Quelle: birolisik.chWelche Berufserfahrungen eignen sich für Storytelling im Vertrieb?
Geeignet sind Erfahrungen, die Sie wirklich erlebt haben, die einen klaren Lernmoment zeigen und für den Kunden relevant sind. Dazu zählen Fehler mit Erkenntnis, ein Branchenwechsel, eine schwierige Verhandlung oder ein Erfolg, der auf konsequenter Arbeit beruht.
Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, unterstützt Menschen im Vertrieb seit 2005 dabei, ihre Erfahrungen für den Verkauf nutzbar zu machen. Er verfolgt keinen Trick, sondern einen klaren Auswahlprozess, der Authentizität schützt.
Typische Fragen aus der Praxis
«Ich habe keine grossen Erfolge vorzuweisen, was soll ich erzählen?» «Ich weiss nicht, ob meine Erfahrung für Kunden überhaupt interessant ist.» «Ich möchte glaubwürdig wirken, ohne anzugeben.»
Birol Isik bringt Klarheit. Nicht die Grösse einer Erfahrung zählt, sondern ihre Echtheit und Relevanz. Mit einem einfachen Raster lässt sich jede Erfahrung vorab prüfen.
Woran erkennen Sie eine geeignete Erfahrung?
Eine geeignete Erfahrung ist erlebt, überprüfbar, lehrreich und relevant. Prüfen Sie jede Erfahrung mit diesen vier Fragen, bevor Sie sie im Verkaufsgespräch einsetzen:
- Habe ich das selbst erlebt, und könnte ich auf Nachfragen ehrlich antworten?
- Enthält die Erfahrung einen Lernmoment, den ich in einem Satz benennen kann?
- Hilft sie dem Kunden, sein Anliegen oder meine Arbeitsweise besser zu verstehen?
- Bleibe ich fair gegenüber Dritten und wahre ich Vertraulichkeit?
Fällt eine Frage negativ aus, wählen Sie eine andere Erfahrung. Das schützt Ihre Glaubwürdigkeit.
Welche Erfahrungstypen funktionieren im Verkauf?
Vier Typen kommen in der Praxis besonders oft vor: der Fehler mit Erkenntnis, der Branchenwechsel, die schwierige Verhandlung und der Erfolg durch Ausdauer. Jeder Typ spricht ein anderes Kundenanliegen an.
Ein Fehler mit Erkenntnis zeigt Verlässlichkeit, etwa wenn Sie erzählen, wie ein verpasster Termin Ihre Vorbereitung verändert hat. Ein Branchenwechsel zeigt Offenheit. Eine schwierige Verhandlung zeigt Ruhe unter Druck, was bei anspruchsvollen Verhandlungen wichtig ist.
Beispiele, die in der Praxis vorkommen können
Ein Berater aus der Versicherungsbranche kann erzählen, wie er gelernt hat, Kunden langfristig zu begleiten statt kurzfristig zu überzeugen. Das passt zur langfristigen Begleitung im Vertrieb.
Ein IT-Unternehmer kann zeigen, wie er seine Sichtbarkeit Schritt für Schritt aufgebaut hat. Hilfreiche Ansätze dazu finden sich im Beitrag über den Coach für IT-Unternehmer. Und wer Inhalte als Video nutzt, verbindet Erfahrungen mit YouTube im Vertrieb.
Wie wirkt die Auswahl auf den Kunden?
Der Kunde nimmt wahr, ob Ihre Erfahrung zu seiner Frage passt. Wer ein Anliegen zu Vertrauen hat, profitiert von einem Beispiel zu Verlässlichkeit. Wer unter Zeitdruck steht, braucht eine Erfahrung, die Ruhe und Struktur zeigt.
Bereiten Sie deshalb für jedes typische Anliegen eine eigene Erfahrung vor und halten Sie sie kurz. Fragen Sie nach dem Erzählen, was davon für den Kunden zutrifft. So wird aus Ihrer Erfahrung ein gemeinsamer Anknüpfungspunkt. Auch Impulse aus KI-Tools im Vertrieb können beim Strukturieren helfen, die Erfahrung selbst bleibt Ihre.
Wie treffen Sie die Auswahl konkret?
Schreiben Sie zehn Erfahrungen aus Ihrem Berufsleben auf und bewerten Sie jede mit den vier Prüffragen. Behalten Sie diejenigen, bei denen alle Antworten positiv ausfallen, und streichen Sie den Rest.
Formulieren Sie danach für jede verbleibende Erfahrung den Lernmoment in einem Satz. Dieser Satz ist der Kern, den Kunden später im Gedächtnis behalten. Alles andere dient nur als Rahmen und darf kurz ausfallen.
Welche Erfahrungen sollten Sie besser auslassen?
Auslassen sollten Sie Erfahrungen, die vertraulich sind, Dritte blossstellen oder Sie selbst noch belasten. Auch Geschichten, die nur Ihren Erfolg zeigen, ohne dem Kunden etwas mitzugeben, schaden eher als sie nützen.
- Nennen Sie keine Firmen, Kunden oder Zahlen, die Sie nicht veröffentlichen dürfen.
- Verzichten Sie auf Ausschmückungen, die Sie nicht belegen können.
- Lassen Sie Erlebnisse weg, die Sie noch nicht verarbeitet haben.
Wo hat Coaching Grenzen?
Coaching hat Grenzen: Es ersetzt keine Therapie und ist nicht für jeden Zeitpunkt geeignet. Wer eine Erfahrung noch nicht verarbeitet hat, sollte sie nicht im Verkauf einsetzen und zuerst passende Unterstützung suchen.
Weiterentwicklung braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz. Eine ausführliche Orientierung zur Wahl finden Sie unter Coaching im Vertrieb: Kriterien für Ihre Entscheidung. Auch Denkweisen für die Weiterentwicklung helfen bei der Einordnung. Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire, finden Sie auf danielaisik.ch.
Wie gehen Sie von der Auswahl in die Umsetzung?
Üben Sie Ihre ausgewählten Geschichten mit Rückmeldung, bis sie in drei bis fünf Sätzen erzählbar sind. Formate wie Verkaufstrainer Schweiz und Verkaufstraining Schweiz bieten dafür einen Rahmen, die Begleitung im Mentoring vertieft Ihre persönliche Linie.
Rückmeldungen finden Sie unter Erfahrungen. Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht. Hintergründe zur SNF Academy finden Sie auf snfa.ch, Beratung zu Sichtbarkeit und Content auf onspire.ch. Wenn Sie persönliche Begleitung wünschen, passt eine Coaching-Anfrage.
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Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:
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Nächster Schritt
Füllen Sie das Formular unter Coaching-Anfrage aus. Birol Isik prüft Ihre Anfrage persönlich. Bei Passung erhalten Sie eine E-Mail mit Terminvorschlägen. Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann.
Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.
