LinkedIn-Kontakte als Verkäufer in Geschäftsbeziehungen entwickeln

Wie entwickeln Sie LinkedIn-Kontakte zu echten Geschäftsbeziehungen?

Sie entwickeln LinkedIn-Kontakte zu Geschäftsbeziehungen, indem Sie zuerst zuhören, dann Nutzen stiften und erst danach ein Gespräch vorschlagen. Eine Nachricht ohne Angebot, dafür mit Bezug zur Situation des Gegenübers, schafft Vertrauen. Aus Vertrauen entsteht ein Termin, aus dem Termin eine Beziehung.

Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, begleitet seit 2005 Menschen im Verkauf. Seine Erfahrung: Beziehungen entstehen nicht durch Taktik, sondern durch eine Haltung, die den anderen ernst nimmt. Das gilt online genauso wie am Tisch. Wer diese Haltung entwickeln möchte, findet Anregungen im Mentoring von Birol Isik.

Typische Fragen aus der Praxis

Diese Anliegen hören Verkäuferinnen und Verkäufer im Alltag häufig:

• «Ich habe viele Kontakte, aber kaum jemand antwortet auf meine Nachrichten.»
• «Ich möchte nicht aufdringlich wirken, weiss aber nicht, wann ich nachfassen darf.»
• «Wie komme ich vom Vernetzen zu einem echten Gespräch?»

Birol Isik bringt Klarheit. Meist liegt das Problem nicht in der Formulierung, sondern in der Absicht dahinter. Wer ein Gespräch sucht, schreibt anders als jemand, der abschliessen will. Genau dort setzt die Arbeit an, auf Wunsch auch persönlich über eine Coaching-Anfrage.

Warum aufdringliche Verkaufsnachrichten scheitern

Aufdringliche Nachrichten scheitern, weil sie das Gegenüber zum Ziel machen statt zum Menschen. Wer gleich nach der Vernetzung einen Katalog oder eine Terminbitte schickt, überspringt den Aufbau von Vertrauen.

Entscheidungsträger erhalten täglich Dutzende solcher Nachrichten. Sie erkennen Muster rasch: die Standardanrede, die Eigenwerbung im zweiten Satz, die Frage nach einem Telefontermin. Auffällig sind dagegen Nachrichten, die erkennbar von einem Menschen für einen Menschen geschrieben wurden. Warum viele Kampagnen ohne Gespräche bleiben, zeigt der Beitrag Warum LinkedIn-Kampagnen ohne Verkaufsgespräche bleiben.

In fünf Schritten vom Kontakt zur Beziehung

Ein fester Ablauf verhindert, dass Sie aus dem Bauch heraus improvisieren oder zu früh drängen. Diese Schritte lassen sich als Routine in den Arbeitsalltag einbauen:

1. Profil klären: Erklären Sie in zwei Sätzen, wem Sie wie helfen. Ihr Profil ist die Visitenkarte, die nach jeder Nachricht geprüft wird.
2. Zuhören und kommentieren: Lesen Sie die Beiträge Ihrer Zielkontakte und kommentieren Sie mit einem eigenen Gedanken, nicht mit «Danke fürs Teilen».
3. Persönlich anschreiben: Beziehen Sie sich auf etwas Konkretes und stellen Sie eine offene Frage, ohne Angebot.
4. Nutzen stiften: Senden Sie einen passenden Artikel, eine Idee oder eine Vermittlung, wenn sich ein Anlass bietet.
5. Gespräch vorschlagen: Laden Sie zu einem kurzen Austausch über eine klare Frage ein und lassen Sie dem Gegenüber die Wahl.

Besonders bei Versicherungsberatern zeigt sich, wie wichtig der zweite und dritte Schritt sind, wie der Beitrag Versicherungsberater: LinkedIn-Kontakte, kaum Anfragen beschreibt.

Wie sieht das im Alltag konkret aus?

Im Alltag zeigt sich der Unterschied in der ersten Zeile. Hier zwei Beispiele, die in der Praxis vorkommen können.

Ein Softwareverkäufer sieht, dass ein Geschäftsführer einen Beitrag über Fachkräftemangel veröffentlicht hat. Er kommentiert mit einer eigenen Beobachtung und schreibt später: «Ihr Gedanke zur Einarbeitung beschäftigt mich. Wie lösen Sie das bei Ihnen?» Es folgt kein Angebot, sondern ein Austausch. Wie sich solche Kontakte aufbauen lassen, beschreibt Softwareanbieter: LinkedIn-Kontakte zu Geschäftsführern aufbauen.

Eine Autohaus-Mitarbeiterin pflegt Kontakte zu vermögenden Kunden über Beiträge, in denen sie Hintergründe zu Fahrzeugen erklärt. Anfragen entstehen, weil Menschen ihr Wissen schätzen. Das Muster finden Sie auch im Beitrag LinkedIn: Family Offices als Kontakte für Premium-Autohäuser.

Welche Fehler bremsen den Beziehungsaufbau?

Die häufigsten Fehler sind Eile, Standardtexte und fehlende Geduld. Wer nach drei Tagen ohne Antwort mehrfach nachfasst, verbraucht Vertrauen, das noch gar nicht aufgebaut wurde.

• Das Produkt in der ersten Nachricht erwähnen.
• Dieselbe Vorlage an alle senden.
• Auf ein Nein verärgert oder gar nicht reagieren.
• Kontakte nur dann anschreiben, wenn ein Abschluss ansteht.

Der Umgang mit einer Absage gehört zur Beziehungsarbeit. Anregungen dazu finden Sie unter Als Verkäufer mit einem Nein umgehen, ohne es persönlich zu nehmen. Wer Verkaufsgespräche gezielt üben möchte, findet Angebote zu Verkaufstrainer Schweiz und Verkaufstraining Schweiz.

Welche Haltung trägt Beziehungen langfristig?

Langfristig trägt eine Haltung, die Nutzen über Abschluss stellt. Birol Isik, Gründer der SNF Academy und Mitgründer von Onspire, arbeitet mit Menschen, die im Verkauf Klarheit und Ruhe gewinnen wollen. Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire, ergänzt dies mit ihrer Arbeit zu Kommunikation, mehr dazu auf danielaisik.ch.

David schreibt: «Die Masterclass von Birol Isik war für mich ein GPS für mein Geschäft.» Weitere Rückmeldungen lesen Sie auf der Seite Erfahrungen. Wer sich online gezielt Kunden erschliessen möchte, findet Impulse bei Kundengewinnung digital.

Wo hat Coaching Grenzen?

Coaching hat Grenzen: Es ersetzt keine Therapie und ist nicht für jeden Zeitpunkt geeignet. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz. Ergebnisse werden nicht versprochen.

Birol Isik arbeitet nach einem Coaching-Kodex: Daten, Praxisfälle und Referenzen werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht. Firmen, bei denen Workshops oder interne Coachings stattfinden, werden nicht nach aussen genannt.

Verwandte Fragen

Diese Fragen aus demselben Themenfeld beantwortet Birol Isik in eigenen Beiträgen:

• Als Geschäftsführer die Entwicklungsfelder Ihrer Verkäufer erkennen
• Wie oft auf LinkedIn posten, um als Verkäufer eine Marke aufzubauen?
• Softwareanbieter: LinkedIn-Kontakte zu Geschäftsführern aufbauen
• Wie kann ich als SaaS-Verkäufer meine Überzeugungskraft entwickeln?

Nächster Schritt

Wenn Sie Ihre Haltung im Verkauf vertiefen möchten, füllen Sie das Formular der Coaching-Anfrage aus. Birol Isik prüft sie persönlich, bei Passung folgt eine E-Mail mit Terminvorschlägen. Je detaillierter Ihre Gründe, desto eher meldet er sich. Das Budget wird im Formular abgefragt, damit er die Anfrage einordnen kann. Alternativ lernen Sie das Mentoring näher kennen.

Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.