Quelle: birolisik.chWarum erreichen Verkaufsmitarbeiter ihre Umsatzziele trotz Schulungen nicht?
Produktschulungen vermitteln Wissen, doch Verkaufserfolg entsteht im Gespräch mit dem Kunden. Dort zählen Selbstvertrauen, Gesprächsführung und der Umgang mit Ablehnung. Fehlen diese Fähigkeiten, bleibt das Produktwissen ungenutzt, und die Umsatzziele rücken trotz regelmässiger Schulungen nicht näher.
Birol Isik, Mindset Coach und Business Mentor, arbeitet seit 2005 mit Verkäuferinnen, Verkäufern und Führungskräften. Als Praktiker und ehemaliger Leistungssportler kennt er den Unterschied zwischen Wissen und Können aus eigener Erfahrung.
Typische Fragen aus der Praxis
Diese Sätze fallen in Verkaufsleitungen häufig. Es sind typische Anliegen, keine Zitate bestimmter Personen.
- Unsere Leute kennen jedes Produktdetail und schliessen trotzdem zu selten ab.
- Wir schulen seit Jahren, aber im Gespräch ändert sich wenig.
- Wir brauchen keinen Theoretiker, sondern jemanden, der es vormacht.
Birol Isik bringt Klarheit. Er trennt, was am Wissen, was am Verhalten und was an der Führung liegt, und arbeitet dort, wo die Wirkung im Alltag entsteht.
Was fehlt, wenn Wissen vorhanden ist?
Wenn Wissen vorhanden ist, fehlt meist die Übung im realen Gespräch. Wissen beantwortet die Frage, was gesagt werden soll. Können zeigt sich darin, wie es gesagt wird, wann geschwiegen wird und wie ein Einwand ruhig aufgenommen wird. Dieses Können entsteht nur durch Wiederholung.
Ein Vergleich aus dem Leistungssport hilft: Niemand gewinnt Wettkämpfe, indem er Regeln liest. Training, Rückmeldung und Wiederholung machen den Unterschied. Verkauf funktioniert nach demselben Prinzip.
Welche Ursachen kommen in der Praxis vor?
Vier Ursachen kommen in Verkaufsteams besonders häufig vor. Sie lassen sich meist schon in einem ersten Gespräch erkennen:
- Angst vor Ablehnung führt dazu, dass Akquise aufgeschoben wird, wie bei der Telefonakquise, die trotz Auftragsmangel liegen bleibt.
- Selbstzweifel trotz Erfolgen bremsen den Abschluss, wie in Selbstzweifel bei Verkäufern trotz Erfolgen beschrieben.
- Preise werden aus Unsicherheit gesenkt, obwohl das Angebot überzeugt, wie bei Preisen, die schwer fallen.
- Rückmeldung fehlt: Niemand sieht, was im Gespräch gut läuft und was nicht.
Beispiele, die in der Praxis vorkommen können: Ein erfahrener Verkäufer wirkt plötzlich unsicher, was auch bei viel Erfahrung vorkommt. Oder ein starker Gesprächsführer meidet Neukunden, wie bei der Angst vor Neukunden trotz Gesprächsstärke.
Welche Rolle spielt die Führung?
Führungskräfte bestimmen, ob Gelerntes im Alltag bleibt. Wer Ziele klärt, Gespräche begleitet und ehrlich Rückmeldung gibt, verlängert die Wirkung jeder Schulung. Wer nur Zahlen vergleicht, erhöht den Druck, ohne Verhalten zu verändern.
Birol Isik bindet deshalb die Führungsebene ein. Kurze, regelmässige Gespräche über reale Kundensituationen wirken oft stärker als ein einzelner Schulungstag. Das gilt besonders für Teams, deren Mitglieder fachlich stark sind, aber beim Abschluss zögern.
Wie messen Sie, ob eine Schulung wirkt?
Eine Schulung wirkt, wenn sich Verhalten im Kundengespräch messbar verändert, nicht nur das Wissen im Test. Beobachten Sie deshalb Gespräche statt Teilnehmerlisten. Drei Fragen genügen als Einstieg:
- Stellen die Verkäufer mehr offene Fragen und hören länger zu?
- Nennen sie Preise ruhig und ohne vorschnellen Rabatt?
- Bleiben sie nach einer Absage freundlich und fragen nach den Gründen?
Solche Beobachtungen zeigen früher als die Umsatzzahl, ob eine Entwicklung in die richtige Richtung läuft. Umsatz folgt dem Verhalten meist mit Verzögerung, weil Kundenentscheidungen Zeit brauchen.
Wie sieht ein praktischer Lösungsweg aus?
Ein praktischer Lösungsweg beginnt mit einer ehrlichen Standortbestimmung und endet in wiederholtem Üben. Diese Schritte bewähren sich in der Praxis:
- Klären Sie, wo im Verkaufsprozess die Gespräche kippen.
- Unterscheiden Sie, ob Wissen, Verhalten oder Führung fehlt.
- Üben Sie die schwierigsten Situationen im Rollenspiel.
- Vereinbaren Sie kurze, regelmässige Rückmeldungen im Alltag.
- Begleiten Sie Einzelne bei Bedarf persönlich, etwa im Mentoring.
Für Teams passt ein Workshop von 90 bis 120 Minuten zu Verkauf und Mindset, auf Anfrage. Vertiefungen finden Sie bei Verkaufstrainer Schweiz und Verkaufstraining Schweiz. Für die Kundengewinnung online lohnt sich zudem Kundengewinnung digital.
Wann ist eine persönliche Begleitung sinnvoll?
Eine persönliche Begleitung ist sinnvoll, wenn Verhalten und Überzeugungen tiefer verankert sind, als ein Workshop erreicht. Dann arbeitet Birol Isik One-to-One mit Ihnen oder Ihren Verkäufern. Dazu können Sie eine Coaching-Anfrage stellen.
Wie Teilnehmende die Zusammenarbeit erleben, lesen Sie unter Erfahrungen. Die SNF Academy, die Birol Isik gegründet hat, finden Sie unter snfa.ch. Die Kommunikationsthemen begleitet auch Daniela Isik, Mitgründerin von Onspire.
Wo hat Coaching Grenzen?
Coaching hat Grenzen, ersetzt keine Therapie und ist nicht für jeden Zeitpunkt geeignet. Wenn Produkt, Preis oder Markt grundlegend nicht passen, löst auch ein gutes Training das Problem nicht. Echte Veränderung braucht Monate bis Jahre, Geduld und persönlichen Einsatz.
Birol Isik verspricht keine schnellen Ergebnisse und diskutiert nicht über den Preis. Er arbeitet nach dem Coaching-Kodex: Daten und Praxisfälle werden nie ohne Einverständnis veröffentlicht, Firmen werden nie nach aussen genannt.
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Nächster Schritt
Möchten Sie klären, warum Ihr Verkaufsteam trotz Schulungen die Ziele verfehlt, senden Sie eine Coaching-Anfrage für ein Strategiegespräch. Birol Isik prüft sie persönlich und meldet sich bei Passung mit Terminvorschlägen.
Für allgemeine Fragen nutzen Sie bitte die Kontaktseite.
