

Grenzen: Coaching ersetzt weder Produktkenntnis noch die Vorgaben Ihres Arbeitgebers oder der Aufsicht. Es ist auch keine Therapie. Bei starker Belastung durch Ängste ist professionelle medizinische oder psychologische Hilfe der richtige Weg.

Weitere Anschlussthemen sind die Angst, neue Kundinnen und Kunden anzusprechen, mentale Blockaden von Versicherungsberatenden und das Dranbleiben nach mehreren Absagen. Zum Umgang mit Absagen lesen Sie Als Bankberater mit Unsicherheit und Ablehnung umgehen.

Wie ordnet Birol Isik das aus der Praxis ein?

Birol Isik ist Leistungssportler, Mentor und Unternehmer. Seit 2005 hat er über 10'000 Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren begleitet und über 50'000 Stunden Coaching und Beratung geleistet. Er ist Praktiker, kein Theoretiker.

Seine Erfahrung: Nachhaltige Veränderung entsteht, wenn Haltung und Verhalten zusammenpassen. Eine Teilnehmerin der Business Masterclass fasst es so: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» (David). Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungen.

Für den digitalen Teil der Kundengewinnung unterstützen Kundengewinnung digital und Onspire, das Birol Isik gemeinsam mit Daniela Isik gegründet hat. Das persönliche Fundament bleibt aber die Haltung im Gespräch.

Verwandte Fragen

Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

• Verkaufskompetenzen für Versicherungsberater: Was zählt
• Versicherungsvertrieb: Verkaufsstrategie funktioniert nicht mehr
• Qualifizierte Anfragen als selbstständiger Versicherungsberater
• Kann ich im Versicherungs-Aussendienst mehr Kundentermine vereinbaren?

Nächster Schritt

Wenn Sie Ihr Selbstvertrauen im Verkauf nachhaltig stärken möchten, ist die Coaching-Anfrage der passende Einstieg. Sie wählen zwischen persönlichem Coaching in Resilienz, Mindset und Veränderung, Business-Coaching und strategischer Beratung. Erste Orientierung bietet Verkaufen lernen sowie das Mindset-Coaching.

1. Sie füllen das Formular der Coaching-Anfrage aus.
2. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich. Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich.
3. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen.

Das Budget wird im Formular abgefragt, damit Birol Isik die Anfrage einordnen kann. Birol Isik arbeitet One-to-One mit ausgewählten Menschen, die bereit sind, in den Prozess zu investieren. Er arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht, und Firmen werden nie nach aussen genannt. Firmeninterne Workshops und Impulsvorträge sind auf Anfrage möglich.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.