Klare Positionierung im Verkauf ohne zu kleine Zielgruppe

Wie positionieren Sie sich klar und bleiben trotzdem breit?

Sie positionieren sich klar, indem Sie ein Kernthema und eine Haltung wählen und Ihre Zielgruppe über ein gemeinsames Problem beschreiben, nicht über Branche oder Titel. So bleiben Sie unterscheidbar und trotzdem offen für verschiedene Kundinnen und Kunden. Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, begleitet Verkäuferinnen und Verkäufer bei dieser Klärung.

Typische Fragen aus der Praxis

Im Gespräch mit Verkäuferinnen und Verkäufern tauchen diese Sätze regelmässig auf:

• Wenn ich mich festlege, verliere ich doch Kunden.
• Ich verkaufe an viele und weiss nicht, was mich ausmacht.
• Alle sagen, ich brauche eine Nische, aber mir ist das zu eng.

Birol Isik bringt Klarheit. Positionierung ist keine Verengung, sondern eine Entscheidung über Thema und Haltung. Die Grösse der Zielgruppe ergibt sich danach, und sie kann überraschend breit bleiben.

Warum ist Positionierung nicht dasselbe wie eine Nische?

Eine Nische begrenzt, wem Sie verkaufen. Eine Positionierung bestimmt, wofür Sie stehen. Beides kann zusammenfallen, muss aber nicht. Das Missverständnis führt dazu, dass viele Verkäufer die Positionierung scheuen, weil sie Absagen befürchten.

Ein Beispiel, das in der Praxis vorkommen kann: Zwei Berater verkaufen dieselbe Software. Der eine nennt sich Spezialist für Banken, der andere Partner für Teams, die Abläufe vereinfachen wollen. Der zweite erreicht mehr Branchen, bleibt aber klar erkennbar. Mehr zur Frage, wie Haltung die Marke formt, lesen Sie im Beitrag Positionierung als Verkäufer.

Wie beschreiben Sie Zielgruppen über ein Problem statt über eine Branche?

Beschreiben Sie nicht, wer Ihre Kundschaft ist, sondern was sie beschäftigt. Ein gemeinsames Problem verbindet Menschen aus verschiedenen Branchen, Grössen und Rollen. So wächst Ihre Reichweite, ohne dass Ihre Aussage verwässert.

Fragen Sie sich: Mit welchem Anliegen kommen Menschen zu mir, wenn die Zusammenarbeit gut läuft? Welche Unsicherheit haben sie vorher? Wie sieht ihr Alltag nach der Lösung aus? Wer diese drei Fragen beantwortet, hat ein Profil, das viele Branchen einschliesst. Für den Einstieg in neue Gespräche hilft auch der Beitrag zur Kundengewinnung ohne zusätzliche Verkäufer.

In welchen Schritten bauen Sie Ihre Positionierung auf?

Vier Schritte führen zu einer Positionierung, die klar und zugleich offen bleibt:

1. Kernthema wählen: Entscheiden Sie, wofür Sie bekannt sein möchten, und beschränken Sie sich auf eines.
2. Problem benennen: Formulieren Sie das Anliegen, das Ihre Kundschaft verbindet, in einem Satz.
3. Beweise sammeln: Halten Sie zwei bis drei konkrete Beispiele fest, die Ihr Thema belegen.
4. Konsequent auftreten: Zeigen Sie dieselbe Aussage in Gesprächen, E-Mails und Profilen.

Rechnen Sie mit Monaten, bis das Bild bei Kundinnen und Kunden ankommt. Wer Vertrauen aufbauen will, findet Hinweise im Beitrag überzeugend auftreten ohne Druck.

Warum braucht Positionierung eine innere Haltung?

Positionierung bleibt oberflächlich, wenn sie nicht zu Ihrer Haltung passt. Sie zeigt sich dort, wo es unbequem wird: bei einem Nein, bei einem unpassenden Auftrag, bei einer Rückfrage mit Druck. Kundinnen und Kunden erinnern sich an diese Momente.

Birol Isik ist Leistungssportler, Mentor und Unternehmer, Gründer der SNF Academy und seit 2005 tätig. Er verbindet Mindset und Verkauf und begleitet Menschen in Ausbildungen, Coachings, Vorträgen und Seminaren. Jelena sagt über die Business Masterclass: «Die Business Masterclass von Birol Isik hat mir sehr viel Spass gemacht.» Weitere Stimmen finden Sie unter Erfahrungen.

Für den fachlichen Rahmen bieten das Verkaufstrainer Schweiz und das Verkaufstraining Schweiz Orientierung. Wer die Haltung dahinter über längere Zeit klären möchte, findet sie im Mentoring. Wer ein Nein besser einordnen will, liest den Beitrag zum Umgang mit dem Nein.

Welche Fehler führen zu einer zu engen oder zu beliebigen Positionierung?

Zu eng wird Positionierung bei Titeln und Branchen, beliebig bei zu vielen Angeboten. Drei Muster sind in der Praxis häufig:

• Eine Branche als Zielgruppe nennen, obwohl das Anliegen branchenübergreifend ist.
• Jedes Angebot gleich stark bewerben, bis niemand mehr weiss, was zählt.
• Die Aussage jeden Monat ändern, bevor sie Wirkung zeigen kann.

Mehr zu Auftritt und Wirkung finden Sie im Beitrag zu schlagfertig werden ohne respektlos zu wirken.

Wo liegen die Grenzen des Coachings?

Coaching hat Grenzen. Es ersetzt keine Therapie und ist nicht für jeden Zeitpunkt geeignet. Wer in einer akuten Krise steckt, braucht zuerst Stabilität und gegebenenfalls fachliche Hilfe. Veränderung braucht Geduld, Zeit und persönlichen Einsatz.

Ergänzend begleitet Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire, auf danielaisik.ch Kommunikation und Coaching. Bei der digitalen Sichtbarkeit Ihrer Positionierung unterstützt Onspire. Wenn Sie Ihre Positionierung persönlich klären möchten, führt der Weg über die Coaching-Anfrage.

Verwandte Fragen

Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

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• Versicherungskunden gewinnen ohne aggressive Verkaufsmethoden

Nächster Schritt

Wenn Sie Ihre Positionierung im Verkauf mit Begleitung schärfen möchten, stellen Sie jetzt Ihre Coaching-Anfrage. Sie füllen das Formular aus, Birol Isik prüft Ihre Angaben persönlich, und bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen. Je genauer Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann.

Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht. Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.